Der deutsche Markt für Vermögensverwaltung und Private Banking ist zwar von einer hohen Kundenzufriedenheit geprägt, wie aus einer aktuellen Studie des Beratungshauses EY hervorgeht. Die Autoren kommen jedoch zu dem Schluss, dass dies kein Erfolg ist, auf dem sich die Marktteilnehmer ausruhen sollten.
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Der deutsche Markt für Vermögensverwaltung und Private Banking ist zwar von einer hohen Kundenzufriedenheit geprägt, wie aus einer aktuellen Studie des Beratungshauses EY hervorgeht. Die Autoren kommen jedoch zu dem Schluss, dass dies kein Erfolg ist, auf dem sich die Marktteilnehmer ausruhen sollten.
Für die Studie „EY Global Wealth Research Report 2025“ haben die Autoren 3.500 vermögende Klienten in 30 Ländern befragt. Insbesondere für den deutschen Markt sehen die EY-Experten drei Herausforderungen für den künftigen Erfolg im Wealth Management.
1. Aktive Unterstützung beim Vermögenstransfer
Der Vermögensübertrag auf die nächste Generation stellt den Studienergebnissen nach eine der wichtigsten Aufgaben für vermögende Familien und ihre Berater dar. Gleich 45 Prozent der vermögenden deutschen Kunden geben an, unzureichend auf diesen Schritt vorbereitet zu sein.
Bei Frauen liegt dieser Wert mit 53 Prozent über dem Durchschnitt. Die Unsicherheit erstreckt sich über alle Kundensegmente und Altersgruppen, einschließlich der Babyboomer, die am häufigsten Vermögen übertragen.
Die Ergebnisse im Details:
• 7 Prozent der Familien sind überhaupt nicht auf den Vermögenstransfer vorbereitet.
• 38 Prozent sind eher unzureichend vorbereitet.
• Nur 26 Prozent der Kunden glauben, dass ihre Familie gut vorbereitet ist.
• Lediglich 31 Prozent haben dokumentierte Nachfolgepläne und nur 21 Prozent berichten von einem Kontakt eines Familienmitglieds mit einem Berater.
Für Vermögensverwalter und Privatbanken ergibt sich hieraus eine strategische Chance, Vertrauen aufzubauen und die Kundenbindung zu stärken. Die Komplexität der Nachfolgeplanung, insbesondere in Bezug auf Steuerstrategie, Vermögensstrukturierung und familiäre Kommunikation, nimmt zu.
Studienautor Sebastian Schäfer, Director Wealth & Asset Management Consulting Wealth Leader Germany bei EY, erklärt, dass Berater nicht nur technische Expertise, sondern auch empathische und beziehungsorientierte Beratung bieten müssen.
„Berater müssen nicht nur technische Expertise, sondern auch empathische und beziehungsorientierte Beratung bieten können.“
Ein alarmierendes Ergebnis der Befragung sei, so Schäfer, dass etwa 19 Prozent der deutschen Kunden planen, mehr als 50 Prozent ihres Portfoliovolumens innerhalb der nächsten drei Jahre von Vermögensverwaltern oder Privatbanken abzuziehen
Weitere Sorgenquelle: Die Loyalität der Erben ist der Studie zufolge hierzulande ebenfalls ein kritischer Punkt. Nur 73 Prozent geben an, wahrscheinlich beim Berater zu bleiben – dies liegt unter dem europäischen Durchschnitt von 79 Prozent.
Aus den Antworten ergibt sich folgende Rangliste der Kundenansprüche:
• 54 Prozent erwarten eine klare und transparente Gebührenstruktur.
• 50 Prozent wünschen personalisierte und maßgeschneiderte Finanzstrategien.
• 43 Prozent legen Wert auf Vertrauensbildung durch offene und ehrliche Kommunikation.
• 32 Prozent erwarten ein starkes Verständnis ihrer spezifischen finanziellen Ziele und Bedürfnisse.
• 32 Prozent wünschen, dass auch Dynamik, Werte und Beziehungen innerhalb ihrer Familie verstanden werden.
2. Mehrwert durch Künstliche Intelligenz (KI)
Die Integration von KI in Produktangeboten ist unerlässlich, meinen die Experten von EY, da 50 Prozent der deutschen Kunden und sogar 72 Prozent der sehr vermögenden Kunden („Very High Net Worth“, VHNW) diese Erwartung kundtun.
Die Studie zeigt Schäfer zufolge, dass Kunden dabei Innovationen wünschen, die zugleich verantwortungsvoll und sicher sind.
• 50 Prozent der Befragten sorgen sich um den Datenschutz und die Sicherheit von Daten.
• 48 Prozent beunruhigt die Genauigkeit KI-generierter Ergebnisse.
• 44 Prozent haben Bedenken wegen des Missbrauchs von Daten.
• 38 Prozent fürchten den Mangel an menschlicher Interaktion.
• 35 Prozent sehen eine Abhängigkeit von Technologie.
• Nur 5 Prozent der Kunden haben keine Bedenken.
„Um Vertrauen aufzubauen, müssen Vermögensverwalter klare ethische Standards etablieren, offene Kommunikation pflegen und Kundenbedenken ansprechen“, erklärt Schäfer. Kunden seien offen für KI im Reporting (62 Prozent), bei Beratung (57 Prozent) und Echtzeit-Feedback (48 Prozent). Rund 44 Prozent können sich ausschließlich KI-basierte Plattformen für die Finanzplanung vorstellen.
3. Zunehmende Bedeutung von alternativen Anlagen
Das Interesse an alternativen Anlageklassen nimmt den Studienergebnisse zufolge stetig zu. 32 Prozent der deutschen Kunden planen, ihre Investitionen in diesem Bereich zu erhöhen, wobei dieser Wert bei den VHNW-Kunden auf 44 Prozent ansteigt. Weltweit besprechen demnach 67 Prozent der vermögenden Kunden und gut 90 Prozent der sehr vermögenden Kunden alternative Investments mit ihren Beratern.
„Dieser Wandel deutet darauf hin, dass alternative Anlagen nicht mehr als optional, sondern als essenziell angesehen werden“, so EY-Experte Schäfer. Vermögensverwalter und Privatbanken müssten ihr Produktangebot diversifizieren und umfassende Dienstleistungen anbieten, um den steigenden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden und sich vom Wettbewerb abzuheben:„Insbesondere sollten sie den Zugang zu Private Equity, Sachwerten, Infrastruktur und digitalen Vermögenswerten verbessern und gleichzeitig Transparenz und Klarheit bei Risiken und Produkten gewährleisten.“
Der EY-Experte glaubt an eine erhebliche Lücke: Nur 13 Prozent der deutschen Kunden teilen mit, dass ihr Berater den Einsatz alternativer Anlagen initiativ anspricht.
Die Studie EY German Wealth Study 2025 haben Sebastian Schaefer, Director Wealth & Asset Management Consulting und Wealth Leader Germany bei EY, und Franziska Kutsche, Managerin Wealth & Asset Management Consulting Germany bei EY, verfasst.