Weitere Fragen, die es zu beantworten gilt, sind: Wie ist der Kundenstamm in der Beratungssituation organisatorisch aufgestellt? Liegt ausschließlich mandatiertes Geschäft vor? Auch dürfen Altlasten, zum Beispiel aus dem Vertrieb geschlossener Beteiligungen, und/oder drohende Prozessrisiken nicht außer Acht gelassen werden.
Ist dauerhaft ein ganzheitlicher Beratungsprozess mit Finanzplanungshintergrund durchlaufen worden? Wenn ja, dann steigt die Wahrscheinlichkeit exponentiell, dass der Kunde beim vertrauten Berater bleibt. Grundsätzlich ist auch die Kundenzufriedenheit kritisch zu hinterfragen. Weitere Bereinigungsfaktoren können selbstverständlich auch noch in die Überlegungen einfließen.
Möglicherweise macht es neben diesen ganzen Aspekten auch noch Sinn, diese unterschiedlich zu gewichten. Sicher ist, dass beim Scoring nur eine Scheingenauigkeit erzielt wird und die Realität nie zu 100 Prozent getroffen wird. Aber ein reflektierter Entscheidungsprozess ist für alle Beteiligten dieser Überlegungen wichtig.
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In die Praxis umgesetzt wird somit beispielsweise unter Berücksichtigung aller Faktoren aus einem aktuell betreuten Kundenbuch von 60 Millionen Euro ein potenzielles Kundenbuch in Höhe von 36 Millionen Euro.
Der Faktor der Volumensnutzung
Welche Erträge sind aus dem Kundenbuch des Beraters zu erwarten? Hier müssen sich die Gesprächspartner tief in die Augen schauen und die Karten auf den Tisch legen. Banken erwarten in der Regel Faktoren der Nutzung der anvertrauten Volumina, die deutlich über 1,25 Prozent pro Jahr auf das verwaltete Volumen liegen. Die Wege dorthin sind äußerst unterschiedlich und sehr kritisch und differenziert zu betrachten.
Der Faktor der Volumensnutzung ist die entscheidende Determinante. Ein großes Volumen hört sich immer erst einmal imposant an, doch ein Ertrag von nahe 0 Euro macht betriebswirtschaftlich nur begrenzt Sinn.
Bleiben wir bei dem Beispiel des Beraters mit dem Scoring-Ergebnis von minus 40 Prozent für sein Kundenbuch. Wenn er realistisch von einer Volumensnutzung mit dem Faktor 0,8 Prozent ausgeht, dann ergeben sich die folgenden Ergebnisse:
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