Der Verzicht bei welchem Vergütungsbestandteil tut Bankern am meisten weh?
Meller: Bei einem Wechsel hat ein Berater nie einen finanziellen Nachteil. Hier handelt es sich eigentlich um eine Illusion. Grundsätzlich sind die Verdienstmöglichkeiten und vor allem die faire Beteiligung am Erfolg außerhalb der klassischen Bankwelt viel größer. Es ist eigentlich ein rein emotionales Thema. Da in den meisten Banken mittlerweile kein Bonus oder nur unter bestimmten Voraussetzungen gezahlt wird, spielt das eine eher untergeordnete Rolle. Ein oftmals besprochenes Thema ist die Unverfallbarkeit von Betriebsrenten.
Wie groß ist die erlebte Spanne bei der Mitnahme von Kundenbeziehungen und Kundengeldern?
Meller: Ein wichtiger Faktor ist die Dauer der bisherigen Zusammenarbeit mit den jeweiligen Mandanten und auch die Belastbarkeit der Kundenbeziehung. Die Spanne reicht aus unserer Erfahrung von 30 bis 100 Prozent, wobei der Durchschnitt bei rund 40 Prozent liegt. Wichtig dabei ist aber auch die Erkenntnis, dass ich als Berater selbst entscheiden kann, mit welchen meiner Mandaten ich in Zukunft weiter zusammenarbeiten möchte. Oftmals nutzen Berater den Schritt der Veränderung auch dazu, ihr Geschäftsmodell mit Auswahl der passenden Mandanten zu schärfen.
Was sind realistische Werte, ab denen sich der Berater finanziell nicht schlechter als im Bankverhältnis stellt?
Meller: Es kommt auf den Einzelfall an: Haben Berater nur aus dem klassischen Bereich der Vermögensverwaltung Erträge generiert oder auch aus anderen Geschäftsbereichen. Für Berater, die ausschließlich im Wertpapierbereich tätig sind, lohnt sich dieser Schritt meist ab einem betreuten Volumen von 20 Millionen Euro nach dem Wechsel. Wichtig zu verstehen ist, dass Berater nach einem Wechsel an allen Ertragskomponenten beteiligt werden.
Wie sieht das Vergütungsmodell bei Finum Private Finance und JDC aus?
Meller: Bei angestellten Beratern setzt sich die Vergütung aus einem festen Gehalt und einem Bonus mit monatlicher Auszahlung zusammen. Diese ist nicht an Ziele oder Ergebnisse des Unternehmens gekoppelt, sondern hängt rein vom Erfolg eines jeden selber ab. Berater, die auf selbstständiger Basis tätig sind, erhalten eine festen Anteil der erwirtschafteten Erträge und ebenfalls eine entsprechende Bonuskomponente. Wichtig ist dabei, dass dem Berater in beiden Formen keine weiteren Kosten entstehen. Sämtliche Leistungen wie IT, Support, Technologie, Versicherungen sowie Aus- und Weiterbildung werden dem Berater kostenfrei zur Verfügung gestellt. Bei der JDC sind ausschließlich selbstständige Berater angebunden.
Welche Punkte gehören heutzutage zum Pflichtprogramm, um sich als Haftungsdach gegenüber Beratern hervortun?
Meller: Einen der größten Mehrwerte für den Berater ist die Möglichkeit, wieder selbstbestimmt arbeiten zu können. Neben einem uneingeschränkten Produktuniversum muss ein Haftungsdach für Berater die Möglichkeit vorhalten, alle Kundengruppen sinnvoll und ohne Einschränkungen betreuen zu können. Weiterhin gehört eine funktionale und rechtlich sichere Technik dazu. Für einen Berater sind einfache und anwenderfreundliche Prozesse unerlässlich. Ferner zählt ebenso ein funktionierender Support dazu. Wichtig sind kurze und einfache Wege, um Problemstellungen schnellstmöglich adäquat zu lösen. Wir haben in den letzten Monaten und Jahren verstärkt die Ausrichtung auf Family-Office-Dienstleistungen vorangetrieben. Neben einem funktionierenden Expertenmodell für einzelne Segmente gehört für den Berater die Gewissheit dazu, jeden Beratungsfall auch im Sinne seiner Mandate abwickeln zu können. Eine weitere Besonderheit ist ein auf Schnittstellen basiertes eigenes Kundenmanagementsystem, das alle Geschäftsvorfälle sauber und geschlossen abbildet und den Beratern kostenfrei zur Verfügung gestellt wird. Ein weiterer wichtiger Punkt sind Mitbestimmungsrechte der Berater. Dies ist uns vor einigen Jahren durch die Einführung eines Partner- und Seniorpartner-Modells erfolgreich gelungen.