Als ich 2007 einen Kundenstamm mit 18 Millionen Euro verwaltetem Vermögen in Investmentfonds übernahm, waren meine zehn vermögendsten Kunden Männer. Heute sind alle zehn Frauen. Und zwar nicht, weil ich lauter vermögende Neukundinnen gewonnen hätte, sondern, weil die Männer von Frauen beerbt worden waren. Als Ehefrauen, als Töchter.
Das Ungewöhnliche an meinem Fall ist nicht, dass alle Frauen sind. Sondern, dass alle Erbinnen geblieben sind. Laut einer McKinsey-Studie aus dem Jahr 2020 verlassen in den USA 70 Prozent aller Erbinnen innerhalb des ersten Jahres nach Erbfall den Vermögensberater des Erblassers.
Great Wealth Transfer – Und was haben Frauen damit zu tun?
Das World Economic Forum prognostiziert, dass in den nächsten Jahrzehnten aufgrund demografischer Trends über 80 Billionen US-Dollar vererbt werden. Forbes geht davon aus, dass rund 70 Prozent davon an Frauen geht.
Zusätzlich wächst das von Frauen kontrollierte Vermögen auch noch deutlich schneller als das Gesamtvermögen insgesamt. Frauen erben oft zweimal: erst vom Vater und dann – dank statistisch höherer Lebenserwartung – vom Ehemann. Neben der Erbschaft liegt das an der steigenden Erwerbstätigkeit von Frauen. Auch erwirtschaften Frauen höhere Renditen mit Investments als Männer.
Die Finanzbranche ist historisch männlich geprägt und die Beratung richtet sich traditionell vor allem an männlichen Kunden. Die Finanzbranche läuft aufgrund dieser einseitigen Prägung Gefahr, sich mit den Frauen Geschäftschance entgehen zu lassen.
Analysten der Boston Consulting Group warnen bereits im Jahr 2020, dass die Bedürfnisse von Frauen in der Vermögensberatung nicht ausreichend berücksichtigt werden. Berater reduzieren Frauen demnach zu oft auf ihr Geschlecht reduziert, anstatt ihre individuellen Anlagewünsche zu berücksichtigen.
Kernkompetenz im Wealth Management? Frauenversteher!
2016 begann ich mich auch dank Linkedin intensiver mit Female Finance zu beschäftigen: Der Algorithmus hatte in meinem Profil die Merkmale „Frau“ und „Finanzen“ erkannt. Dementsprechend füllte er meinen Feed mit entsprechenden Posts und Informationen zu Frauen und Finanzen. Bis dahin waren Frauen weder in meiner Ausbildung als Finanzökonomin noch als Certified Financial Planner explizit behandelt worden. Keine einzige Unterrichtseinheit hat die Besonderheiten der weiblichen Zielgruppe thematisiert.
Neun Jahre später hat sich daran nichts geändert. Finanzausbildung ist geschlechts-blind. Bis heute. Mit fatalen Folgen für Frauen und die Finanzbranche. Laut Studie des Sparkassen Innovation Hubs aus 2021 lassen Banken weltweit geschätzte 800 Milliarden Dollar Gewinn liegen, weil sie Frauen als Zielgruppe nicht ernst nehmen.
Female Financial Confidence – Wissen allein reicht nicht
Sind Frauen wirklich so andere Kunden als Männer? Ja und nein. Frauen brauchen keine pinken Produkte, aber definitiv eine andere Ansprache. Sie haben ein schlechteres finanzielles Selbstbewusstsein und andere Prämissen bei der Geldanlage. Zudem brauchen sie eine sehr gute Vertrauensbasis zu ihrer – nach meiner Erfahrung – am liebsten weiblichen Ansprechperson.
In meinen Workshops zu Female Finance begegnet mir immer wieder der Glaube, dass man die Frauen einfach in Sachen Geldanlage aufschlauen müsse, dann würden sie schon investieren. Die Folge daraus sind zahllose Angebote, um die Finanzbildung der weiblichen Bevölkerung zu verbessern. Fidelity und andere haben jedoch herausgearbeitet, dass nicht mangelndes Wissen die Frauen abhält, sich um Investments zu kümmern. Es ist vor allem ihr mangelndes finanzielles Selbstbewusstsein.
Handtaschen kaufen? Ja! Aktien? Nein!
Von klein auf wird Mädchen beigebracht, dass Mathe nichts für sie sei. Um Geldanlagen kümmern sich traditionell eher der Papa oder der Ehemann. Daher ist es höchst sinnvoll, finanzielles Selbstbewusstsein ins Zentrum jeder hauseigenen Kampagne zu stellen. Denn ohne den Glauben an die eigene Finanzkompetenz bleiben Frauen in negativen Glaubenssätzen und Zögern stecken. Wissen rund um ETFs und Finanzplanung kann nur aufgenommen werden, wenn die Kundinnen vorher Selbstbewusstsein aufgebaut haben.