Wenn gleichzeitig nicht der allgegenwärtige Abschlussdruck in den Gesprächen mitwabert – Motto: Was müssen wir jetzt noch tun, um für Sie tätig werden zu dürfen? –, entkrampfen sich die Gespräche spürbar. Der letzte Knackpunkt liegt im Know-how derer, die als Großkundenbetreuer mit den Familien sprechen sollen. Family Offices suchen fachlichen Rat – keine extra gut gelaunten Stimmungsmacher. Sie hören Fachleuten zu, von denen sie etwas lernen können.
Denkweise einer Familie
Oft wird von Banken und Vermögensverwaltern stolz die Verbundenheit und Anwendungstiefe der Finanzplanung ins Feld geführt. Und das ist auch gut so. Die Finanzplanung greift systematisch sämtliche Zahlenströme und Wertparameter eines Familienvermögens ab und vernetzt sie. Für Familien, die über die eigene Generation und den aktuellen Konjunkturzyklus hinausdenken oder bewusst Opportunitäten suchen, ist dieser schon sehr umfangreiche Werkzeugkasten zu klein. Das lineare Denken und die brave Fortschreibung von Zinsen und Inflationsraten über lange Zeiträume werden vielen Weltbildern und Planungshorizonten nicht gerecht.
Der Berater muss also in Risikoszenarien, Zyklen und ihren Brüchen denken können. Um aber zu verstehen, wie ein Familienvermögen funktioniert und wo es Beratung eines Wealth Managers in Anspruch nehmen kann, müssen einige organisatorische Aspekte ergründet werden. Sind Aspekte wie Personal, Weltbild und Netzwerke auf Family-Office-Ebene verstanden, können Wealth Manager neben ihren Kerndienstleistungen Türöffner und mit der Zeit schwer entbehrliche Dienste für ihre Familien organisieren.
Denn so groß die Informationsflut der Family Offices ist, die ihnen zur Verfügung steht, so willkommen sind gut portionierte und gezielte Informationen, über die jede Bank und jeder große Vermögensverwalter verfügt. In der Praxis hört die Beratung der Familien bei den Kerndienstleistungen auf – auch, weil es für diese sinnvollen begleitenden Lösungen noch kaum Preismodelle gibt.
>>Vergrößern
Genau hier liegt aber die Chance für jene Banken und Vermögensverwalter, die bewusst und langfristig mit organisierten Familienvermögen zusammenarbeiten wollen. Wer seine Berater mit entsprechenden fachlichen und empathischen Fähigkeiten ins Rennen schickt, und sie qua Dienstleistungsprogramm vom Verkäufer zum Berater – auch organisatorisch und netzwerkseitig – formt, der wird in der Szene auch so wahrgenommen werden.
Da es sich hierbei meist um gestandene Berater mit großer Berufserfahrung handelt, muss von deren Seite eine Bereitschaft bestehen, sich diesem Lernprozess zu stellen. Im Kern dieser Lehre steht dann die Erkenntnis, dass sich das offene Ansprechen von Risiken nicht investitionshemmend und damit margenmindernd auswirken muss, sondern in einem enormen Zugewinn an Glaubwürdigkeit.
Und vielleicht bricht diese Erweiterung des Beratungswerkzeugs auch das Paradoxon, dass viele Vermögensverwalter mit guten Prozessen und Performance-Daten in der Family-Office-Landschaft kaum noch wahrgenommen werden.
Über den Autor
Dr. Christian Hammes ist Geschäftsführer des Eta Family Offices in München. Zuvor war er von 2012 bis 2014 im Vorstand des Vermögensverwalters Do Investment tätig und blickt auf weitere Berufsstationen bei der BHF-Bank und der früheren Dresdner Bank zurück.