Gespräch mit Attrax-Mann Uwe Dietl „Wir lösen die Komplexität unserer Kunden”

Uwe Dietl leitet bei der Fondsplattform Attrax den institutionellen Vertrieb. | © Andreas Mann

Uwe Dietl leitet bei der Fondsplattform Attrax den institutionellen Vertrieb. Foto: Andreas Mann

private banking magazin: Nur ein Drittel des rund 65 Milliarden Euro administrierten Fondsvolumens der Attrax entstammt dem Geschäft mit genossenschaftlichen Banken. Was ist da los?

Uwe Dietl: Im Geschäft der Fondsplattformen gibt es schon seit längerer Zeit einen Trend zur Spezialisierung. Diesen gehen wir als Attrax auch. Es stimmt, dass das von Volks- und Raiffeisenbanken abgewickelte Fondsgeschäft mittlerweile rund 20 Milliarden Euro ausmacht. Darauf ist unser Unternehmen seit Gründung ausgerichtet. Hinzu kam ab 2004 das institutionelle Geschäft mit Retail-Banken, Versicherungen, Asset Managern und Depotbanken. Da kommt unsere Dienstleistung einfach gut an, und es geht natürlich generell um größere Volumina mit den damit verbundenen Skaleneffekten.

Wie kam es zur Spezialisierung der Fondsplattformen?

Dietl: Angefangen hat das Geschäft der Fondsplattformen in Deutschland um die Jahrtausendwende mit der damaligen euphorischen Börsenphase. In diesem Klima sind viele Fonds aufgelegt oder von ausländischen Asset Managern nach Deutschland gebracht worden. Die meisten denken: Ein Fonds wird gekauft, verkauft, das war’s. Aber Fakt ist, dass die Beschaffung von Fonds für eine Bank eine kleine Herausforderung ist. Vorausgesetzt, sie will nicht über die Börse gehen, sondern zum Nettoinventarwert ordern. Als Einzelkämpfer müsste sie mit jeder Fondsgesellschaft eine Vertriebsvereinbarung aufsetzen. Was ein sehr hoher administrativer Aufwand wäre. Viel zu viele Order-, Zahl- und Lieferprozesse. Also brauchte es zentrale Dienstleister, die Fondsplattformen. Hinzu kam die Entwicklung, dass Bankkunden einfach jeden Fonds, von dem sie irgendwo gehört hatten, auch bei Bedarf erwerben wollten. Vor allem im Private Banking. Mehr und mehr wurde das breite Fondsangebot dann zum Hygienefaktor. Das alles beförderte die Entwicklung des Plattformgeschäfts. Mittlerweile sind wir am Punkt, dass die Fondsplattformen sich über Alleinstellungsmerkmale Gedanken machen. Und dann kommt es zur Spezialisierung. Ein Beispiel sind Plattformen, die überwiegend Makler bedienen. Neben der reinen Fondsabwicklung können diese mit dem Führen von Endkundendepots punkten. Oder Plattformen wie Attrax, die Banken IT-gestützte Leistungen anbieten, die die Provisionsströme auf die einzelnen Kunden herunterbrechen. Es geht darum, der eigenen Kundschaft Services und Funktionen anzubieten, damit diese ihr Geschäft bestmöglich steuern kann. Bei der Attrax sind das Kunden, die alle regulierte Unternehmen sind.

 Quelle: Attrax

Gleichzeitig ist der genossenschaftliche Verbund zur Hälfte an der dwp Bank beteiligt. Eine unnötige Doppelstruktur?

Dietl: Die Frage höre ich nicht zum ersten Mal. Die dwp Bank ist eine reine Abwicklungsplattform. Insofern kann man da die Ausprägung der Plattformen auch nochmal unterscheiden, nämlich in reine Abwicklungsgeschäfte und solche Plattformen, die einen vertriebsunterstützenden Mehrwert bieten. Fondsgesellschaften unterscheiden also unter anderem zwischen Abwicklungs- und Vertriebskanal.

Was heißt Vertriebsunterstützung?

Dietl: Dass wir einen Mehrwert zum Beispiel durch Prozessberatung, Unterstützung in der Marktbearbeitung bis hin zu Themen wie Fonds-Research liefern. Fondsgesellschaften nutzen gerne solche vertriebsunterstützenden Plattformanbieter, weil sie darüber eine höhere Visibilität bei relevanten Kunden erzielen. Dafür zahlt man dann aber auch einen Tick mehr Bestandsprovision an die Plattform.

Entsteht dann kein Interessenkonflikt beim Fonds-Research?

Dietl: Das Research muss natürlich neutral sein. Unser Einkauf inklusive Vertriebsvereinbarungen mit den Produktgebern läuft völlig getrennt vom Produkt-Research ab. Eine Plattform wird einer Fondsgesellschaft auch nie anbieten, gezielt einen Fonds zu vertreiben, um dafür mehr Provision zu bekommen. Das gibt es nicht. Marktbearbeitung bedeutet die Unterstützung mit Vertriebsdaten und Know-how, beispielsweise zur Regulatorik, sowie insgesamt die Förderung des Themas Fondsinvestments bei den Finanzinstituten.

Wie sieht das Research-Angebot von Attrax aus?

Dietl: Derzeit haben wir 16.000 Fonds auf der Plattform, bieten aber nicht zu jedem Produkt das Research beziehungsweise die vertriebliche Unterstützung. Zudem beschränken wir unser Angebot beim Research derzeit noch auf die Volks- und Raiffeisenbanken. In näherer Zukunft wer - den wir das aber auch unseren institutionellen Kunden anbieten. Makro-Research hingegen wird im Verbund von der DZ Bank und Union Investment erstellt. Bei uns geht es immer um die Selektion von Fonds und Managern für eine bestimmte Aufgabe. Das ist unsere Expertise.