Erfahrungsbericht Wie die Volksbank Rhein-Ruhr ihr Private Banking aufbaute

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Vier Jahre nach Projektstart

Die strukturellen Veränderungen und die Bereinigung der Beraterportfolios wurden konsequent umgesetzt. Herausforderungen, wie Konflikte im Haus bei (Überleitungs-)Gespräche mit Kunden, ließen sich gut bewältigen. Ein wichtiger Baustein, gerade für die interne Akzeptanz, war die Bereinigung der Portfolios in beide Richtungen: A-Kunden zu den Private Bankern, aber ebenso auch B- und C-Kunden zu den Individualkundenbetreuern, Geschäftsstellenleitern und Kundenberatern.

Das Team hat sich gut in die neuen Strukturen eingefunden. Die Akquise wirklicher Top-Kunden, vor allem solcher, die die Volksbank Rhein-Ruhr vor Projektstart sicher nicht hätten akquirieren können, stärkt heute das Selbstbewusstsein und ist eine wichtige Bestätigung. Nicht nur für jeden Einzelnen, sondern insgesamt für den Aufbau des Private-Banking-Bereichs.

Von zentraler Bedeutung ist die Potenzialerkennung. Kollegen anderer Geschäftsfelder müssen Potenziale bei Kunden erkennen und die Kunden ans Private Banking überleiten. Das gilt für die Kollegen in den Filialen als auch für Firmenkundenberater. Gerade die Verzahnung mit Letzteren haben wir ganz bewusst gesucht.

Nach von Vorständen betreuten Kunden ist bei Firmenkunden die Wahrscheinlichkeit am höchsten, diese fürs Private-Banking-Geschäft zu gewinnen. Gemeinsame Teamrunden, Veranstaltungen und Kundenbesuche mit den Firmenkundenberatern sowie gemeinsam erstellte Akquisitionslisten zeigen Erfolge, wobei es da noch viel Luft nach oben gibt.

Auch bei der Potenzialerkennung und der Überleitung aus den Filialen können wir noch deutlich besser werden. Einmal pro Jahr führen wir daher eine zusätzliche datengestützte Analyse durch, die uns weitere Potenzialkunden erschließen soll.

Die Altersstruktur der vermögenden Bestandskunden der Volksbank Rhein-Ruhr und die damit verbundene Möglichkeit von Mittelabflüssen durch Todesfälle und Schenkungen macht es notwendig, dass die Berater einen wesentlichen Teil ihrer Marktzeit für die Akquise neuer Kunden oder Generierung neuer Empfehlungen verwenden. Viele unserer Private-Banking-Berater haben ihre Wurzeln in der Vermögensanlage.

Auch drei Jahre nach der Gründung des Private-Banking-Bereichs ist es Aufgabe der Führung, die Umsetzung der neuen Dienstleistungen und Qualitätsstandards sicherzustellen: Aus zielgerichteter Aktivität und hoher Qualität folgen die Ergebnisse im Sinn von Volumen und Ertrag.

Regelmäßige Teamrunden, eine Eins-zu eins-Begleitung in Kundengesprächen sowie die konsequent geführten Zielvereinbarungs-und Quartalsgespräche sind die wichtigsten Hebel. Sich diese Zeit in der Führung zu nehmen zahlt sich aus.

Wer rastet, der rostet

In den nächsten zwei bis drei Jahren wird das Private Banking der Volksbank Rhein-Ruhr weiter zeigen müssen, dass das entworfene Modell zu nachhaltigem Kunden-, Volumen- sowie Ertragswachstum führt. Drei Stoßrichtungen kristallisieren sich dabei für die Weiterentwicklung heraus:
  1. Aufgrund der bereits erwähnten Altersstruktur unserer Kunden ist die Generationenberatung das wichtigste Vehikel. Wir entwickeln derzeit einen generationenübergeifenden Beratungsansatz, zunächst für Firmen- und Private-Banking-Kunden. Später soll der Ansatz auch bei Gewerbe- und B-Kunden zum Einsatzkommen. Ziel des Projekts ist es – neben der Entwicklung der individuellen Dienstleistung–, unseren Kundenstamm nicht nur zu halten, sondern möglichst auch viele neue Kunden aus vermögenden Familien zu gewinnen.

  2. Da wir in unseren Firmenkunden das zentrale Kundenpotenzial für den Ausbau des Private Bankings erkannt haben, ist ein einheitlicher Markenauftritt der Bereiche Firmenkunden und Private Banking nur konsequent. Derzeit nutzen die Firmenkundenberater noch das bisherige Layout der Bank, die Private-Banking-Mitarbeiter das der Submarke. Das werden wir ändern – bis hin zum gemeinsamen Internetauftritt.

  3. Wir verfolgen eine Strategie der Qualitätsführerschaft und des Wachstums. Enorm wichtig ist uns, unsere Kapazitäten rechtzeitig zu planen.
Unsere Hebel: ein internes Trainee-Programm, in dem Mitarbeiter Karrierechancen nutzen können. Hinzu kommt der Ausbau des Teams durch Neuanwerbung von Beratern, welche die fachliche Ausbildung absolviert haben, aber auch den so notwendigen Bezug zu unserer Region mitbringen.


Über die Autoren:
Alexander Morof ist Partner des Stuttgarter Beratungsunternehmens compentus, das auf Banken spezialisiert ist. Schwerpunkte seiner Beratertätigkeit sind das Geschäft mit vermögenden Kunden und generationenübergreifende Beratungsansätze. Als Lehrbeauftragter unterrichtet er seit 2001 an Hochschulen und ist Autor von Fachartikeln und Buchpublikationen. Sein aktuelles Buch „Kennzahlen und Benchmarks im Private Banking“ (2014) befasst sich mit Begriffsabgrenzungen, Segmentierungsansätzen und konkreten Beispielen in regionalen Instituten.

Ulrich Peine ist seit neun Jahren für die Volksbank Rhein-Ruhr tätig, davon fünf Jahre als Leiter Treasury und vier Jahre als Leiter Private Banking. Zuvor war er jeweils zwei Jahre Depot-A-Händler einer Sparkasse und Senior-Berater für institutionelle Kunden. Weitere Berufsstationen umfassten das Investmentbanking (Fixed Income & Derivatives, Equity Sales) und die Kundenberatung bei der Deutschen Bank.

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