Family Offices So kommen Vermögensverwalter an die Wunschmandanten

Christian Hammes ist Geschäftsführer des Eta Family Office

Christian Hammes ist Geschäftsführer des Eta Family Office

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Freund oder Feind? Potenzieller Großkunde oder Spion? Wenn Wealth Manager und Vermögensverwalter mit Family Offices in Kontakt treten, ist oft unklar, wie es um die Interessenlage hinter den Festungsmauern des Familienvermögens steht. Auch die Vorbehalte beider Gruppen gegeneinander türmen sich hinter vorgehaltener Hand auf – dabei können Family Offices in hohem Maße von den guten Strukturen und dem Wissen der Finanzdienstleister profitieren.

Warum tun sich die Anbieter also so schwer? Einerseits sind Family Offices und eigenständig organisierte Unternehmerfamilien langfristige und treue Kunden. Mit ihnen werden bankintern motivierende Erfolgsgeschichten gezimmert und Erfolgsdruck aufgebaut. Sie sind meist offen für Ideen aus den Immobilien- und Private-Equity-Produktschubladen.

Andererseits zahlen Bank und Vermögensverwalter einen hohen Preis: Die Margen für die Verwaltung von Großvermögen sind niedrig, die Entscheidungswege der Mandanten sind von außen nur schwer zu beeinflussen, und oftmals unterstellt man Family Offices, sie nähmen nur Informationen auf, ohne sie in Geschäft umzumünzen.

Kompliziert wird es auch, wenn ein Family Office zum Konkurrenten wird. Vermögensverwalter und Banken beobachten mit nachvollziehbarem Argwohn, wenn das Vertrauen vom Mandanten eines Multi Family Offices durch selbiges dank Bafin-Lizenzen margenträchtig kapitalisiert wird. Viele Finanzdienstleister haben ganze Teams auf die Akquisition und Betreuung von Family Offices angesetzt. Aus den unterschiedlichen Ansätzen lässt sich hinter den Festungsmauern resümieren, warum welche Kontaktmethoden scheitern oder erfolgreich sind.

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Family Offices haben Angst ihr Geld zu verlieren

Man beobachtet beispielsweise, dass viele Häuser Berater losschicken, die gar nichts anderes machen als ihre Kollegen aus dem klassischen Wealth Management. Viele Family-Office-Berater betreuen ausschließlich normale, große Privatkunden und Vorstände, die weder wie ein Family Office organisiert sind noch entsprechende Dienstleistung suchen würden – Hauptsache, der Klang betört die Kunden.

Ein Auseinanderdriften von Wealth Managern und Familien lässt sich jüngst wieder an der Weltanschauung, wie das Geld allokiert werden soll, beobachten: Banken und Vermögensverwalter verfolgt der Vorwurf, die Zukunft zu positiv zu deuten, um damit in riskantere Anlagen zu locken. Je höher die Risikoquoten, desto höher die Margen auf das verwaltete Vermögen.

Familien haben jedoch meist eher Angst davor, Geld zu verlieren, und sehen die Risiken deutlicher vor Augen. Das liegt auch daran, dass unternehmerisch aktive Familien ein gutes Gespür für konjunkturelle Abschwächungen haben. Vermögensverwalter indes stocken vorurteilsgemäß Aktien besonders gerne auf. Da reicht es schon, dass sie seit fünf Jahren gestiegen sind.

Auch haben frühere Generationen das Empfinden eines Familienverbunds für Inflation, Blasenbildung und Repressionen stark geprägt – hier liegt nicht die Deutungsstärke der meisten Vermögensverwalter. Oft ist zu beobachten, dass das Wealth Management es nicht vermag, solche externen Weltbilder zu adaptieren und entsprechende Lösungen anzubieten. Vielmehr wird versucht, das ökonomische Deutungsbild der Bank oder des Vermögensverwalters durchzusetzen.

Was weiß man als Finanzdienstleister eigentlich über ein bestimmtes Family Office? Über Firmenregister lassen sich rechtliche Strukturen und Besitzverhältnisse teilweise erkunden. Doch wer intern welche Aufgabe wahrnimmt, wer hierarchisch wo steht, ist von außen meist nicht ersichtlich. Die angemessene Kontaktherstellung scheitert meist an der höflichen Nachfrage, wen im Family Office man auf welche Dienstleistung ansprechen darf.