Armin Eiche von Pictet Wealth Management „Dieses Spiel spielen wir nur bedingt mit“

Armin Eiche ist Mitglied der Geschäftsleitung bei der deutschen Niederlassung von Pictet und für das Wealth- Management-Geschäft der Gruppe hierzulande verantwortlich.

Armin Eiche ist Mitglied der Geschäftsleitung bei der deutschen Niederlassung von Pictet und für das Wealth-Management-Geschäft der Gruppe hierzulande verantwortlich.

private banking magazin: Ihr Haus hat vor Kurzem eine Studie veröffentlicht, in der die verhältnismäßig großen Allokationen der US-Stiftungsfonds in alternativen Anlagen analysiert werden. Warum diese Auswertung?

Armin Eiche: Stiftungsfonds dienen mit ihrer breiten Diversifikation ja schon seit vielen Jahren als Richtschnur für die Allokation großer und professionell gemanagter Vermögen. In Deutschland fanden alternative Anlagen sehr lange wenig Beachtung. Erst im Jahr 2002 kochte das Thema durch die Hedgefonds ein wenig hoch. Der Fairness halber muss man aber sagen, dass das auch mit der Regulierung des Bankenmarkts zu tun hatte. Nicht alle Banken, insbesondere in Deutschland, hatten ein glückliches Händchen bei alternativen Anlagen. In der Schweiz wurde hingegen bereits früher Expertise aufgebaut.

Was hat sich seitdem verändert?

Eiche: Der wichtigste Punkt ist, dass inzwischen eine Erkenntnis gereift ist: Wenn Sie langfristig anlegen, muss ein gewisser Teil des Vermögens in alternative Anlagen investiert sein.

Wie hoch sollte diese Prozentquote sein?

Eiche: Das ist sehr individuell, es gibt keine richtige Größe. Wenn Sie sich einen Stiftungsfonds mit 40 Milliarden US-Dollar vorstellen und dieser Fonds 50 Prozent des Vermögens in illiquiden Anlagen hält, dann sind immer noch 20 Milliarden Dollar in liquiden Anlagen investiert. Wenn allerdings ein Kunde eine Million Euro an liquidem Vermögen besitzt und die Hälfte davon in illiquide Anlagen investiert, dann ist das ziemlich viel. Sprich: Die richtige Allokation ist abhängig vom Gesamtvermögen, aus dem dann die Quote resultiert, dem individuellen Anlageziel und der Risikobereitschaft und -tragfähigkeit. Häufig bewegen sich die Anteile illiquider Anlagen für Wealth-Management-Kunden zwischen 20 und 50 Prozent.

Ein Stiftungsfonds verwaltet Milliarden, ein Wealth-Management-Kunde besitzt aber wenige Millionen Euros. Ist es dann nicht auch eine Frage des Zugangs?

Eiche: Hier gibt es zwei Aspekte. Wenn Sie heute in Private Equity investieren wollen, müssen Sie semiprofessioneller Anleger sein – mit einer Mindestanlage von 200.000 Euro. Wenn Sie diesen Anteil mit 10 Prozent eines Portfolios gleichsetzen, dann kommen Sie auf zwei Millionen Euro. Dann haben Sie aber nur ein einziges Private-Equity-Investment. Es wird mit diesem Betrag also bereits schwierig zu investieren. Nicht allen steht dieser Markt offen. Ein weiteres Problem ist aber auch der Zugang zu den Top-Private-Equity-Unternehmen und Hedgefonds. Für einzelne Anleger ist der Zugang zu diesen Fonds nicht ohne weiteres möglich. Hier bündeln wir die Aufträge unserer Kunden und profitieren von der jahrelangen guten Zusammenarbeit.

Inwiefern sind die US-Stiftungen denn dann überhaupt mit Wealth-Management-Kunden vergleichbar?

