private banking magazin: Für Ihren Markttest haben Sie Kunden in diesem Jahr zu 75 Banken geschickt. Konnten die Beratungsgespräche in Corona-Zeiten überhaupt wie geplant stattfinden?
Ralf Vielhaber: Zum Teil waren Beratungen noch möglich, zum Teil nicht mehr. In einem Fall – Berenberg in Hamburg – fand die Präsenz-Beratung gerade noch sozusagen in allerletzter Sekunde vor dem Lockdown statt. Die Beraterin hatte der Kundin schon absagen wollen, die im Zug kurz vor Hamburg saß. Ein Gutteil der Gespräche fand dann online über die entsprechenden Software-Alternativen statt.
Gab es auch negative Erlebnisse?
Vielhaber: Es gab durchaus Enttäuschungen. Manche Gesprächsgesuche wurden abgelehnt, weil es hieß, Bestandskunden hätten Vorrang oder gar, derzeit würde man überhaupt keine Neukunden annehmen.
In diesem Jahr dreht sich Ihr Markttest um das Thema Nachhaltigkeit. Wie sah der aktuelle Testfall genau aus?
Vielhaber: Der Rahmen war simpel: Der Kunde, ein Gutverdiener mit Potenzial aus Sicht des Vermögensmanagers, hatte eine Million liquides Vermögen zur Disposition, das auf zehn Jahre verwaltet werden sollte – und zwar nachhaltig. Die Kunden hatten hier unterschiedliche Präferenzen. Manche waren eher ökologisch ausgerichtet, andere orientierten sich an den Kriterien der katholischen Bischofskonferenz und in einem Fall war der Kundin der Tierschutz besonders wichtig. Im Mittelpunkt standen die Fragen, wie die Banken dazu beraten, welche Tiefe die Beratung erreicht und was sie dem Kunden schlussendlich anbieten.
Nachhaltigkeit ist ja längst kein Nischenthema mehr. Hat sich das in Ihrem Test bestätigt?
Vielhaber: Da muss ich widersprechen. Im institutionellen Bereich ist das Thema zwar schon länger angekommen. Bei Privatkunden erwacht es aber gerade erst aus dem Dornröschenschlaf. Das hat sich auch in den Tests gezeigt. Das Gros der Banken und Vermögensverwalter kratzt bei der Beratung zur nachhaltigen Geldanlage nur an der Oberfläche. Die Institute, die aus Sicht der Fuchs | Richter Prüfinstanz hierbei spitze sind, ragen tatsächlich aus der Masse heraus.
Was zeichnet die stärksten Institute aus?
Vielhaber: Die besten Banken im Test holen den Kunden bei dem Thema mit seinen Nachhaltigkeits- und Wertvorstellungen ab. Die Berater sind in der Lage, das Thema kontrovers zu diskutieren und beim Kunden ein Problembewusstsein dafür zu entwickeln. Die Top-Anbieter sind nicht nur bei der Beratung gut, sondern sie leben Nachhaltigkeit bereits in ihrer Bank. Für gewöhnlich gib es einen eigenen Fachbeirat oder ein hauseigenes Nachhaltigkeits-Research. Diese Banken gehen das Thema als Gesamtunternehmen strategisch an.