Das lässt hinter der Festungsmauer aufhorchen. Auch fällt auf, dass sich verschiedene Ansprechpartner ein und derselben Bankadresse mit vertrieblichem Hochdruck melden. Bis der Family Officer zuordnen konnte, dass er auf der Akquisitionsliste des Wealth Managements, der Fondstochter, des Investmentbankings und der hauseigenen Zertifikateschmiede steht, ist der Name der Adresse schon negativ belegt.
Das gilt insbesondere, wenn die Vermögensverwaltung gerade vor Schwellenländeranleihen warnt, während der Fondsvertrieb desselben Hauses einen Emerging Market Bond heftig bewirbt. In anders organisierten Häusern ist der bankinterne Wettlauf auf den Zugriff auf eine Akquisitionsadresse vorherrschend und nach außen unangenehm augenscheinlich: „Rufen Sie auf jeden Fall immer mich an, wenn Sie was brauchen.“
Fehlende Glaubwürdigkeit
Eine vermeintlich ideale Eintrittsart hinter die Festungsmauern könnte eine Studie über aktuelle Problemstellungen von Family Offices sein. Wer aber Empathie hat, erkennt schnell, dass irgendwelche Umfragen bei angeblich auskunftswilligen Family Offices nicht mal einen beiläufigen Unterhaltungswert, geschweige denn einen Informationswert haben.
Sie leiten krampfhaft her, dass Familien Immobilien interessant finden und durchschnittlich eine Gesamtrendite von 6 Prozent im vergangenen Jahr erzielten. Jeder Adressat hinter den Festungsmauern weiß, wie diese Studien entstehen, welche Zwecke damit verfolgt werden und was sie inhaltlich wert sind. Der Banker beweist mit der wohlwollenden Überreichung nur dreierlei:
- Er selbst hat keinerlei Gespür für die Unglaubwürdigkeit solcher Zahlen.
- Er glaubt womöglich, dass es Familien gibt, die brav Daten offenlegen, ohne damit ganz bestimmte Interessen zu verfolgen.
- Er unterstellt, dass der umgarnte Family Officer soweit neben seiner eigenen Branche steht, dass er bunte Bilder und ein griffiges Resümee tatsächlich als Mehrwert empfindet.
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Wie wäre es mit einer Veranstaltung? Am besten lässt man zu Beginn den Chefvolkswirt den Familien die üblichen Ängste nehmen und kann nach so vielen neutralen Informationen auch mal den neuen Multi-Asset-Fonds vorstellen, bevor es Häppchen gibt. Auch hier reicht ein bisschen Empathie, um zu verstehen, warum so wenige Family Offices zu solchen Veranstaltungen kommen.
Es gibt für die Türöffnung bei Familien gute Vorbilder aus der Rechtsberatung: Private-Clients-Praxisgruppen wissen ebenso wenig wie die Wealth Manager, wie ihre Wunschmandanten aufgestellt sind und von wem sie bereits beraten werden. Dennoch gelingt es ihnen mit Zurückhaltung und Taktgefühl, mögliche Problemfelder anzusprechen und ihr Netzwerk für ihre Bestands- und Wunschmandanten zu öffnen – ohne sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen.
So gibt es informelle Treffen mit Unternehmerfamilien, zu denen die Kanzlei nur einlädt, aber selbst kein Thema einwirft; sie lässt Persönlichkeiten und Unternehmer aus ihrem Mandantenkreis sprechen und problematisieren. Ein Wunschmandant fühlt sich geehrt, diesem Zirkel als Gast beiwohnen zu dürfen. Problemlos ließe sich das gleiche Modell von Banken und größeren Vermögensverwaltern umsetzen – wäre da nicht das dringende Mitteilungsbedürfnis über die aktuelle Markteinschätzung und passende Produkte.
Seriöse Plattformen bieten
Gerade vor dem Hintergrund, dass Familien nach seriösen Plattformen suchen, auf denen sie sich mit anderen Familien über aktuelle Herausforderungen und Handhabungen austauschen können, ohne dass Geschäftsabsichten mitschwingen, wäre dieser Weg ein Türöffner. Ein anderer eleganter Weg könnte darin bestehen, den Chef des Risikomanagements der eigenen Bank sprechen zu lassen.
Jemanden, der nichts zu verkaufen hat, der aber für die Bankbilanz genau jene Risiken handhaben muss, vor denen sich die Familien viel mehr fürchten als ihre Wealth Manager.
Die beschriebenen unterschiedlichen Weltbilder rücken auf diesem Weg wieder aufeinander zu. Banken sehen für sich selbst Risiken und Probleme genau so früh wie viele Familien – im Gegensatz zu den oft beschwichtigend wahrgenommenen Vermögensverwaltern. Wenige Grundsätze reichen aus, um die erfolgreiche Arbeit an Familien zu beschreiben: klar geordnete Zuständigkeiten, ein Controlling, das dem Aufbau einer Kundenbeziehung Zeit gibt, eine Adaption eines gegebenen Weltbilds und ein deutlich ausgeweitetes Kompetenzgefüge.
Wenn also ein Berater ein Client-Action-Team anführt, das alle Dienstleistungsbereiche einer Bank koordiniert, ist ein wesentlicher Verwirrungsfaktor eliminiert.