Eiche: Eine Stiftung nach deutschem Recht – ich nehme die Familienstiftung davon jetzt mal aus – ist auf Unendlichkeit gestrickt. Das Stiftungsvermögen hat deshalb einen unendlichen Anlagehorizont. Die Stiftung schüttet nur gemäß des Stiftungsvertrages aus. Unsere heutige Klientel sind Unternehmerfamilien, die ihr Vermögen über Generationen hinweg anlegen wollen. Damit folgen sie – im Grunde genommen – der gleichen Anlagephilosophie. Die Frage ist dann mit Blick auf die Inflation: Wie können Sie real den entsprechenden Mehrwert über die Zeit hinweg generieren?

Haben Sie eine Antwort auf die Frage?

Eiche: Das ist gar nicht so einfach. In den vergangenen 30 Jahren sind sowohl Zinsen als auch Inflationsraten in den entwickelten Ländern permanent gefallen. Damit haben Anlagen in Anleihen neben den Zinsen auch immer noch einen kleinen Kursgewinn erzielt. In Summe waren die Erträge damit stets höher als die Inflationsraten. Die aktuellen Renditen für Staatsanleihen im Euroraum dürften auch mittelfristig nicht die dann hoffentlich wieder ermäßigten Inflationsraten decken. Wenn Sie real Geld erhalten wollen, müssen Sie entweder höhere Risiken eingehen, als Sie das in der Vergangenheit getan haben, oder verstärkt alternative Investments im Portfolio berücksichtigen.

„Wenn Sie real Geld erhalten wollen, müssen Sie entweder höhere Risiken eingehen oder verstärkt alternative Investments im Portfolio berücksichtigen“

Gleichen Private-Markets-Investoren den Wegfall der regulierten Banken als Geldgeber aus?

Eiche: Insbesondere der Markt für Private Debt inklusive Mezzanine und weiteren Anlagesegementen hat in den vergangenen Jahren geboomt. Von den namhaften Hedgefonds bis hin zu einer Vielzahl von Fintechs ist hier ein sehr breites Angebot entstanden, das nicht oder nur wenig reguliert ist. Es wird interessant sein, zu sehen, wie sich unterschiedliche Angebote und Konzepte in einer Rezession bewähren.

Sind die jüngsten Korrekturen bei einigen alternativen Anlagen eine folgerichtige Marktbereinigung oder sucht zu viel Geld strukturell zu wenig Investments?

Eiche: Wenn wir über Folgen sprechen, müssen wir über die Ursache sprechen. Eine Ursache für die aktuelle Dramatisierung ist der Ukrainekrieg. Der Krieg hat die Rohstoffe extrem verteuert, diese haben einen signifikanten Einfluss auf die Inflation, und die wiederum übt einen enormen Druck auf die Zentralbanken aus. Die Zentralbanken sind aber politisch „gefangen“ und haben nur begrenzten Spielraum. Die aktuelle Korrektur basiert überwiegend auf einer Reduzierung der Bewertungen und gestiegenen Sorge über die weitere Entwicklung. Damit werden Unternehmen zunächst einmal günstiger und werden langfristig wieder attraktiver. Insofern bietet die aktuelle Korrektur eher die Basis für künftige Erträge. Auch wenn die aktuelle Situation für Investoren unangenehm ist. Man darf auch nicht vergessen, dass der Anteil der börsennotierten Unternehmen vergleichsweise gering ist und die Vielzahl der Unternehmen nicht börsennotiert ist. Die Frage ist auch: Möchte ich diesen großen Markt komplett aussparen?

Können sich Investoren den Marktentwicklungen mit alternativen Anlagen gewissermaßen entziehen?

Eiche: Das täuscht ein wenig. Private Equity suggeriert, dass die Anlage weniger volatil ist, weil es nur einmal im Jahr eine richtige Kostenfeststellung gibt. Auf Private-Equity-Ebene ist eine Rendite aber nur eine Rendite, wenn das unterliegende Asset gewinnbringend verkauft worden ist. Wenn Sie in unsere Private-Equity-Portfolios schauen, dann haben Sie zwischenzeitlich eine Rendite von 10 Prozent gesehen. Aber diese Rendite bezieht sich dann auf die Kurse vom 31. Dezember. Die Frage ist jedoch: Was ist das heute wert? Wenn die Aktienkurse wegen des Krieges fallen, fällt in der Zeit eigentlich auch der Wert von Private Equity. Sie haben also das gleiche Risiko.

