Gehaltsstrukturen im Private Banking Lohnt sich der Jobwechsel?

Richard Kricke ist Deutschland-Geschäftsführer des Personaldienstleisters Avag International

Richard Kricke ist Deutschland-Geschäftsführer des Personaldienstleisters Avag International

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Der Begriff „Private Banking“ wird oft in mehreren und unterschiedlichen Definitionen verwendet. So finden sich genauso die Bezeichnungen „Wealth Management“ und „Private Wealth Management“. In meiner nachfolgenden Betrachtung der Gehaltsstrukturen im Private Banking und bei unabhängigen Vermögensverwaltern konzentriere ich mich auf die Angestellten des gehobenen Private Banking und Private Wealth Management mit den Wealth-Management-Kunden, High Net Worth Individuals (HNWI) oder Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI).

Die Abgrenzung der Kundensegmente ist nicht immer eindeutig und sehr institutsgeprägt, insbesondere gilt das für Sparkassen und Volksbanken. In meiner Betrachtung meine ich mit HNWIs Kunden mit einem Vermögen ab einer Millionen Euro, UHWNIs ab zirka 50 Millionen Euro.

Unter Berater verstehen wir nur Senior-Kundenbetreuer mit mehrjähriger einschlägiger Berufserfahrung. Da diese vertriebsbezogen tätig sind, ist die Leistung stets nachprüfbar und es gibt in der Regel einen klaren Zusammenhang zwischen den gestellten Zielvereinbarungen, der individuellen Leistung als auch der individuellen Einkommenssituation.

Der Einfachheit halber beschränken wir uns bei der Betrachtung der Gehaltsstrukturen im Private Banking/Private Wealth Management und den unabhängigen Vermögensverwaltern nur auf die einfachen Größen wie Fixgehalt und variable Vergütung. Andere Bestandteile wie Altersversorgung, Dienstwagen, Urlaubsansprüche, et cetera lassen wir außer Acht.

Einfühlvermögen für den Kunden

An die Berater werden sowohl die üblichen fachlichen als auch weitergehende persönliche Anforderungen gestellt. Je höher die Liga ist, in der man/frau spielt, umso höher sind auch die Anforderungen an die soziale Kompetenz und den eigenen unternehmerischen Anspruch.

Grundsätzlich werden deshalb zusätzliche Anforderungen im Bereich der Fachkenntnisse und Ausbildung gestellt. Dazu gehören neben einer soliden Ausbildung und in der Regel einem Studium unter anderem der CFP, Finanzplaner, Stiftungsberater oder ähnliches. Darüber hinaus werden auch höhere Anforderungen an die vertriebsbezogene Fertigkeit der nachhaltigen Kundenakquise und -pflege erwartet.

Auf der anderen Seite bieten hier die seriösen Adressen die Chance zu einer ganzheitlichen Beratung, einem Best-Advice-Ansatz und vieles mehr, was der anspruchsvolle Berater im Kundeninteresse erwartet und was Freude in und an der Arbeit bringt.

Die Kunden sind in der Regel vor allem Unternehmer, die in der Lage waren, mit ihrer Tätigkeit ein adäquates Vermögen aufzubauen. Hier ist eine hohe soziale Kompetenz und Flexibität gefordert, um in allen Kundengruppen erfolgreich agieren zu können.

Verständnis für die Belange des Unternehmers gehört deshalb zu den Grundtugenden eines Beraters, da diese Klientel ganz bestimmte Grundeinstellungen hat.

Harte Fakten der Betriebswirtschaft


Letztendlich orientiert sich das zu erwartende Gehalt immer am Aufwand für einen Mitarbeiter, der sich aus Sicht des Arbeitgebers amortisieren muss. Das Bruttogehalt steht hier stets in einer Relation zu der Größe des zu erwartenden Volumens der Assets und deren Margen, die die neuen Mitarbeiter erwirtschaften sollen, als auch in Bezug auf den Zeitraum der Amortisationserwartung.

Manche Marktteilnehmer (Arbeitgeber) erwarten diese Amortisation bereits nach spätestens einem Jahr, andere haben die Zeit und das Standvermögen, gelassen einen Zeitraum von drei bis fünf Jahren abzuwarten.

Für die im Betrieb tätigen Mitarbeiter sollte das Controlling permanent die erforderlichen Daten liefern, am Besten in interaktiver Form für die Entscheider.