Der digitale Wandel kommt spät, doch er kommt mit Macht. Dabei muss man kein Prophet sein, um zu erkennen, wie nachhaltig die Digitalisierung die Finanzbranche durchdringt und den Beratungsprozess von Vermögensverwaltern und Private Bankern verändert. Es reicht ein Blick in die Gesichter jener, denen man die neuen Möglichkeiten präsentiert.
Routiniers mit leuchtenden Augen
Denn dabei reagiert selbst so mancher gestandene Routinier wie ein Teenager, der die ersehnte Spielkonsole unerwartet doch unter dem Weihnachtsbaum findet, nämlich mit leuchtenden Augen. Aber wie viel von dem, was die Digitalisierung der Branche verheißt, ist bereits umgesetzt? Und was ändert sich dadurch für Berater und Kunden?
Doch der Reihe nach, denn vielerorts geht die Geschichte noch immer so: Der vermögende Neukunde kommt mit seinen Unterlagen zum Vermögensverwalter. Gemeinsam gehen beide Konto- und Depotauszüge durch, während sich der Beraterhandschriftliche Notizen macht. Nutzt der Mandant Online-Banking und erteilt er die entsprechenden Vollmachten, lassen sich immerhin alle Konten und Depots zentral erfassen, etwa mit der Online-Banking-Software Starmoney.
Excel noch immer vorherrschend
Als Nächstes macht sich der Berater an die Vermögensbilanz. Bei der Gegenüberstellung von Einnahmen und Ausgaben kommt neben Software wie Gschwind Optiplan, XPS oder Elaxy im Fall der Sparkassen in vielen Fällen schlicht Microsoft Office in Form selbstgestrickter Excel-Tools zum Einsatz. „Excel ist noch immer das wichtigste Finanzberatungs-Tool da draußen“, urteilt ein Branchenkenner, der namentlich nicht genannt werden möchte.
Ist das Vermögen komplex genug, folgt eine tiefer gehende Analyse, zunächst für das Gesamtvermögen, dann auf Depotebene. Hier nutzen einige Berater Morningstar Portfolio X-Ray oder den FVBS Fundanalyzer, vielfach jedoch eigene Lösungen, sprich: wieder Excel. Um das Risikoprofil zu ermitteln, lassen einige Berater ihre Kunden die 12 bis 25 Fragen des Programms Finametrica beantworten.
Aufwand und Ertrag in keinem Verhältnis
Ist der Aufwand an diesem Punkt überhaupt noch im Rahmen des zu erwartenden Ertrags, kommt für die strategische Asset Allocation zudem die Soft ware Navigato Vermögensplanung infrage. Für den konkreten Portfoliovorschlag sind dann neben Excel wieder die üblichen Verdächtigen wie VWD oder Morningstar Portfolio X-Ray die Mittel der Wahl, bei der Kundenpräsentation setzen viele auf Microsofts Powerpoint. Beim Reporting herrschen schließlich CRM-Programme vor, beispielsweise von Maklerpools und Verbänden.
Als online-affiner Cloud-Nutzer haben Sie den Haken dieses Prozederes sicherlich bereits bemerkt – selbst wenn ein Berater alle genannten Programme überhaupt kostendeckend anwenden kann, bleiben sie bislang doch Insellösungen, die nicht miteinander korrespondieren. Diese fehlende Vernetzung macht ihre Anwendung ineffizient. Dementsprechend zeigen Untersuchungen, dass Berater im Schnitt lediglich ein Viertel ihrer Arbeitszeit mit den Kunden verbringen. Das viel beschworene Kundenerlebnis beschränkt sich damit im Wesentlichen auf den seltenen persönlichen Kontakt mit dem Berater und die periodischen Reportings.
Denken und Arbeiten in Silos
Zugleich bleiben die verschiedenen Phasen des Beratungsprozesses bei diesem Vorgehen so stark in Säulen verhaftet, dass Vermögensverwalter und Private Banker quasi in Silos denken und arbeiten. In der Folge findet eine gründliche Auseinandersetzung mit dem Kunden und dessen Vermögen, die letztlich zu einer individuellen strategischen Asset Allocation führen sollte, im Alltag oft nicht statt. Stattdessen ist der Berater in erster Linie darauf fixiert, dem Kunden Produkt A, B oder C zu verkaufen.