Die Ergebnisse sind eindeutig: 81 Prozent der Erben wechseln innerhalb von ein bis zwei Jahren nach dem Erbfall ihren Vermögensverwalter. Für Private-Banking-Institute, deren Kundenbuch im Schnitt zu 45 Prozent Mandanten aufführt, die älter als 65 sind, ist das eine existenzielle Herausforderung. Dafür spricht auch, dass Kunden ab 70 Jahren im Schnitt die Hälfte des gesamten verwalteten Vermögens pro Institut halten – ein riesiges Volumen, das beim Erbfall ohne aktives Gegensteuern schwinden wird.
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Die Ergebnisse sind eindeutig: 81 Prozent der Erben wechseln innerhalb von ein bis zwei Jahren nach dem Erbfall ihren Vermögensverwalter. Für Private-Banking-Institute, deren Kundenbuch im Schnitt zu 45 Prozent Mandanten aufführt, die älter als 65 sind, ist das eine existenzielle Herausforderung. Dafür spricht auch, dass Kunden ab 70 Jahren im Schnitt die Hälfte des gesamten verwalteten Vermögens pro Institut halten – ein riesiges Volumen, das beim Erbfall ohne aktives Gegensteuern schwinden wird.
Bankhäuser sollten künftige Erben nicht vernachlässigen
„Generationenmanagement entscheidet über den Erfolg im Private Banking der nächsten 10 bis 15 Jahre. Ohne den Aufbau von Beziehungen zu den Erben wird das aktuelle Geschäftsmodell vieler Private-Banking-Anbieter künftig nicht mehr tragen“, bestätigt Nadine Hannemann, Associate Partnerin bei Horn & Company.
Die Bedeutung von Erbschaften hat in den vergangenen Jahren drastisch zugenommen und wird weiter steigen, erklärt die Expertin. Und nennt die Ursachen: „Wohlstand, demographische Veränderungen und geringeres Wirtschaftswachstum tragen dazu bei.“
Erfolgsfaktor Generationenmanagement
Was die Angaben der Befragten bedeuten, lässt sich durchrechnen: Ein Institut mit einer Milliarde Euro verwaltetem Vermögen hält davon rund 500 Millionen Euro für Kunden ab 70 Jahren. Ohne Generationenmanagement verbleiben nach dem Erbfall statistisch nur etwa 19 Prozent davon übrig – also rund 95 Millionen Euro. Bei einer angenommenen Marge von 0,7 Prozent entspricht das einem jährlichen Ertragsunterschied von rund 1,7 Millionen Euro – allein aus der Gruppe der Ü70-Jährigen.
Grafik: Liquides Vermögen im Private Banking nach Altersgruppen
„Anders als die Bevölkerung insgesamt vergrößern Private-Banking-Kunden ihr Vermögen im Alter“, erklärt Studienautorin Hannemann. Entsprechend zeige sich im Private Banking ein ausgeprägter Anstieg des durchschnittlichen Vermögens bei älteren Haushalten. Und eine in der Bevölkerung ansonsten übliche Entsparphase im Alter sei nicht zu beobachten.
Teilnehmer aus Deutschland und der Schweiz
Dass die enormen Unterschiede beim Generationenmanagement real sind, belegen die Antworten der 13 in Deutschland und 5 in der Schweiz angesiedelten Institute, die Horn & Company für die aktuelle Studie zum Best Practise in dieser Disziplin befragt hat. Einblicke in ihre Praxis gaben Bethmann HAL, Donner & Reuschel, DZ Privatbank, Flossbach von Storch, Hansen & Heinrich, Julius Bär, Kieler Volksbank, Kreissparkasse Köln, LLB, Lombard Odier, Metzler, Rahn & Bodmer, UBS, Vontobel, Weberbank und die Wiesbadener Volksbank. Zwei weitere Institute bleiben anonym.
Folgende Erkenntnisse stechen dabei hervor: Zum einen beginnen erfolgreiche Geldhäuser früh. Statt erst nach dem Erbfall auf Erben zuzugehen, binden Institute die nächste Generation Jahre vor dem Vermögensübergang aktiv ein – über Familienstrategie-Gespräche, Vollmachten, Veranstaltungsformate und gezielte Finanzbildungsangebote. Die Besten kennen nach eigenen Angaben bis zu 80 Prozent ihrer Erben persönlich.
Grafik: Maßnahmen für erfolgreiches Generationenmanagement
Generationenmanagement soll nicht nur Add-on sein, sondern zum Kerngeschäft gehören, heißt es als weitere Erkenntnis. Bei führenden Häusern ist dieses fest mit der Strategie der Bank verwoben – mit klaren Zuständigkeiten, messbaren Zielen und eigenem Budget. Die Folge: Kunden nehmen es als echtes Alleinstellungsmerkmal wahr, das Empfehlungsgeschäft läuft über diesen Kanal.
Der Berater wird zur Schlüsselfigur. Vererben und Erben ist zwar ein hoch emotionales Thema, aber das bedeutet keineswegs, dass Menschen sich auch vorbereiten: 65 Prozent der Erblasser haben kein Testament, 69 Prozent haben den digitalen Nachlass nicht bedacht. „Erfolgreiche Berater sollten weniger als Anlagespezialist denn als Moderator, Impulsgeber und Vertrauensperson agieren“, so Hannemann. Einfühlungsvermögen stehe dabei an erster Stelle.
„Generationenmanagement entscheidet über den Erfolg im Private Banking der nächsten 10 bis 15 Jahre.“
Nadine Hannemann, Associate Partnerin bei Horn & Company
Gleichzeitig nimmt der Druck von außen zu. Neobroker wie Trade Republic und Scalable Capital dominieren den Erstkontakt zur jungen Erbengeneration – und setzen bei Kunden Erwartungen an Preis, Produktpalette und digitale Erfahrung, mit denen klassische Private-Banking-Anbieter dann mithalten müssen.
Hannemann erklärt: „Neue Player wie Fintechs und Plattformen haben das Potenzial im Wealth Management erkannt und setzen traditionelle Institute unter Druck. Dabei spielen sie vor allem drei Stärken aus: Sie dominieren den Erstkontakt zu den künftigen Erben, vermitteln Preisanker und Erwartungshaltungen und normalisieren Plattformlogik.“ Oft fehle den neuen Playern aber noch das Vertrauen und der Kontakt zur Erbengeneration – ein wichtiger Hebel traditioneller Institute.
Wie die Ergebnisse der Studie bestätigen: 63 Prozent der befragten Private-Banking-Kunden können sich durchaus vorstellen, Wertpapiergeschäfte künftig bei einem reinen Online-Broker abzuwickeln.
Grafik: Wechelbereitschaft zu Neobrokern
Die Botschaft der Studie ist klar: Wer jetzt nicht in Generationenmanagement investiert, riskiert, in den kommenden Jahren einen erheblichen Teil seines verwalteten Vermögens zu verlieren – an Wettbewerber, die bereits angefangen haben, die Erben als wichtige Zielgruppe zu berücksichtigen und das Geschäft auf diese auszurichten.