Eine besondere Klientel Was UHNWIs beim Immobilienkauf erwarten

Thomas Zabel ist Geschäftsführer der Zabel Property Group

Thomas Zabel ist Geschäftsführer der Zabel Property Group

Ultra High Net Worth Individuals (UHNWIs) sind für Bauträger und Projektentwickler von Premium-Immobilien eine sehr begehrte Zielgruppe. Laut dem Wealth Report 2015 von Knight Frank gibt es weltweit fast 173.000 Hochvermögende, die ein Nettovermögen von mindestens 30 Millionen US-Dollar angesammelt haben. Dieser exklusive Kreis besteht aus hoch gebildeten, sehr erfolgreichen Kosmopoliten, die einen sehr hohen Service-Anspruch haben und es gewohnt sind, entsprechend behandelt zu werden. Das gilt auch und vor allem für den Immobilienkauf.

Interkulturelle Kompetenz als Schlüsselfaktor

UHNWIs sind die Standards aus der Private-Wealth-Beratung gewohnt und erwarten beim Immobilienkauf einen vergleichbaren Service. Um diese Kundenansprache leisten zu können, müssen internationale Immobilienvertriebe interkulturelle Kompetenz aufweisen, um die unterschiedlichen Mentalitäten der Hochvermögenden aus aller Welt zu kennen.

Es ist ein großer Unterschied, ob ein Amerikaner oder ein Russe eine Penthouse-Wohnung kauft. Während Russen oft ein großes, repräsentatives Wohnzimmer wünschen, um Gäste empfangen zu können, legen Amerikaner Wert darauf, dass es zwei Küchen gibt: eine zum Zeigen und eine zum Kochen.

Zudem erwartete die erlesene Kundschaft bei jedem Schritt im Verkaufsprozess optimale Betreuung. Bei der Besichtigung des Projekts muss zum Beispiel der gesamte Tag inklusive Freizeitgestaltung geplant werden.

Knight Frank zufolge sind die Superreichen von heute genauso anspruchsvoll was die Objekte angeht wie viele institutionelle Anleger. Hintergrund ist, dass viele von ihnen seit langem über Immobilienportfolios verfügen und die Nachfrage nach Immobilien als Geldanlage rasant steigt.

Übrigens: Hochvermögende in Großbritannien investieren am liebsten in Immobilien in Deutschland. Bei anderen europäischen Superreichen nimmt Deutschland den zweiten Platz ein.

Laut James Roberts, dem Chefökonom von Knight Frank, investieren UHNWIs sehr gerne in Gewerbeimmobilien, um eine Wertschöpfung zu erzielen. Auch wenn die großen Volkswirtschaften Europas – Frankreich und Deutschland – im Jahr 2014 weitgehend stagnierten, stellt Roberts fest, dass insbesondere „Berlin eine dynamische Technologieszene aufweist und jungen Arbeitern relativ niedrige Lebenshaltungskosten ermöglicht. Hier sind immer mehr Gründungszentren für Start-ups zu verzeichnen."

Erst- oder Zweitwohnsitz

Wohnimmobilien sind aber auch sehr beliebt. Dabei gibt es drei Fälle: Zunächst gibt es die Selbstnutzer, die in eine bestimmte Stadt in der Welt ziehen und sich dort den Hauptwohnsitz kaufen. Im zweiten Fall geht es eher um einen Zweitwohnsitz. Beim letzten Fall dient das Investment als reine Kapitalanlage.

Für die Fälle eins und zwei ist es interessant zu wissen, wo die Superreichen laut Knight Frank wohnen. Die meisten wohnen mit 4.364 Individuen in London. Tokio, Singapur, New York und Hongkong landen auf den weiteren Plätzen der fünf wichtigsten Städten für Superreiche. Mit 1.909 UHNWIs ist Frankfurt auf dem sechsten Rang die erste deutsche Stadt.

Wenn man nicht die Gesamtbevölkerung als Parameter verwendet, sondern die Anzahl der Superreichen pro Kopf der Bevölkerung, sind es interessanterweise eher die kleineren Städte, die einen höheren Anteil an Superreichen aufweisen. Genf, Singapur, Zürich, Frankfurt und Hongkong belegen hier die ersten fünf Plätze. München und Hamburg befinden sich auf dem neunten und zehnten Platz weltweit.

Unabhängig davon, wo sie wohnen: Superreiche sind extrem anspruchsvoll. Wer die Zielgruppe bedienen möchte, muss bei der Kundenansprache viele Details beachten und eine Betreuung wie im Private-Wealth-Management bieten.