Und zusätzlich die Illiquidität.

Eiche: Die dann aber auch zusätzliche Rendite bringt.

Der Private-Equity-Trend dauert schon ein paar Jahre. Welche Entwicklungen prägen das Wealth Management in den kommenden Jahren?

Eiche: Unsere Kunden sind größtenteils Unternehmer, die Cashflow über ihr Unternehmen generieren oder ihr Unternehmen sogar schon verkauft haben. Aber die Mehrheit will weiter unternehmerisch tätig sein und das weitergeben, was sie einmal selbst in einer anderen Zeit erfahren hat. Dieser Investitionsform können wir über direkte Investments gerecht werden. Zudem erleben wir seit meinem Antritt bei Pictet eine klare Europäisierung. Dass Kunden in die Schweiz ziehen wollen, war vielleicht früher einmal so, jetzt aber nicht mehr. Heute ist der Markt hoch reguliert – auch steuerlich. Es ist wichtiger, dass wir in so einem regulierten Markt nah beim Kunden sind. Aus diesem Grund haben wir unser Filialnetz in Europa verdichtet, in Deutschland neben Frankfurt Niederlassungen in München und Stuttgart eröffnet. Wir werden sicherlich auch in den Westen und den Norden gehen – mögliche Märkte sind der Raum Düsseldorf/Köln sowie Hamburg.

„Jedes Unternehmen muss etwas bieten, damit die besten Leute wechseln“

Ist die Suche nach geeignetem Personal dabei die größte Hürde, die Sie nehmen müssen?

Eiche: Gute Frage. Es war nie leicht, gutes Personal zu finden. Und es ist darüber hinaus eine relative Frage der Attraktivität des Arbeitgebers. Wenn Sie mir vor 20 Jahren die gleiche Frage gestellt hätten, wären wir aus Schweizer Perspektive genauso attraktiv wie heute gewesen. Aus einer deutschen Perspektive aber nicht. Das hat sich geändert und hängt auch mit der Politik anderer Häuser zusammen. Rein in die Kamellen, raus aus den Kamellen, also übersetzt: Sie eröffnen Filialen, schließen sie wieder und kommen dann plötzlich doch wieder in den Markt zurück. Das suggeriert allerdings kein Vertrauen. Vertrauen und Erfolg basieren ausschließlich auf Kontinuität.

Viele Häuser forcieren derzeit offensiv das Geschäft im Wealth Management, zuletzt bauten auch mehrere Auslandsbanken wieder eine deutsche Präsenz auf ...

Eiche: Wenn ein Anbieter in München, Stuttgart, Berlin, Hamburg und dem Rheinland früher jeweils 80 bis 100 Mitarbeiterbeschäftigte und es heute jeweils nur noch 30 sind; oder wenn eine Bank mit einer Bausparkasse fusioniert, Kleinkundengeschäft betreibt, vom Markt verschwindet und dann doch wieder zurückkehrt – ist das interessant aus Sicht eines Arbeitnehmers? Am Ende wollen alle Anbieter ja das Gleiche: die besten Leute. Und jedes Unternehmen muss etwas bieten, damit die besten Leute wechseln. Vor dem Hintergrund unserer Kontinuität sind wir für Arbeitnehmer attraktiv. Unsere Herausforderung ist es, daraus die besten zu finden.

In den letzten Jahren konnten Sie sich auch auf Rekordstände bei den verwalteten Vermögen berufen – das wird vermutlich nicht immer so bleiben.

Eiche: Wir kommunizieren das zwar transparent nach außen, berufen uns aber nicht darauf. Wir betreiben Vermögensanlagegeschäft für private und institutionelle Kunden. Kein Corporate Finance, kein Investmentbanking und kein M&A. Daraus resultiert, dass wir auf unserer Bilanz mehr oder weniger kein Risiko haben. Die wenigen Lombardkredite, über die wir verfügen, sind im Gegensatz zu unseren Einlagen vernachlässigbar. Auch unsere Kernkapitalquote ist im Vergleich zu Wettbewerbern enorm hoch. Daraus generieren wir eine gewisse Grundstabilität als Bank an sich, losgelöst vom verwalteten Vermögen. Das hilft uns in unsicheren Zeiten natürlich, sowie unsere Historie und dass wir inhabergeführt sind.

