Gibt man bei Google in die Suchmaschine „Digitalisierung im Private Banking“ ein, so hat man in 0,51 Sekunden 106.000 Treffer. Fügt man der Suche das Wort „Kundenerwartungen“ hinzu, erhält man in gleicher Geschwindigkeit 3.230 Treffer. Ist damit das eine Thema wichtig, das andere nicht?
Disruptive Entwicklungen, sinkende Margen und Erträge sind im Private Banking Fakt. Die Branche muss für diese Themen Antworten finden – die Digitalisierung gehört da sicherlich dazu. Nimmt man das Google-Archiv als Maßstab, spielen Kundenerwartungen in der aktuellen Digitalisierungsdebatte offenkundig eine nachgeordnete Rolle.
Eine gezielte Strategie der Zukunft wird aber nur dann erfolgreich sein, wenn Kundennutzen, Kundenerwartungen und Kundenanforderungen in den Fokus rücken. Stattdessen drohen maschinell austauschbare Daten zum Selbstzweck zu werden.
Durch meine ehrenamtliche Tätigkeit bei einer IHK erlebe ich monatlich drei bis vier Unternehmer, die sich zum Thema Nachfolge informieren und den roten Faden für ihre Planung suchen. Dabei zeigen viele Gespräche, dass kaum einer seine Hausbank für dieses Thema im Blick hat. Problem ist zudem, dass sich in Banken trotz Basel III keine gemeinsame Ebene findet, um das Thema strukturell zu greifen. Entsprechend ist die Vernetzung zum Private Banking für ein aus Unternehmensnachfolgen entstehendes Anlagevolumen dem Zufall überlassen. Wertvolles Ertragspotenzial geht somit verloren.
Mit welchem Anspruch sollte man sich dem Thema Digitalisierung im Private Banking nun nähern? Letztlich muss sie ein Hilfsmittel zur Unterstützung des Beraters in seiner originären Tätigkeit sein. Denn natürlich sind Vermögensverwaltungen und Anlageprofile digitalisierbar.
Es landen aber auch jeden Tag zahlreiche Offerten in den Briefkästen der vermögenden Klientel. Angebote werden damit austauschbar. Und statt sich der Beliebigkeit hinzugeben, gilt es für Private-Banking-Anbieter, neue und überzeugende Alleinstellungsmerkmale im Wettbewerb untereinander und gegenüber den Digitalangeboten zu finden.
Aber nur wenn der Berateralltag bei Standardthemen wie der Allokation des Depots, Anlageprofilen sowie Hinweisen über Gewinn- und Verlustzonen von Wertpapieren entschlackt wird, entstehen Freiräume für andere qualitative und nicht digitalisierbare Themen wie die Vorsorge oder Nachfolgeplanung. Grundvoraussetzung dafür ist, dass der Kunde bereit ist, sich mit allen erforderlichen Informationen für ein weitergehendes Beratungsangebot gegenüber dem Berater zu öffnen.