Vermögenstools – wie viel Aufwand sind sie wert?
Grundsätzlich gilt: Ohne eine saubere Aufbereitung der Situation des Unternehmers geht keine Analyse – und damit keine professionelle Beratung. Schließlich kaufen Unternehmer kein Produkt, sondern Lösungen – und welche Probleme vorhanden sind, das können Sie über die Analysen erkennen. Und Sie können sogar Herausforderungen finden, an die der Unternehmer gar nicht gedacht hätte (Tipp: Unternehmern nie mit „Problemen“ und „Hilfe“ kommen – Herausforderungen und Unterstützung passen besser). Die wirklich wichtigen Kunden zahlen für zwei Arten von Lösungen:
- solche, die ihnen eine unliebsame Arbeit ersparen
- solche, die ihnen mehr Zeit und/oder Geld einbringen
Aus diesem Grund wird bei der Aufbereitung und Analyse gerne auf Vermögenstools zurückgegriffen. Sie helfen, alle Vermögenswerte detailliert im Blick zu behalten und die finanzielle Situation des Unternehmers anhand verlässlicher Daten präzise zu analysieren. Doch ganz automatisch funktionieren diese Tools natürlich nicht. Auch bei der Arbeit mit den digitalen Tools bleiben den Anwendern noch viele der wichtigsten Herausforderungen überlassen:
- Kunden identifizieren
- Kunden ansprechen
- Kunden überzeugen (vertrauliche Daten abgeben)
- Daten sammeln
- Daten aufnehmen und einpflegen
- Daten auswerten und analysieren
- Handlungsempfehlungen formulieren
- Kunden von der Strategie/dem Produkt überzeugen
- Umsetzen – Abschluss
Da stellt sich nun die Frage: Wer übernimmt all diese Arbeiten? Schließlich geht es dabei oft nicht um 5 Eigentumswohnungen, sondern um 50 oder weit mehr an unterschiedlichen Standorten. Analog wären das glatt zehn dicke Aktenordner voller Daten. Hier ist es vor allem wichtig, mit Augenmaß zu identifizieren, welche Daten überhaupt für den jeweiligen Fall relevant sind beziehungsweise für welche Daten sich überhaupt das Einpflegen in ein Vermögenstool lohnt.
Kunst, Bargeld oder den Wert der Firma, der Immobilien – über diese Werte weiß der Unternehmer auch ohne Tool Bescheid – zumindest „in etwa“. Stellen Sie sich vor, Sie tragen all diese Werte fein säuberlich in Ihr Tool ein, nur um dem Unternehmer hinterher sagen zu können, dass seine größten Vermögenswerte die Firma und seine Immobilien sind. Das ist schon fast keine „brotlose Kunst“ mehr, sondern „vergebliche Liebesmüh“, denn das hätten Sie sowie der Unternehmer auch ohne Tool gewusst.
Auch bei der Auswertung ist Augenmaß gefragt. Denn nicht selten suggerieren die Analyseergebnisse, dass der Unternehmer – auf dem Papier – völlig illiquide ist. Ich kenne einen Berater, der hat seinem Unternehmerkunden das mal gesagt und daraufhin nur gehört „Ich habe Einkünfte von 190.000 Euro netto pro Monat, ich fühle mich nicht illiquide“. Hier prallen Theorie und Praxis aufeinander. Es ist die Aufgabe des Sachbearbeiters und/oder Beraters, mit Augenmaß die richtigen Schlüsse aus den theoretischen Zahlen zu ziehen. Und diese verständlich aufzubereiten – nicht selten sind die Analysen zwar Spitzenklasse, aber viel zu lang, zu theoretisch und in einer zu fachlichen statt unternehmerischen Sprache verfasst. Es ist zu viel, zu komplex, zu emotional – das schreckt Unternehmer eher ab.
Typische Lösungen, die aus der Analyse mit Vermögenstools oft abgeleitet werden, sind:
- Steueroptimierung und Wertpapier-Anlage
- in Immobilienfonds (offen, geschlossen) investieren
Wie bereits an anderer Stelle erklärt, tendieren Unternehmer dazu, Immobilien im eigenen Umkreis zu kaufen. Zum Beispiel, da sie dann auch mal kurzfristig hinfahren und sie sich anschauen können. Doch was, wenn diese dann modernisiert werden müssen? Oder wenn er sie verkaufen und neue kaufen möchte – woher weiß er dann, welche es in der Region überhaupt gibt? Und wenn er sie verkauft, dann müssen die neuen Objekte alle aktuellen Einnahmen und die zusätzlichen Kosten des Verkaufs und Neukaufs deutlich übersteigen. Was vom Vermögenstool vorgeschlagen wird, erfordert also auch wieder Arbeitsstunden von Ihnen zur Umsetzung mit Augenmaß und praktischem Mitdenken.
Selbst mit den vermeintlich so einfach zu bedienenden Vermögenstools fällt also immer Arbeit an – und die muss jemand übernehmen. Schauen wir uns mal ein einfaches Beispiel für die reine Dateneingabe an:
- Ein Institutsmitarbeiter (60.000 Euro/Jahr Vollkosten für das Institut) kostet das Institut 37,50 Euro pro Stunde Dateneingabe (bei 1.600 Stunden – 40 Wochen à 40 Stunden)
- Ein Institutsmitarbeiter (120.000 Euro/Jahr Vollkosten) kostet 75,00 Euro pro Stunde
- Und ein Mitarbeiter (320.000 Euro/Jahr Deckungsbeitragsziel) kostet satte 200,00 Euro pro Stunde
Aus Sicht eines Instituts als Wirtschaftsunternehmen muss man sich nun die Frage stellen: Lohnt sich das wirklich? Wie viel Gewinn erwirtschaften wir denn dadurch? Wird die Zeit für die Dateneingabe am Ende profitabel sein? Hier ein Tipp: Wäre das wirklich in jedem Fall profitabel, dann gäbe es massenweise Anbieter, die sich genau auf diese Arbeiten spezialisieren würden. Daher wird in fast allen Instituten ein Vermögenstool nur als „Mittel zum Zweck“ genutzt. Rentabel als Einzelangebot ist es nicht. Das bedeutet aber auch, dass solche Tools ohne weitere Zusatzleistungen Zeit-, Geld- und Ressourcen-Verschwendung sind.