Sie nehmen für ein Erstgespräch 200 Euro. Das macht fast keiner. Warum das Honorar?
Köppl: Ich biete das Erstgespräch – immerhin eine Dienstleistung – nicht kostenlos an, weil bei meinem Modell auch kein Produktvertrieb dahinter steht, an dem ich im zweiten Schritt verdiene. Zudem möchte ich mich durch die 200 Euro davor schützen, dass allzu viele sich für umsonst diese Dienstleistung geben lassen ohne ernsthafte weiterführende Absichten zu haben.
Angenommen ein Kunde braucht einen Berater. Nach welchen Kriterien findet dann das Matching statt?
Köppl: Das ist ein Zusammenspiel von mehreren Faktoren. Dazu gehören die Größe des Vermögens, der Sitz des Beraters, das Dienstleistungsangebot – ist er reiner Fondsvermögensverwalter oder bietet er auch die Einzeltitelauswahl an? –, ist er Stiftungsberater et cetera. Am Ende kommen dabei in der Regel höchstens drei Berater heraus, die zum jeweiligen Kunden passen.
Vernachlässigen darf man auch nicht die weichen Faktoren. Da kann als letztes Auswahlkriterium schon mal ausschlaggebend sein, dass Berater und Kunde sich fürs gleiche Hobby interessieren.
Welche Rollen spielen Sie, wenn Anleger und Berater erst einmal zueinander gefunden haben?
Köppl: Die meisten Anleger wollen zur Vermögensanlage heutzutage mehr wissen als früher. Da komme ich ins Spiel und fungiere als fortlaufend neutraler Berater. Auslöser für ein Gespräch kann sein, dass der Kunde eine Zweitmeinung zu einem Investmentthema haben möchte oder irgendwann mal unzufrieden mit seinem Berater ist, aber wissen möchte, ob diese Einschätzung gerechtfertigt ist.
Zudem werde ich die Performance einer Vermögensverwaltung überwachen. Zwar nicht in der Tiefe eines Family Offices, aber dafür mit einem breiteren, anderen Ansatz. Des Weiteren habe ich bei den ausgewählten Beratern und deren Unternehmen Veränderungen im Blick. Verlässt eine für den Erfolg entscheidende Person das Unternehmen oder wird krank, sollte man die Folgen für die Vermögensanlage des Kunden genauer beobachten. Sie sehen, ich erfülle mehrere Kontrollfunktionen.
Anleger könnten denken, dass Sie lediglich Vertriebskanal für die vier Dutzend Vermögensberater sind.
Köppl: Natürlich baut das Modell zunächst auf dem entgegengebrachten Vertrauen der Kunden auf. Qualität muss der Anleger am Ende spüren. Und wenn er die spürt, wird ihn das überzeugen, dass ich kein verlängerter Vertriebsarm des jeweiligen Beraters bin.
Und wie verdienen Sie im laufenden Beratungsverhältnis?
Köppl: Das Modell ist simpel. Mit allen 48 Beratern habe ich mit deren Unternehmen ein Vertrag geschlossen, bei dem der Anleger 25 Prozent auf die vereinbarten Verwaltungs-, Beratungs- oder All-in-Gebühren eingeräumt bekommt.
Konkret geht der Kunde zum empfohlen Berater und handelt den Vertrag und die Konditionen aus und erhält darauf den Rabatt. Den entsprechenden Euro-Gegenwert nehme ich als Honorar. Somit ist die laufende Betreuung für den Anleger kostenneutral.