Gehaltsbandbreite der Branche
Dies alles führt zum zentralen Thema der Gehaltsbandbreite im Segment Private Banking/Wealth Management. Wenn wir von der simplen betriebswirtschaftlichen Rechnung ausgehen, dann können die Privatbanken und Vermögensverwalter nur das Geld in Form von Gehalt auskehren, was sie eingenommen haben oder voraussichtlich einnehmen werden.
Und diese Möglichkeiten bestimmen sich nach der Ertragssituation und der Cost-Income-Ratio des Unternehmens. Marktteilnehmer, die das nicht beachtet haben, befinden sich heute nicht mehr im Markt oder werden sich in absehbarer Zeit zurückziehen müssen.
Vor allem vor dem Markteintritt der Schweizer Banken verdiente ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter im Private Banking noch häufig ein All-in-Jahresgehalt von rund 60.000 Euro (nach heutigem Wert). Heute finden wir diese Relation in der Regel nur noch bei Volksbanken und Sparkassen.
Nach einigen Jahren Berufserfahrung erwarten gute Vertriebsmitarbeiter von Privatbanken und Vermögensverwaltungen ein Gehalt von 80.000 bis 100.000 Euro fix zuzüglich Boni. Die Gestaltung der Boni ist dabei durchaus heterogen.
Was die Bank verdienen muss
Wenn Privatbanken und unabhängige Vermögensverwalter aber echtes Private Banking betreiben und keine Produkte in die Kundschaft drücken, muss hier auch der entsprechende Ertrag des Beraters auf der anderen Seite stehen.
Bei einem Kunden, den ein Berater ganzheitlich über alle Asset-Klassen, in den Themen Erbschaft/Testament, Stiftungen und Family Office sowie auch bei den Feldern M&A, Private Equity et cetera betreut, bedingt das bei einem All-in-Gehaltsaufwand von jährlich 100.000 Euro (all-in: fix & variabel) grundsätzlich einen Ertrag von mindestens 300.000 bis 400.000 Euro.
Bei den Großbanken ist die Relation noch schlechter für die Berater. Bei einem Ertrag von einer Million Euro liegt das Gehalt oft nicht einmal bei 150.000 Euro all-in. Teilweise erfordert es einen Bruttoertrag von 1,5 bis 2 Millionen Euro um dieses Gehaltsniveau zu erzielen. Hierbei resultieren die zurechenbaren Erträge aber oft nicht nur aus dem Passivgeschäft, sondern auch aus dem Aktivgeschäft.
Es gibt zur Bewertung einen groben Daumenwert – Gehalt all-in multipliziert mit dem Faktor vier bis fünf –, der allen zugänglich ist, die sich in der Betriebspraxis von Banken mit der Gestaltung von Gehältern in diesem Bereich beschäftigen mussten. Diese einfache Regel kann für die individuelle Gehaltstaxierung generell zugrunde gelegt werden.
Der Spielraum bei den einzelnen Instituten hängt dann davon ab, ob sich die Cost-Income-Ratio (CIR) durch einen hohen Outsourcing-Anteil im unteren Bereich bewegt oder gerade bei einigen Privatbanken einen hohen Wert von 80 bis 120 Prozent aufweisen. Die steigenden regulatorischen Kosten werden auch hier noch zu einer weiteren Kostenbelastung bei allen Marktteilnehmern führen und drücken damit weiter auf die Gehälter. Dieses ist gerade in der letzten Zeit zu beobachten.
Hire & Fire
Business-Pläne, mit denen bei einigen Auslandsbanken anfänglich davon abweichende überhöhte Gehaltszahlungen unterlegt wurden, hatten oft eine sehr kurze Halbwertzeit. Die Berater hatten die Bindung der Kunden an die eigene Person weit überschätzt. Gehaltszahlungen von 120.000 bis 150.000 Euro im Fixum und höher waren dann teilweise nur temporärer Natur. Zum Teil wurden vermeintlich starke Mitarbeiter mit völlig überzogenen Gehaltsangeboten geködert und dann nach sechs bis zwölf Monaten wieder in den Markt entlassen.
Die Erträge werden durch die Margen bestimmt, die sich bei den Kundengeldern generieren lassen. Hier gab es in den vergangen Jahren generell eine Bewegung nach unten.
Die meisten seriösen Marktteilnehmer haben inzwischen eine All-in-Fee im Advisory-Geschäft als auch in der Vermögensverwaltung. Die Marge bewegt sich üblicherweise zwischen 0,75 und 0,85 Prozent. Bei kleineren HNWIs werden zum Teil Margen über ein Prozent erzielt. Bei den UHNWIs ist das ein Wunschtraum: hier unterschreiten die Margen zum Teil deutlich die oben genannten Durchschnittswerte mit entsprechenden Auswirkungen beim zahlbaren Gehalt.
Der Druck, den Kunden aufgrund der regulatorischen Problematik im unteren Bereich die Vermögensverwaltung zu „verkaufen“, führt darüber hinaus in der Regel zu einem Wegfall von lukrativen Erträgen.