Strategien gegen den Margenschwund
Für die Verbesserung der Einnahmesituation bieten sich im Private Banking unter anderem folgende Maßnahmen an:
- Erhöhung der Preise und Gebühren,
- Aufspüren und Schaffung neuer Ertragsquellen (neue Asset-Klassen) und
- Steigerung der Neukundenquoten.
Die Mehrzahl der Banken dreht derzeit an der Gebührenschraube. Sie planen höhere Gebühren für Finanzdienstleistungen und schließen Filialen, verbunden mit teils starker Mitarbeiterreduzierung. Die Konsolidierung in der Branche wird dem einen oder anderen Marktteilnehmer die Möglichkeit bieten die Neukundenquoten zu steigern.
Ausblick
Vielfach wird noch davon ausgegangen, dass Private Banking sich weiterhin auf Tradition, langjährige Kundenbindung und -treue stützen kann. Zweifellos sind dies nach wie vor wichtige Attribute für ein erfolgreiches Private Banking.
Allerdings lässt sich dieses nicht dauerhaft von der digitalen Welt abgrenzen. Es gibt keine homogenen Kundengruppen mehr und der Nachfragemarkt wird zunehmend fragmentierter. Die neuen Rahmenbedingungen führen zu gravierenden Veränderungen in den Geschäftsmodellen, und die weitere Entwicklung wird stark von den Marktauftritten der neuen Wettbewerber geprägt.
Auch die Veränderungen der Kundenprioritäten sowie der Trend, mit Hilfe der Digitalisierung Anlageentscheidungen und Vermögensverwaltung künftig immer autonomer, günstiger und effizienter zu gestalten, erfordert ein Umdenken. Gelingt es den Banken nicht, den Kunden mit persönlich zugeschnittenen Leistungsangeboten an sich zu binden, droht eine Parallelwelt im Finanzsektor. Es gilt, der hohen Erwartungshaltung der immer größer werdenden Zahl an online-affinen Kunden durch innovative digitale Produkte und Marktauftritte gerecht zu werden. Um jederzeit und überall die Kunden anzusprechen zu können, sind hohe Investitionen in effiziente Multi- und Online-Kanalauftritte erforderlich.
Entsprechend den Gesetzen der Industrie 4.0 führt dies auch im Private Banking zu einem starken Druck in Richtung Konzentration. Gerade mittlere Anbieter sind von den Herausforderungen stark betroffen. Für sie liegt die Zukunft in hoher Flexibilität, schnellen Reaktionszeiten und in der Arbeitsteilung beziehungsweise dem Outsourcen standardisierter Prozessabläufe, um sich einen Nischenplatz als attraktive Anlagenboutique zu sichern. Die Banken müssen künftig sowohl die persönliche Beziehung als auch die digitale Schiene zum Kunden bedienen können. Bereits der erste Eindruck zählt, und der findet mittlerweile meistens online statt.
Über den Autor:
Philipp Mayerhofer ist Mitgründer des Online-Portals „Finvest“ und dort für Vertrieb und Ausbau der Plattform zuständig. Zuvor war er im Private Banking vom Bankhaus Spängler (2015 bis 2017) sowie für Goldman Sachs und Credit Suisse tätig.