Kai Fürderer im Gespräch „Für Vermögensverwalterkunden ist ganzheitliche Beratung Luxus pur“

Kai Fürderer, Mitglied der Geschäftsführung der Gesellschaft für Qualitätsprüfung

Kai Fürderer, Mitglied der Geschäftsführung der Gesellschaft für Qualitätsprüfung: Er zieht generell ein positives Fazit aus dem ersten Test unabhängiger Vermögensverwalter in Bezug auf ganzheitliche Beratung und Erstgespräch-Erlebnis. Foto: Fotofabrik

private banking magazin: Herr Fürderer, Sie haben im Schwerpunkt die Ganzheitlichkeit der Beratung unabhängiger Vermögensverwalter getestet. Wie fällt Ihr Fazit aus?

Kai Fürderer: Wir sind positiv überrascht, sowohl über das Engagement und das Interesse an unserer Person als auch bezüglich der erlebten Beratungsqualität im Erstkontakt. Von 88 getesteten Vermögensverwaltern haben 70 insgesamt gut abgeschnitten.

Was macht eine qualitative 360-Grad-Analyse aus, und welchen Mehrwert leistet sie für die Vermögensanlage?

Fürderer: Aus unserer Sicht geht es neben der maßgeschneiderten Anlageempfehlung und Vermögensverwaltung auch um die fachliche Identifikation von darüberhinausgehenden Lebens- und Existenz-Risiken. Idealerweise erkennt ein versierter Finanzexperte bereits im Erstgespräch Vermögensrisiken wie beispielsweise eine fehlende Haftpflicht- oder Pflegeversicherung. Die gesamte Erwartungshaltung der relevanten Finanzthemen und der entsprechenden Lücken wird mit der DIN-Norm 77230 zum Ausdruck gebracht, an der wir uns bei der Beurteilung orientiert haben.

Welche Standards und Maßstäbe haben Sie in der Bewertung angelegt?

Fürderer: Bei den weichen Faktoren wie der Gesprächsanbahnung, der Atmosphäre/Interaktion oder auch der Nachbetreuung haben wir die Fragen und Erwartungshaltung aus unserem klassischen Mystery-Shopping-Fragebogen genutzt, die seit Jahren erprobt sind. Bei der Bedarfsanalyse und Empfehlung ging es uns sowohl um die Abfrage von Erfahrungen, Risikoneigung und Risikobereitschaft und der Frage nach präferierten oder nicht präferierten Vermögensbausteinen als auch um die Beurteilung der ganzheitlichen Bedarfsanalyse vor dem Hintergrund der DIN 77230. Dabei haben wir selbstverständlich der Situation eines telefonischen Erstgesprächs Rechnung getragen und dabei nicht alle Themen und Lücken im Kennenlerngespräch erwartet, um aus Sicht des getesteten Vermögensverwalters, eine gute Beurteilung erhalten zu können. Aber als „roten Faden“ war und ist dies unser Bewertungsmaßstab. Spannend wird vor dem Hintergrund eine Fortführung des Testformats, wenn wir diesen Erstgesprächen im Herbst diesen Jahres Vor-Ort-Gespräche folgen lassen.

Welche Hürden mussten die Vermögensverwalter nehmen, um in die Bewertung zu gelangen?

Fürderer: Neben einer einfachen Terminfindung und einer netten Vorstellung im Gespräch, lag der Fokus auf der vollständigen Abfrage und Dokumentation der persönlichen und finanziellen Situation. Dazu gehörten Informationen über Firma, die Familie bis hin zu Einnahmen/Ausgaben und der Privatbilanz, um auf dieser Datengrundlage auch Bedarfe erkennen und Empfehlungen aussprechen zu können, auch für weitere Schritte. Damit lag die erste Hürde auf der vollständigen Erfassung der Kundensituation, um konkret und maßgeschneidert agieren zu können.

Ein weiterer Schwerpunkt der Untersuchung lag auf dem Erlebnis des Erstkontakts zwischen Kunde und Vermögensverwalter. Wie sind Sie hierbei vor dem Hintergrund der Corona-Pandemie methodisch vorgegangen?

Fürderer: Unser Vorgehen war denkbar einfach, da wir bei allen Vermögensverwaltern angerufen haben, um einen fernmündlichen Ersttermin zu vereinbaren. In über 95 Prozent der Fälle und der ausgezeichneten Vermögensverwalter hatten wir innerhalb von 15 Sekunden einen Ansprechpartner am Telefon, der in 90 Prozent der Fälle auch direkt einen Termin für eine Video- und Telefonberatung vereinbaren konnte. Das hat Benchmark-Charakter!

Welche Erfahrungen haben die Tester in der fernmündlichen Beratung gemacht?

Fürderer: Sehr gute, da es in vielen Fällen möglich war, ein umfassendes Gespräch zu führen, welches wir im Nachgang bewerten konnten. Bei den ersten 25 Plätzen des Rankings hatten wir beispielsweise eine durchschnittliche Gesprächsdauer von weit über 60 Minuten und teilweise sogar Videoberatungen. Das ist zeitlich für ein Erstgespräch in der Regel ausreichend, sofern dann auch noch die Qualität stimmt. Aber die Grundvoraussetzung war sehr oft gegeben, was uns positiv überrascht hat, weil wir hierzu zu Beginn des Tests keine Meinung hatten.

In welchen Punkten sehen Sie konkret Verbesserungsbedarf auf Seiten der Vermögensverwalter?

Fürderer: Die erstplatzierten Anbieter sind meines Erachtens die Benchmark für alle unabhängigen Vermögensverwalter: sowohl in punkto umfassender Datenaufnahme als auch bezüglich der Beratungstiefe über das Thema „Neuanlage der 3 Millionen Euro“ hinaus. Das würde ich mir künftig noch öfter wünschen und wenn ich noch einen weiteren Wunsch frei hätte, wäre die Steigerung von Telefonaten ein Videogespräch oder eine Videoberatung, da es in dem Zusammenhang deutlich einfacher ist, Dienstleistungen und Details zu visualisieren.

Welche Rolle spielt die ganzheitliche Beratung für die Zukunft der unabhängigen Vermögensverwaltung?

Fürderer: Ich glaube, dass dieser umfassende Beratungsanspruch ein Alleinstellungsmerkmal sein kann aber auch eine zusätzliche Ertragsquelle darstellt. Gerade für Kunden, die am liebsten ihre Garten- oder Schreibarbeiten und mehr delegieren, ist eine ganzheitliche Beratung von einem „Generalunternehmer“, der sich alleine oder mit Spezialisten umfassend um alle Finanzangelegenheiten kümmert, Luxus pur.


Über den Interviewten:

Kai Fürderer ist Mitglied der Geschäftsführung der Gesellschaft für Qualitätsprüfung. Mehr Informationen und alle Ergebnisse zum ersten Private-Banking-Test der Einrichtung finden Sie hier.