Deka-Leiter Private Banking im Gespräch „Die eine Blaupause für Sparkassen gibt es nicht“

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Insgesamt soll das Private-Banking-Potenzial im Sparkassenverbund enorm sein, vor allem wenn man sich die Durchdringung im Mittelstandsgeschäft vor Augen führt. Wie kann die Deka Bank helfen, dieses Potenzial zu heben?
Kalter: Wir unterstützen Sparkassen vor Ort beispielsweise mit detaillierten Marktanalysen unterstützten. Dazu haben wir ein eigenes Team, das die vorliegenden Daten zu Privat- und Firmenkunden deutschlandweit aus unserer zentralen Marktdatenbank analysieren und aufbereiten kann. Da ist alles drin, was Sie brauchen: Wie viele Privatkunden gibt es in dem Geschäftsgebiet einer Sparkasse, wie viele Firmenkunden, in welcher Größenordnung und mit welchem Umsatz? Und weiter: Wie viel Umsatz im Wertpapiergeschäft machen die Privatkunden, wie viel Erträge werden insgesamt erwirtschaftet? Die Daten sind auch kein Geheimnis. Was unsere Datenbank unterscheidet, ist, dass alle Daten auf die Postleitzahlen in Fleißarbeit runtergebrochen wurden. Neben solchen Analysen bieten wir eine Reihe von Dienstleistungen an, beispielsweise auch Schulungen für die Private-Banking- und Firmenkundenberater. Und die notwendige Produktpalette haben wir ohnehin. Kurzum: Wenn also Potenzial vor Ort ist und die Sparkassen-Verantwortlichen wollen, dann wird das Private Banking auch ein Erfolg.

Und dennoch haben einige Institute keinen Erfolg.
Kalter: Natürlich ist es nicht einfach, im Private Banking Kunden zu gewinnen. Ich bin jedoch davon überzeugt, dass mit den richtigen Konzepten und einer optimalen Umsetzung gerade die Sparkassen wegen ihrer Kundennähe und Kundenbindung der richtige Partner im Private Banking auch für Firmenkunden sind.

Sehen Sie bei Sparkassen einen Trend weg aus der Wertpapierberatung, hin zur Vermögensverwaltung?
Kalter: Es gibt Sparkassen, die verstärkt auf eine Vermögensverwaltung als Anlagelösung setzen. Es gibt aber auch Institute, die diesen Trend nicht mitmachen wollen und davon überzeugt sind, durch ihre Beratung nach wie vor einen Mehrwert für den Kunden liefern zu können. Viel wichtiger ist aber der Trend zur Digitalisierung. Kunden und Finanzdienstleister werden erst noch beantworten müssen, wo denn die großen Unterschiede zwischen Robo-Advisor, einer Vermögensverwaltung und einem Sparkassenberater liegen. Das muss man gegenüber dem Kunden klar herausarbeiten und den Mehrwert deutlich machen.

Was ist dann das Alleinstellungsmerkmal der Berater?
Kalter: Früher war doch der Mehrwert die Information. Da hatte man einen Vorsprung. Heute kommt der Private-Banking-Kunde, wenn er sich einliest, bereits gut informiert zum Beratungstermin und ist zu Einzelthemen auf Augenhöhe. Der Mehrwert, den der Berater noch hat, ist seine Fähigkeit, das Kundenportfolio so zusammenzustellen, dass es auf den Bedarf des Kunden passt. Nun müssen auch wir zunehmend digital denken, aber das Gen der Sparkassenorganisation ist größtenteils stationär. Das müssen wir also weiter ausbauen und daran arbeiten, dass wir stationär immer noch einen Mehrwert anbieten können, der auch wahrgenommen wird.


Über den Interviewten:
Frank Kalter leitet seit Februar 2013 das Vertriebsmanagement, Marketing und Private Banking bei der Deka Bank. Zuvor war er als Generalbevollmächtigter für das Vertriebsmanagement der Nassauischen Sparkasse verantwortlich. Das Thema Private Banking kennt Kalter seit seiner Zeit als Abteilungsdirektor Vermögensberatung bei der Sparkasse Koblenz aus dem Effeff.

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