Der persönliche Kontakt ist im Private Banking nach wie vor eines der wichtigsten Elemente. Um ein kundenorientiertes Angebot bereitzustellen, bleiben Gespräche von Angesicht zu Angesicht ein unverzichtbarer Baustein. Persönliche Gespräche ermöglichen es nicht nur, individueller zu beraten, sondern tragen auch maßgeblich dazu bei, dass Vertrauen aufgebaut wird. Dennoch machen Digitalisierung und sozialer Wandel auch vor Private Banking nicht halt und werden die Rolle des Beraters nachhaltig verändern.
Um zu analysieren, wie sich die Megatrends der Zukunft auf das Private Wealth Management auswirken werden, hat Deloitte die Studie Building a future-ready investment firm in Kooperation mit Thought Lab verfasst. Hierzu wurden weltweit sowohl Wealth-Management-Anbieter als auch deren Kunden zu ihren Zukunftserwartungen befragt. Deloitte zeigt anhand der Studienergebnisse, wie der Prozess eines Beratungsgesprächs im Jahr 2028 aussehen könnte.
KI als wichtigster Treiber von Veränderung
Ziel der Studie ist es, ein möglichst genaues Bild der künftigen Wealth-Management-Landschaft zu erhalten. Daher erstreckt sich das Spektrum der befragten Kunden über verschiedene Vermögensniveaus, Regionen und Altersgruppen. Unter den 2.000 Teilnehmern finden sich 120 Privatpersonen aus Deutschland, von denen 28 Prozent ein investierbares Vermögen von mehr als 10 Millionen US-Dollar aufweisen (Durchschnitt der Befragten in Deutschland: 22 Millionen US-Dollar, Durchschnitt weltweit: 43 Millionen US-Dollar).
Auch auf Anbieterseite (250 Anbieter) wird ein breites Spektrum abgedeckt. Unter den befragten Unternehmen befinden sich Universal- und Privatbanken sowie Family Offices. Die Ergebnisse wurden um elf Experteninterviews mit Führungskräften aus der Vermögensverwaltungsindustrie ergänzt.
Eine der wichtigsten Erkenntnisse der Studie: Vermögensverwalter müssen Innovation anhand von Künstlicher Intelligenz (KI) vorantreiben. Durch KI können Unternehmen die Fähigkeiten der Kundenberater verbessern, alltägliche Aufgaben automatisieren, ein verbessertes Kundenerlebnis bieten und sich als digitaler Marktführer positionieren. Dies verdeutlicht ein Blick auf Abbildung 1, die die wichtigsten Aspekte für deutsche Kunden bei der Auswahl eines Investmentanbieters zeigt.
Dass sie sich möglichst geringe Gebühren wünschen, ist wenig überraschend. Auch dass steuerliche Aspekte im Rahmen einer ganzheitlichen Finanz- und Nachfolgeplanung für die Zielgruppe wichtig sind, leuchtet ein. Das Thema Innovation aber folgt schon an dritter Stelle, mit einer überdurchschnittlich hohen Bedeutung unter deutschen Kunden.
Der KI-Einsatz liefert für alle der genannten Aspekte ausgezeichnete Ansatzpunkte. Interne Kostenstrukturen können optimiert und Innovationsprozesse vorangetrieben werden. Weil über 50 Prozent der befragten Anleger in Deutschland und weltweit angaben, in den nächsten drei Jahren den Anbieter wechseln zu wollen, müssen Vermögensverwalter die Möglichkeiten des technologischen Fortschritts schnellst- und bestmöglich in eigene Lösungen umsetzen. Nur so können Marktanteile gesichert werden.
Deutlich wird auch, dass deutsche Anleger großen Wert auf Vertrauen in Markenreputation (42 Prozent) legen. KI kann helfen, Kundenvertrauen aufzubauen und zu erhalten, indem sie Empfehlungen unterstützt und eine Kommunikationsstrategie gestaltet, die auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden zugeschnitten sind. Hinzu kommt, dass die Bandbreite an Investoren diverser wird. Dies betrifft das Alter, Geschlecht, Wohnort, Vermögensniveau sowie Lebensstil. Personalisierte Lösungen können für den Erfolg von Anbietern entscheidend sein.
Diversere Kundschaft fordert stärkere Digitalisierung
Gleichzeitig verstärkt sich der Wunsch nach Eigenverwaltung, denn zwei Drittel der Befragten wünschen sich bessere digitale Tools, die dies ermöglichen. Dabei sollen die digitalen Erlebnisse möglichst mit denen führender, digitaler Unternehmen vergleichbar sein.
Vermögensverwalter reagieren auf diese Trends und nutzen im Sinne der Wettbewerbsdifferenzierung auf KI und Kundendaten. Dabei verschieben sie ihren Fokus innerhalb der nächsten drei Jahre zunehmend in Richtung Gen Z, die technischen Features offen gegenübersteht und aktuell mit der Vermögensbildung beginnt. Dementsprechend erwarten Vermögensverwalter die größten Änderungen in diesem Zeitraum auch beim Thema KI – insbesondere beim Einsatz von Tools für das Portfoliomanagement oder zur Betreuung von Investoren.