Auftritt als Trusted Advisor Die UHNWI-Strategie der J.P. Morgan Private Bank

Lockdown-Phasen sind keine ideale Zeit für das Gewinnen von Neukunden – vor allem, wenn man wohlhabende Familien und Einzelpersonen mit liquiden Mitteln von mindestens 100 Millionen berät wie Håkan Strängh mit seinem Private-Banking-Team bei J.P. Morgan. Dennoch ist Neukunden-Akquise ohne persönliche Treffen aus Sicht des Deutschlandchefs möglich: „Es ist anders, aber es funktioniert.“ Auch die Zielkunden mit viel Vermögen haben sich mittlerweile an die neue Kommunikationswelt gewöhnt. Trotzdem glaubt Strängh, dass Zoom-Meetings mit den Kunden kein Dauerzustand werden.

Das Wichtigste für die deutsche Privatkundenbank von J.P. Morgan ist nämlich das Vertrauen zur Familie. Das geht nicht allein über Zoom, so Strängh: „Ein richtiges Vertrauensverhältnis aufzubauen, dauert zwei Jahre. In dieser Zeit bleiben wir im kontinuierlichen Dialog, um die Familie kennenzulernen. Der enge Austausch muss in guten wie in schlechten Zeiten stattfinden.”

Sich durchgehend mit Kunden auszutauschen, sei das das A und O im Private Banking. Die Frequenz der Kommunikation ist individuell. „Erfahrungsgemäß sind Kunden, mit denen wir im intensiven Dialog stehen, weniger überrascht, wenn schwierige Zeiten in den Märkten anstehen“, sagt Strängh.

Der gebürtige Schwede weiß nämlich auch: Die Lage an den Kapitalmärkten ist sehr günstig, um Mandate auch über Zoom zu gewinnen. Das dürfte in Bärenmärkten schwieriger sein. 2020 war in dieser Hinsicht trotz aller Turbulenzen am Ende ein gutes Jahr für J.P. Morgan Private Bank Deutschland. Aber: „Märkte haben kein Gedächtnis, die Vergangenheit zählt nicht“, sagt Strängh.

Sein Ausblick für Aktien aus Industrieländern beziffert er auf ein Wachstum von rund 10 Prozent. Allein der Weg dahin könnte holprig werden: „Es wird den ein oder anderen Rücksetzer geben, aber am Ende des Jahres werden die Märkte höher stehen als zu Beginn.“