Vorteile von Teilplänen
Damit kommt die Analyse zum Ergebnis: Kunden haben häufig ein aktuelles Problem wie zum Beispiel die Anlage eines Geldbetrages. Das interessiert sie besonders. Wenn sich nun der Berater durch eine im Vergleich zum umfangreichen Finanzplan schnell erstellte, gezielte Beratungsleistung, sogenannte Teilpläne, im Wettbewerb differenzieren und damit den Kunden gewinnen kann, dann wird er höchstwahrscheinlich die Hilfe eines Financial-Planning-Spezialisten in Anspruch nehmen und diese Dienstleistung anbieten. Sein zeitlicher Aufwand für diese Dienstleistung ist dann deutlich geringer wie bei der klassischen Finanzplanung und gleichzeitig kann er mit diesem Konzept seine wirtschaftlichen Ziele erreichen.
Gleichzeitig hat sich gezeigt, dass Kunden mit einer auf ein Thema fokussierten Beratung sehr zufrieden sind, wenn sie den Eindruck haben, dass die Problemlösung und nicht der Produktverkauf im Vordergrund stehen. Natürlich ist die typischerweise erzielte, hohe Kundenzufriedenheit auch ein wichtiger Wert für den Berater und den Finanzdienstleister.
Somit wurde über die Teil- und Themenpläne eine Angebotsvariation der ganzheitlichen Beratung erreicht, die den Beratungsalltag im Private Banking deutlich besser widerspiegelt. Allerdings muss man beachten, dass sich Teil- oder Themenpläne im Aufwand gewaltig unterscheiden.
Es kann ein sehr abgegrenzter Bereich sein, wie zum Beispiel ein Themenplan zum Wertpapierbereich. Es kann auch ein sehr umfangreiches Thema wie die Nachfolgeplanung sein. Sie erfordert eine sehr umfangreiche Datenaufnahme und -analyse sowie Planung, die zu einem vergleichbaren (zeitlichen) Aufwand wie bei der ganzheitlichen Finanzplanung führt. Hier muss der Berater beziehungsweise das Institut strategisch unterscheiden, ob es mehr um kurzfristigen Ertrag oder die langfristige Kundenbindung geht.
Aufstellung der Themengebiete von Teilpläne
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Auch wenn alle im obigen Schaubild aufgeführten Themen vielversprechend klingen, muss eine klare Abwägung von Kosten und Nutzen aus Kunden- und Anbietersicht vorgenommen werden. Nachfolgend eine Indikation, die natürlich von Institut zu Institut und von Kunde zu Kunde schwanken kann. Das Gesamtbild erscheint jedoch sehr realistisch.
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Hinweis: Je mehr ein Kreis gefüllt ist, desto mehr wir das positive oder negative Kriterium erfüllt. Die Farben stellen Nutzen oder Kosten dar.
Über den Interviewten:
Wolfgang Reittinger ist seit 2011 Professor und Programmdirektor des Bereichs Private Wealth Management der Frankfurt School of Finance & Management. Vor seiner Lehrtätigkeit war er selbst im Private Wealth Management tätig: von 2007 bis 2010 als Leiter Produkte & Beratung bei der Hypovereinsbank und von 2003 bis 2006 als Leiter Wealth Planning bei der UBS Deutschland. Er ist Herausgeber der Fachbücher „Private Wealth Management“ und „Strukturierte Vermögensnachfolge“.