Seit 17 Jahren ist Heiko Stühmeyer als Leiter Private Banking bei der Sparkasse Bad Oeynhausen tätig, als das Institut Anfang 2018 mit der Stadtsparkasse Porta Westfalica fusioniert. Mit dem Zusammenschluss wird seine Arbeit eine andere. „Die Beratung hat bei mir noch 15 bis 20 Prozent des Arbeitstages ausgemacht, weil ich mich um Personal, Regulatorik, die Verwaltung der Eigenanlagen und andere Themen kümmern musste, die in einer Bank anfallen.“ Für Stühmeyer ist das nichts. Er beschließt, sich selbstständig zu machen und sich einem Haftungsdach anzuschließen. Die Wahl fällt auf NFS Netfonds.
Viele Banker überschätzen die Bindung zu ihren Kunden
Haftungsdach ist ein Oberbegriff. Die Geschäftsmodelle der Anbieter unterscheiden sich stark. Was sie eint, ist das Angebot, das Middle- und Backoffice für die vertraglich gebundenen Vermittler zu organisieren. Etwaige Partner sollen sich auf die Kundenberatung konzentrieren können. Ab wann sich der Schritt unter ein Haftungsdach lohnt, hängt vor allem von den Kosten des Anbieters und den Margen ab, die der vertraglich gebundene Vermittler verdienen will. „15 Millionen Euro wären meiner Meinung nach der Bestand, den man mitbringen sollte“, sagt Stühmeyer.
Dabei gilt zu beachten, dass viele Banker die Bindung zu ihren Kunden überschätzen, von denen doch viele zögern, eine Bankverbindung zu kappen. Laut Stühmeyer dürfte auch die Altersstruktur der Kunden nicht zu hoch sein, weil sich der selbstständige Vermittler erst ein Empfehlungsnetzwerk aufbauen muss. Empfehlungsmanagement spiele für Haftungsdachpartner eine entscheidende Rolle: „Weil wir den Nachteil haben, dass Kunden die Konstruktion nicht sofort verstehen.“
Eigene Vermögensverwaltung über den Zwei-Institute-Weg
Ein vertraglich gebundener Vermittler darf nur vermitteln und beraten, aber keine Finanzportfolioverwaltung anbieten. In der Praxis ermöglichen einige Haftungsdächer den sogenannten Tied Agents dennoch, die eigene Vermögensverwaltung zu vermitteln – über den Zwei-Institute-Weg. Gegenüber Kollegen mit eigener Bafin-Lizenz für Finanzportfolioverwaltung gebe es für Haftungsdachpartner dabei nur einen kleinen Unterschied in der Abwicklung, sagt Christian Hammer, Geschäftsführer bei NFS Netfonds. Und der werde von vielen sogar als Vorteil gesehen.
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Seit 17 Jahren ist Heiko Stühmeyer als Leiter Private Banking bei der Sparkasse Bad Oeynhausen tätig, als das Institut Anfang 2018 mit der Stadtsparkasse Porta Westfalica fusioniert. Mit dem Zusammenschluss wird seine Arbeit eine andere. „Die Beratung hat bei mir noch 15 bis 20 Prozent des Arbeitstages ausgemacht, weil ich mich um Personal, Regulatorik, die Verwaltung der Eigenanlagen und andere Themen kümmern musste, die in einer Bank anfallen.“ Für Stühmeyer ist das nichts. Er beschließt, sich selbstständig zu machen und sich einem Haftungsdach anzuschließen. Die Wahl fällt auf NFS Netfonds.
Viele Banker überschätzen die Bindung zu ihren Kunden
Haftungsdach ist ein Oberbegriff. Die Geschäftsmodelle der Anbieter unterscheiden sich stark. Was sie eint, ist das Angebot, das Middle- und Backoffice für die vertraglich gebundenen Vermittler zu organisieren. Etwaige Partner sollen sich auf die Kundenberatung konzentrieren können. Ab wann sich der Schritt unter ein Haftungsdach lohnt, hängt vor allem von den Kosten des Anbieters und den Margen ab, die der vertraglich gebundene Vermittler verdienen will. „15 Millionen Euro wären meiner Meinung nach der Bestand, den man mitbringen sollte“, sagt Stühmeyer.
Dabei gilt zu beachten, dass viele Banker die Bindung zu ihren Kunden überschätzen, von denen doch viele zögern, eine Bankverbindung zu kappen. Laut Stühmeyer dürfte auch die Altersstruktur der Kunden nicht zu hoch sein, weil sich der selbstständige Vermittler erst ein Empfehlungsnetzwerk aufbauen muss. Empfehlungsmanagement spiele für Haftungsdachpartner eine entscheidende Rolle: „Weil wir den Nachteil haben, dass Kunden die Konstruktion nicht sofort verstehen.“
Eigene Vermögensverwaltung über den Zwei-Institute-Weg
Ein vertraglich gebundener Vermittler darf nur vermitteln und beraten, aber keine Finanzportfolioverwaltung anbieten. In der Praxis ermöglichen einige Haftungsdächer den sogenannten Tied Agents dennoch, die eigene Vermögensverwaltung zu vermitteln – über den Zwei-Institute-Weg. Gegenüber Kollegen mit eigener Bafin-Lizenz für Finanzportfolioverwaltung gebe es für Haftungsdachpartner dabei nur einen kleinen Unterschied in der Abwicklung, sagt Christian Hammer, Geschäftsführer bei NFS Netfonds. Und der werde von vielen sogar als Vorteil gesehen.
Die Vermögensverwaltung übernimmt die regulatorisch eigenständige Tochtergesellschaft NFS Hamburger Vermögen. Die Haftungsdachpartner beraten das Portfoliomanagement also nur in ihrer Strategie. „Das bedeutet in der Praxis, dass ein Berater eine Order-Empfehlung an den Portfoliomanagement-Desk übergibt und diese dann – unter anderem nach einer Anlagenrichtlinienüberprüfung – dort umgesetzt wird. So können wir ein Mehr-Augen-Prinzip im diskretionären Geschäft gewähren“, so Hammer.
Etwaige Bedenken, ob vertraglich gebundene Vermittler mit einem Kunden überhaupt einen WpHG-Bogen ausfüllen dürfen, der zu einer Vermögensverwaltung führt, oder ob das bereits der erste Akt zu einer Vermögensverwaltung ist, räumt die Bafin aus. Dies allein erfülle nicht den Tatbestand einer erlaubnispflichtigen Finanzdienstleistung, teilt die Behörde auf Anfrage mit.
Bei Stühmeyer machen derartige Vermögensverwaltungsmandate etwa 70 Prozent seines Kundenbestands aus. „Der Anteil der Berater und Kunden, die sich für ein Vermögensverwaltungsmandat entscheiden, wächst bei unseren vertraglich gebundenen Vermittlern kontinuierlich“, sagt Hammer. Und das, obwohl die Vermittler auf einen weiteren Teil ihrer Marge verzichten müssen, weil mit dem Vermögensverwalter ein weiterer Partner einen Teil der Erträge erhält.