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Lockdown-Phasen sind keine ideale Zeit für das Gewinnen von Neukunden – vor allem, wenn man wohlhabende Familien und Einzelpersonen mit liquiden Mitteln von mindestens 100 Millionen berät wie Håkan Strängh mit seinem Private-Banking-Team bei J.P. Morgan. Dennoch ist Neukunden-Akquise ohne persönliche Treffen aus Sicht des Deutschlandchefs möglich: „Es ist anders, aber es funktioniert.“ Auch die Zielkunden mit viel Vermögen haben sich mittlerweile an die neue Kommunikationswelt gewöhnt. Trotzdem glaubt Strängh, dass Zoom-Meetings mit den Kunden kein Dauerzustand werden.
Das Wichtigste für die deutsche Privatkundenbank von J.P. Morgan ist nämlich das Vertrauen zur Familie. Das geht nicht allein über Zoom, so Strängh: „Ein richtiges Vertrauensverhältnis aufzubauen, dauert zwei Jahre. In dieser Zeit bleiben wir im kontinuierlichen Dialog, um die Familie kennenzulernen. Der enge Austausch muss in guten wie in schlechten Zeiten stattfinden.”
Sich durchgehend mit Kunden auszutauschen, sei das das A und O im Private Banking. Die Frequenz der Kommunikation ist individuell. „Erfahrungsgemäß sind Kunden, mit denen wir im intensiven Dialog stehen, weniger überrascht, wenn schwierige Zeiten in den Märkten anstehen“, sagt Strängh.
Der gebürtige Schwede weiß nämlich auch: Die Lage an den Kapitalmärkten ist sehr günstig, um Mandate auch über Zoom zu gewinnen. Das dürfte in Bärenmärkten schwieriger sein. 2020 war in dieser Hinsicht trotz aller Turbulenzen am Ende ein gutes Jahr für J.P. Morgan Private Bank Deutschland. Aber: „Märkte haben kein Gedächtnis, die Vergangenheit zählt nicht“, sagt Strängh.
Sein Ausblick für Aktien aus Industrieländern beziffert er auf ein Wachstum von rund 10 Prozent. Allein der Weg dahin könnte holprig werden: „Es wird den ein oder anderen Rücksetzer geben, aber am Ende des Jahres werden die Märkte höher stehen als zu Beginn.“
In Bezug auf das eigene Geschäft ist die Privatkundenbank von J.P. Morgan in Deutschland seit 2015 um jährlich 25 Prozent im Schnitt gewachsen. Für die nächsten fünf Jahre strebt man hierzulande ein Wachstum von 15 Prozent oder mehr pro Jahr an. Insgesamt plant J.P. Morgan in der globalen Privatbank die Assets under Management bis 2026 zu verdoppeln. „Die Ziele drücken aus, welches Potenzial wir sehen, in Deutschland und weltweit“, kommentiert Strängh.
Auch die Zahl der Private-Banking-Mitarbeiter in Frankfurt dürfte in den nächsten fünf Jahren erheblich wachsen. Dabei konzentriert sich Strängh insbesondere darauf, weibliches Personal an Bord zu holen. Aktuell zählt er zehn Berater und vier Portfoliomanager zu seinem Team, mit dem er sich auf Familien ab 100 Millionen Euro Vermögen konzentriert.
Das Ziel sind Mandate von 20 bis 25 Millionen Euro. „Um ein Mandat in dieser Größenordnung zu bekommen, müssen wir uns auf Familien mit sehr viel Vermögen fokussieren“, erklärt Strängh. Diese Kunden haben meist zwei oder mehr Banken, dazu noch Immobilien und weitere alternative Anlagen. „Wir wollen für unsere Kunden ein Trusted Advisor sein.“