Doppelinterview mit Private-Banking-Spitze Wie die Haspa im Private Banking Hamburgs Marktführer werden will

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Wird die Haspa als Sparkasseninstitut von großen Vermögensinhabern als Adresse wahrgenommen oder gibt es hier noch Aufholbedarf?

Schlüter: Überhaupt nicht – eben weil wir die angesprochene Vernetzung in die Familien und Unternehmen hinein haben.

Krause: Hinter der Frage steckt die Vermutung, dass es Sparkassen schwer haben, im Private Banking Fuß zu fassen. Das spüren wir in Hamburg nicht. Die Haspa hat seit 1993 eine individuelle Vermögensverwaltung, seit 2001 ein Private Banking, und wir haben bereits heute eine exzellente Marktposition.

Wie hoch ist der Marktanteil?

Schlüter: Wir betreuen 11.000 Kundenverbünde. Das sind längst nicht alle, die in Hamburg ein nennenswertes liquides Vermögen haben. Den Marktanteil zu taxieren, ist sehr schwierig. Ich gehe davon aus, dass dieser deutlich über 10 Prozent liegt. 

Und wie hoch war das Wachstum im Private Banking in den vergangenen zwölf Monaten?

Krause: Wir haben einen klaren Business-Plan. Die Neukundenziele, die wir uns gesetzt haben, haben wir erreicht. Wir unterscheiden zwischen echten Neukunden und Kunden, die wir aus Filialen oder dem Firmenkundengeschäft in das Private Banking übernehmen. In beiden Bereichen sind wir im Plan.

Frank Krause leitet seit Ende 2019 das Private Banking der Haspa. Er kam 1999 als Wertpapieranalyst zur größten deutschen Sparkasse und wechselte Mitte 2006 ins Private Banking.
Frank Krause leitet seit Ende 2019 das Private
Banking der Haspa. Er kam 1999 als Wertpapieranalyst
zur größten deutschen Sparkasse und wechselte
Mitte 2006 ins Private Banking. © Robert Schlossnickel

Die Konkurrenz ist im Geschäft mit vermögenden Kunden in Hamburg so hoch wie in kaum einer anderen Region. Es gibt viel Bewegung am Markt, neue Akteure kommen dazu. Wie betrachten Sie das Geschehen?

Krause: Es gibt Institute, die hier ihre Zelte abgebrochen haben und jetzt wieder aufstellen. Wir haben von vielen Wettbewerbern Kunden gewinnen können, die Stabilität und Kontinuität gesucht haben. Das ist ein hohes Gut. Deswegen betrachten wir das Geschehen am Hamburger Markt auch mit einer gewissen Gelassenheit. Daneben bedeutet viel Wettbewerb auch, dass wir uns auf einem attraktiven und wachsenden Markt bewegen.

Womit hebt sich die Haspa von anderen Anbietern ab?

Schlüter: Unser Geschäftsmodell hat zwei zentrale Elemente. Das eine ist der Zielgruppenansatz. Wir richten unsere Dienstleistung an den Kundengruppen aus – an den Unternehmern, Immobilienkunden, an den Family Offices. Wir haben beispielsweise eine Beratungseinheit, die sich nur um weit überdurchschnittlich einkommensstarke Kunden kümmert. Der zweite Punkt ist die ganzheitliche Beratung. Viele andere Anbieter sind stark auf die Themen Kapitalanlage und Wertpapierberatung fokussiert. Wir haben darum herum die verschiedenen Themenwelten aufgebaut.

Ganzheitliche Beratung schreiben sich nahezu alle Wettbewerber auf die Fahne.

Krause: Wir denken ganzheitliche Beratung weiter. Der Punkt ist nicht, sich über eine Immobilie zu unterhalten und isoliert davon im Generationenmanagement die Frage zu stellen, ob der Kunde ein Testament hat. Aus diesen Themen ergeben sich Schnittmengen. Und die sich daraus ergebende wertstiftende Frage ist: „Wie vererbe ich ein Immobilienvermögen?“ Die können
wir beantworten, indem wir alle relevanten Spezialisten passgenau in die Kundenverbindungen integrieren.

Die Neuausrichtung des Geschäftsmodells im Haspa Private Banking war ursprünglich auf drei Jahre angelegt. Im ersten Projektjahr 2020 haben Sie die Strategie entwickelt. Jetzt müsste die Umsetzung abgeschlossen sein. Oder gibt es noch Baustellen?

