Akquise muss (fast) jeder können
Sofern Berater in der Lage sind, aktiv Akquise zu betreiben, sollten sie in der Lage sein, in den ersten fünf Jahren einen Kundenbestand von mindestens 50 Millionen Euro aufzubauen. Das ist bei fast allen Privatbanken und unabhängigen Vermögensverwaltungen zwingende Voraussetzung.
Sofern ein Berater die vorgenannte übliche Marge von 0,8 Prozent erzielen kann, lässt sich daraus ein Einkommen von 100.000 bis 130.000 Euro all-in, in Abhängigkeit von der CIR, entwickeln. In der Regel wird der fixe Anteil zwischen 70 und 80 Prozent vom Gesamtgehalt betragen. Aufgrund der Kostensituation der Institute ist zu beobachten, dass in letzter Zeit für dieses Gehalt immer häufiger eine Akquiseleistung von 100 Millionen Euro und mehr erwartet wird.
Jeder wechselwillige Berater sollte sich im Vorfeld klar darüber werden, wie stark seine Fähigkeit in der Neukundenakquise ist und sich nicht auf die alten Kundebeziehungen verlassen. Hier bestehen oft irrige Annahmen, wie viele Kunden mit dem Berater wechseln werden. Es gilt die Regel: Je kürzer die Zeit ist, die der Berater den Kunden betreut hat, umso geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ihm der Kunde folgen wird.
Gerade bei Großbanken, wo es diverse geschäftliche Verflechtungen auf der Aktiv- und Passivseite gibt, lässt die vom Kunden verbal zugesicherte Wechselbereitschaft schnell nach, sobald der Berater das Haus verlassen hat und sich die gut geschulten ehemaligen Kollegen sehr schnell um die Key Clients bemühen, die das Institut halten will.
Zwar wachsen bei Sparkassen, Volksbanken und Großbanken die Gehaltsgefüge nicht in den Himmel, aber bei diesen verliert ein durchschnittlicher Berater eher selten seinen Job. Dem geringeren Gehalt entspricht die größere Sicherheit als im Private Banking/Private Wealth Management der Privatbanken und Vermögensverwalter.
Genaue Karriere-Recherche
Bei ausländischen Adressen sollte genau recherchiert werden, welche Reputation diese beim Kunden genießen und ob es dort Akquisitionshemmnisse durch eine negative Presse gibt. Die Geduld mit dem fehlenden Eintritt der Akquiseerfolge ist bei diesen Adressen generell gering ausgeprägt.
Bei unabhängigen Vermögensverwaltern kann sich eine Verschiebung in der Gehaltsstruktur im Verhältnis zu den Privatbanken ergeben. Es wird oft mehr gezahlt, weil die Kunden mit den Beratern kommen und gehen.
Zudem hängt das Gehalt insbesondere von der Art des künftigen Anstellungsverhältnisses und den gebotenen Leistungen des unabhängigen Vermögensverwalters ab. Je kleiner der Vermögensverwalter ist, umso geringer wird der Anteil des fixen Gehaltes am Gesamtgehalt sein.
Erhöhungen des Fixums bei fortschreitendem Aufbau des Kundenbuches sind hier Usus oder sollten von einem versierten Personalberater zusammen mit dem Kunden, angepasst an das Leistungsvermögen des Kandidaten, mitentwickelt werden können. Je höher die unternehmerische Komponente für den Berater, umso stärker lassen sich die Einkommen optimieren.
Insbesondere bei Haftungsdächern bestehen deutliche Unterschiede zu den Privatbanken. Hier ist die unternehmerische Ausprägung oft stark ausgeprägt. Die Infrastruktur wie der Firmenwagen, das Equipment (PC/Notebook/Handy) und weitere Teil der Ausstattung, das Marketing sowie Kunden-Events werden aus dem erzielten Einkommen selbst bezahlt. Ebenso die Altersversorgung.
Hier können sich dadurch zunächst hoch erscheinenden Bruttogehälter schnell relativieren. Wird ein Fixum gezahlt, steht dieses stets in einem sehr engen Kontext zu den zu erwartenden Akquiseerfolgen. Auch bei einer Festanstellung ist dieses in der Regel in den ersten sechs bis zwölf Monaten eher überschaubar und variiert bei einzelnen Marktteilnehmern zwischen 2.000 bis 8.000 Euro pro Monat.