Die Zukunft im Wealth Management, Teil 2 Welche Chancen für Privatbanken im Digital Wealth Management lauern

Holger Boschke (li.) und Volker Errolat von der Beratungsgesellschaft TME

Holger Boschke (li.) und Volker Errolat von der Beratungsgesellschaft TME

// //

Algorithmen und IT können das persönliche Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Berater nicht ersetzen. Diese Auffassung vertreten die meisten Privatbanker und Asset Manager häufig, wenn es darum geht, die neue digitale Konkurrenz im Wealth Management einzuschätzen.

Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Die Digitalisierung sorgt dafür, dass sich die Kundenbedürfnisse in der Vermögensberatung nachhaltig ändern: In Asien (ohne Japan) gehen laut Royal Bank of Scotland Wealth Management bereits 82 Prozent der Vermögenden davon aus, dass die Kundenbeziehung in der Vermögensverwaltung in fünf Jahren hauptsächlich auf digitalen Kanälen erfolgen wird.

Zudem zeigt die Studie, dass gerade jüngere und wohlhabende Asiaten die digitale Kommunikation via Internet, Mobile und E-Mail dem direkten Kontakt vorziehen. 65 Prozent der Befragten würden ihren Anbieter sogar verlassen, wenn dieser ihnen keine kanalübergreifende Service-Erfahrung bieten kann.

Neue Märkte erschließen

Das Ergebnis der Studie lässt sicherlich nicht eins zu eins auf den europäischen Markt übertragen. Es ist dennoch symptomatisch für eine Zeit, in der Internet und Smartphone allgegenwärtig sind und von immer mehr Bankkunden genutzt werden – auch bei der Verwaltung des eigenen Vermögens.

Dennoch sehen sich nur wenige Privatbanken derzeit unter Handlungsdruck. Dabei bietet ihnen die Digitalisierung im Wealth Management nicht nur die Chance, sich von der Konkurrenz mit innovativen Dienstleistungen abzusetzen. Eine digitale Strategie könnte ihnen auch zu dem verhelfen, was bislang nur den wenigsten privaten Geldhäusern gelungen ist: überportionales Wachstum in einem stark fragmentierten Markt.

Mit Hilfe digitaler Angebote lassen sich zum Beispiel regionale Beschränkungen aufheben und Probleme bei der Integration von Kundensegmenten lösen, unter anderem bei Neukunden, die die Bank mit einem kleineren Teil ihres Anlagevermögens testen wollen und nicht in das eigentliche Zielportfolio passen.

Auch die aktuell zu beobachtende Verlagerung dieses Geschäfts in sogenannte Kompetenzzentren spielt den Privatbanken in die Karten, da sie ähnlich organisiert sind und sich seit langem auf das Thema Vermögensanlage spezialisiert haben.

Gewinn im Prozess der Beratungsprotokolle

Doch das ist nicht der einzige Vorteil, den Digital Wealth Management mit sich bringt. Intelligente Systeme können in der Vermögensverwaltung und -beratung dazu beitragen, die komplexe Prozessabwicklung besser zu managen und der wachsenden Flut an regulatorischen Vorgaben Herr zu werden.

Bereits heute stellt die Regulatorik im Beratungsgeschäft insbesondere durch Mifid 1 und den Vorschriften im Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) enorm hohe Ansprüche an die IT. Mit der Richtlinie Mifid 2, die Anfang 2017 in Kraft tritt, werden diese Vorschriften sogar noch einmal verschärft. Dann werden neue Regeln in Bereichen eingeführt, die bisher noch weniger reguliert waren.

Das macht die Vermögensberatung so komplex, dass sie ohne ein vernünftiges Datenmanagement kaum noch zu bewältigen ist. Eine der größten Herausforderungen besteht darin, den Berater in seiner täglichen „Empfehlungsarbeit“ so zu unterstützen, dass er den wachsenden Kunden- und regulatorischen Anforderungen gerecht werden kann.

Digitale Systeme können dazu einen entscheidenden Beitrag leisten, indem sie das Prozessmanagement vereinfachen und die Effizienz und Qualität der Beratung und Regelüberwachung erhöhen: So können Kunde und Berater zum Beispiel automatisiert ermittelte Veränderungsvorschläge erhalten und diese über ein gemeinsames Portal abwickeln, das im Zuge der Beratung auch die notwendige Dokumentation sicherstellt. Gerade der Beratungsprotokollprozess würde sich dadurch stark vereinfachen.

Ran an die IT-Infrastruktur

In der Praxis stehen solche Lösungen häufig IT-Strukturen gegenüber, die Daten in unterschiedlichen Systemen halten und so eine direkte Verknüpfung, Aggregation und Auswertung erschweren. Doch um die Datenqualität im Wealth Management zu verbessern, muss eine Bank nicht ihre komplette IT-Infrastruktur umbauen.

Selbst mit geringerem Aufwand können Informationen über neue Systeme so integriert und bereitgestellt werden, dass sich daraus zusätzliche Vertriebspotenziale und eine nachvollziehbare Produkt- und Empfehlungslogik generieren lassen.