Fehler im System Wie falsche Risikoprofile Anleger um Chancen bringen

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Das fängt schon bei den Begrifflichkeiten an. In der Beratung muss dem Kunden klar gemacht werden, was mit „Risiko” und „Risikoprofil” konkret gemeint ist. Was bedeutet es, wenn in einer Empfehlung vom „Risiko” gesprochen wird? Meint es das Risiko der Anlagen, die persönliche Risikohaltung des Kunden oder das Risiko, dass Zielsetzungen nicht realisiert werden?

Folgende Definitionen können Beratern und Kunden helfen, sich besser zu verstehen:

  1. Risikohaltung des Kunden (risk attitude): die Risikohaltung eines Kunden, unabhängig von Produkten und Zielsetzungen
  2. Risikobereitschaft (willingness to take risk): Das kurzfristige Risiko (Abwärtsrisiko auf kurze Frist), das der Kunde akzeptiert. Dieses Risiko kann pro Zielsetzung variieren.
  3. Risikoprofil der Anlagen: die Volatilität/Standarddeviation des Anlageportfolios
  4. Risikoprofil der Kunden: das Risiko, dass ein Kunde mit einem oder mehreren Anlageportfolios eingehen will und kann, um Zielsetzungen zu realisieren.

Die vorgeschlagenen Definitionen können selbstverständlich nuanciert werden. Das wichtigste ist, die Kommunikation mit dem Kunden eindeutig und transparent zu führen. Nur so ist gewährleistet, dass Kunde und Berater sicher wissen, über was sie genau sprechen.

Beratung – ob persönlich oder digital – ist ein Prozess, bei dem die individuellen Zielsetzungen des Kunden im Mittelpunkt stehen. Es muss stets klar definiert sein, wie viele Konten und Ziele ein Kunde hat und wie diese Ziele zu priorisieren sind. Nur die allgemeine Risikoeinstellung des Kunden (risk attitude) abzufragen, reicht nicht aus.

Fortlaufende Risikoprofilierung

Zudem können sich Risikoprofile ändern und sollten deshalb regelmäßig überprüft werden – mindestens einmal pro Jahr. Verändert ein Ereignis die Lebenssitutation des Kunden, sollte das Risikoprofil sofort neu bewertet werden. Jobverlust, Scheidung oder Erbschaft – in solchen Situationen verschieben sich die Ziele oder deren Priorisierung durch den Kunden besonders häufig. Und damit möglicherweise die Risikotoleranzen pro Ziel, möchte der Kunde das Ziel noch in der vormals festgelegten Zeitspanne erreichen.

Fakt ist: Die aktuelle Form der Risikoprofilierung ist mangelhaft und geht oftmals an einem kundenorienterten, zielbasierten Beratungsansatz vorbei. Eine Stellschraube zur Verbesserung liegt in der Qualität des computergestützten Fragebogens.

Entsprechend optimierte Rechenkerne sind beispielsweise in skandinavischen Ländern seit längerem im Einsatz: Eine leistungsfähige Software systematisiert und vereinfacht Mifid-II-konforme Beratungs- und Protokollierungsprozesse und macht eine umfassende persönliche Finanzplanung unter Berücksichtigung der vorgenannten Kriterien möglich.

 


Über den Autor:

Ton Kentgens ist seit 2013 für Ortec Finance im Bereich Global Business Development tätig und dort für das Produkt OPAL, eine Softwarelösung für das Vermögensmanagement verantwortlich. Davor arbeitete er für insgesamt 12 Jahre für die Rabobank Gruppe, davon sechs Jahre für Robeco, den Asset Manager der Bank. Kentgens fokussiert sich auf Kunden aus Privatbanken und Vermögensverwaltung unter anderem in Skandinavien, Deutschland und der Schweiz.