Reicht Historie als Argument noch aus?

Eiche: Abseits der Historie war Pictet stets Pionier in vielen Dingen, seien es der Wasserfonds, Robotics-Fonds, unsere Vorreiterrollen in Schwellenländern, Private Equity oder jüngst der erste Eltif in Real Estate. Eine lange Historie und langjährige exzellente Kontakte geben schon Rückendeckung. Alter und Tradition per se ist somit kein Qualitätsmerkmal, dass sie lange trägt. Wichtiger ist, dass Sie sich laufend hinterfragen und auf ein sich veränderndes Umfeld einstellen können. Dass Sie diesen Unternehmergeist, einen „start-up-Charakter“ erhalten können. Die Partner der Bank sind sich bewusst, dass sie heute die Weichen für die kommenden Jahre und Jahrzehnte stellen.

Spüren Sie zunehmend Kostendruck?

Eiche: Definitiv. Das ist nicht zuletzt der Situation geschuldet, dass wir hierzulande overbanked sind. Gemessen an UHNW-Kunden sind wir nach Nordamerika und dem chinesischen Festland der drittattraktivste Markt der Welt. Daraus resultiert, dass viele Anbieter hierhin streben: Manche kommen nach Marktaustritt wieder zurück, manche waren noch nie da, manche werden noch dazukommen, und von unten drücken Regionalbanken wie Sparkassen und Volksbanken. Dadurch entsteht der Kostendruck. Aber: Die Bilanzen der Banken im Wealth Management zeigen, dass es gewisse Kosten braucht, um die Dienstleistungen überhaupt sinnvoll anbieten zu können. Wenn es auf Margenseite keinen Spielraum mehr gibt, sind Anbieter dazu verdammt, über Volumen zu wachsen oder das Angebot zu standardisieren. Und wenn sie über Volumen wachsen wollen, dann müssen sie Preiszugeständnisse machen. Dieses Spiel – das sage ich Ihnen ganz offen – spielen wir nur bedingt mit.

„In entscheidenden Punkten gibt es entscheidende Unterschiede, und die rechtfertigen diesen Preis“

Ist das nicht ein Risiko, das Sie damit eingehen?

Eiche: Wir haben einen gewissen Qualitätsanspruch, und der ist nicht für jeden Preis zu haben. Ein Skoda und ein Volkswagen sind in vielen Dingen die gleichen Autos, Letzterer kostet aber ein ganzes Stück mehr. In entscheidenden Punkten gibt es entscheidende Unterschiede, und die rechtfertigen diesen Preis. Ein Konto ist zwar letztlich immer ein Konto – aber es geht auch um Marktzugänge und um Exzellenz in der Beratung. Da gibt es nur noch wenige Anbieter, die hier einen Mehrwert bieten. Und in dem Segment ist der Markt auch nicht mehr overbanked.

Haben Sie für die Zukunft feste Pläne für die angesprochenen neuen Filialen?

Eiche: Wir haben ein Projekt, das wir erst einmal abschließen werden. Wir müssen nicht alle X Jahre Y Filialen eröffnen. Wir suchen die besten Mitarbeiter – und wenn wir die richtigen finden, stellen wir weiter ein und eröffnen unter Umständen auch eine neue Filiale.


Über den Interviewten:
Armin Eiche ist Mitglied der Geschäftsleitung bei der deutschen Niederlassung von Pictet und für das WealthManagement-Geschäft der Gruppe hierzulande verantwortlich. Vor seinem Wechsel zu dem Schweizer Vermögensverwalter im Juli 2011 war er in der erweiterten Geschäftsleitung des Deutsche Bank Wealth Management Deutschland tätig.