Schlüter: Unsere 360-Grad-Beratung ist konzeptionell fertig, organisatorisch eingeführt und live am Kunden. Heute geht es darum, dies für alle unsere Kunden und Kundenverbünde erlebbar zu machen. Mindestens einmal im Jahr führen wir ein persönliches Strategiegespräch, indem wir nicht nur Fragestellungen zum Wertpapiergeschäft, sondern auch zu allen anderen Vermögensthemen behandeln. Und wir merken: Während in diesen Gesprächen zu Beginn vielleicht noch an der Oberflächegekratzt wurde, bringen Kunden mittlerweile viel Input und persönliche Fragestellungen in diese Gespräche mit.

Wie groß ist das Team im Private Banking der Haspa?

Krause: Wir haben derzeit knapp 70 Berater am Kunden.

Und die Haspa hat angekündigt, ihr Personal im Private Banking bis Ende 2024 kräftig ausbauen zu wollen.

Schlüter: Das stimmt, ist aber kein Selbstzweck. Wir sind auf einem Wachstumspfad und wollen mit dem Wachstum, das wir realisieren, auch unser Team verstärken. Beides würde Hand in Hand gehen.

 

Der Personalmarkt im Private Banking ist stark umkämpft. Wo finden Sie qualifizierte Beraterinnen und Berater?

Schlüter: Eine bedeutende Quelle ist für uns das Haus Haspa. Wir haben knapp 4.500 Mitarbeiter, darunter viele junge, die zunächst im Retail-Geschäft tätig sind, aber über Weiterbildungen, als Bachelor- oder Master-Absolventen an das Private Banking herangeführt werden. Rund die Hälfte unserer neuen Mitarbeiter gewinnen wir auf diesem Weg. Die andere Hälfte der neuen Kollegen kommt von außen hinzu, gerade in Bereichen, in denen es tiefe Expertise braucht. Wir positionieren uns als attraktiver Arbeitgeber in Hamburg. Der Umzug in unsere neue Unternehmenszentrale, das Deutschlandhaus, wird dabei ein wichtiger Schritt sein.

Krause: Die Arbeitgeberattraktivität ist eine wichtige Facette des Deutschlandhauses. Ein repräsentatives Gebäude mit modernster Bürowelt – auch für hybrides Arbeiten. Attraktiv wollen wir uns zudem machen, indem wir Führung anders definieren. Es ist ein Unterschied, ob ich als Berater Einzelzielvorgaben bekomme, die ich im Quartalsrhythmus berichten muss, oder ob ich eine gewisse Ruhe und Stetigkeit habe, um ein Kundenbuch aufzubauen und auch die Qualität zu liefern, die beim Kunden als Verlässlichkeit ankommt.

Annemarie Schlüter und Frank Krause im Gespräch mit pbm-Redakteur Clemens Behr (von links).
Annemarie Schlüter und Frank Krause im Gespräch mit pbm-Redakteur Clemens Behr (von links). © Robert Schlossnickel

Sie haben die neue Zentrale angesprochen. Voraussichtlich Ende des Jahres wird die Haspa ins Deutschlandhaus in der Hamburger Innenstadt einziehen, wo alle zentralen Bereiche räumlich zusammengeführt werden. Wie wird sich das auf Ihr Geschäft auswirken?

Schlüter: Das Teamwork am Kunden wird auf ein anderes Level gehoben. Firmenkundenberater, Immobilienspezialist und Relationship Manager sitzen am gleichen Standort. Wenn es einen komplexen Kundenfall mit vielen Fragestellungen zu bearbeiten gibt, können sich die Teams noch unkomplizierter zusammenschließen.

Lassen Sie mich zum Abschluss noch die letzte Ihrer Leitfragen für das Jahr 2023 aufgreifen. Woran machen Sie fest, dass Sie mit Ihrer Strategie auf dem richtigen Weg sind?

Krause: Wir haben diese Frage den einzelnen Abteilungen gestellt. Eine häufige Antwort war, dass Kunden uns eine positive Rückmeldung geben. Eine andere ist, dass es uns gelingt, im
Sinne unseres Geschäftsplans Profitabilität auszubauen, Kunden zu gewinnen, aber auch beim Blick auf den Erlösmix feststellen, dass das Tortendiagramm wesentlich facettenreicher ist als noch vor drei Jahren. Unsere Vision ist, dass wir der bedeutendste Anbieter für Beratungsdienstleistungen für vermögende Kunden in der Metropolregion Hamburg sind. Kurz: Wir sind auf dem richtigen Weg, wenn wir uns diesem Ziel jedes Jahr ein Stück annähern.


Dieses Interview erschien im private banking magazin Ausgabe 05/2023. Das komplette Heft im PDF-Format finden Sie hier zum Download.

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