Erfolgsfaktor am Kunden Wie finde ich das richtige CRM-System?

Karsten Junge (links) und Ralf Tasak vom Beratungsunternehmen Consileon

Karsten Junge (links) und Ralf Tasak vom Beratungsunternehmen Consileon

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In unserem letzten Beitrag „CRM in der Vermögensverwaltung – Unverzichtbar oder Unsinn?“ sind wir zu dem Schluss gekommen, dass sich eine EDV-Unterstützung im Bereich des Kundenbeziehungsmanagements (Client Relationship Management, CRM) in den allermeisten Fällen lohnen dürfte. Die IT-Unterstützung erleichtert das passgenaue Eingehen auf Kundenwünsche in Bezug auf Beratungsinhalte und -kanäle, ermöglicht größere Kunden-Berater-Relationen und hilft bei der Bewältigung der regulatorischen Anforderungen.

Suche nach der passenden IT-Lösung

Aus dem Blickwinkel einer rein theoretischen Betrachtung dürften diese Thesen wohl zumeist auf Zustimmung treffen. Anders sieht es aus, wenn sich der geneigte Vermögensverwalter nun auf die Suche macht, diese Vorteile auch zu realisieren – das heißt, ein entsprechendes System zu finden, zu installieren und in die bestehenden Geschäftsprozesse zu integrieren.

Da es „das“ CRM-System für Vermögensverwalter bislang nicht gibt, beginnt mit der Entscheidung für eine IT-Unterstützung ein Such- und Auswahlprozess. Eine Google-Suche mit dem Begriff „CRM System kaufen“ liefert fast 120.000 Treffer – sicherlich zu viele, um sich als relativer Laie innerhalb annehmbarer Zeit ein umfassendes und tragfähiges Bild zu machen.

Die Herausforderung, eine passende Lösung zu suchen, potenziert sich insbesondere bei kleineren Unternehmen nochmals. Während große Vermögensverwalter gemeinhin auch große IT-Abteilungen haben, die man mit einer Suche betreuen kann, ist das Auswahlverfahren bei kleineren Anbietern meistens – wie alles andere auch – Chefsache.

Vor diesem Hintergrund wollen wir nachfolgend eine kleine Unterstützung für die Auswahl eines entsprechenden CRM-Systems liefern. Dabei betrachten wir das Thema aus dem Blickwinkel eines kleineren bis mittelständischen Vermögensverwalters. 

Nachfolgend beschreiben wir vier grundsätzliche Umsetzungsvarianten. Diese unterscheiden sich vor allem in Bezug auf die eingesetzte Software (und damit auch dem finanziellen und sonstigen Implementierungsaufwand).

Die klassische CRM-Kauflösung

Bei einer solchen Anwendung handelt es sich standardmäßig um die Nutzung einer herkömmlichen Client- und Server-Lösung im stationären Betrieb sowie idealerweise die Unterstützung im mobilen Einsatz (beispielsweise einer Beratungssituation) mit einer iPad-Applikation oder ähnlichem. Die Anwendung kann zumeist auf die spezifischen Anforderungen des Kunden angepasst werden, bestehende Systeme wie zum Beispiel Microsoft Outlook oder Lotus Notes können integriert werden und der Hersteller unterstützt bei der Implementierung und liefert nachfolgend Support.

Der Vorteil ist hier, dass man ausgereifte Lösungen in Anspruch nehmen kann, die oftmals bereits über integrierte Analytik-Module verfügen, sodass man Themen wie Kundensegmentierung oder Selektionen für gezielte Ansprache nach Implementierung rasch angehen kann.

Nachteilig sind die verhältnismäßig hohen Kosten: in Summe muss man mit einmaligen Kosten von mindestens 40.000 Euro rechnen. Dazu kommen gegebenenfalls jährliche Lizenzpreise von zirka 5.000 Euro.

Damit „rechnet“ sich eine solche Lösung je nach Geschäftsmodell unserer Erfahrung nach ab 15 bis 20 Benutzern. Beispiele für Anbieter sind Aurea CRM (ehemals Update.CRM), Adito, CAS genesisWorld und  MS Dynamics Server Version.