Kundengewinnung: Ein informatives und tiefgehendes digitales Angebot für Interessenten ist heute ein absolutes Muss, um sich als Finanzdienstleister für neue Kunden zu empfehlen. Digitale Anwendungen lassen sich über die Online-Marketing-Kana?le, allen voran Google (über „Ads“ und „Analytics“), LinkedIn und Youtube vermarkten. Der Marketingerfolg lässt sich messen, die Kosten berechnen und die Ergebnisse nach und nach verbessern. Die Bedienung dieser Funktionen ist ein eigener Beruf geworden, der nunmehr auch verstärkt im Wealth Management nachgefragt wird.
Skalierbarkeit individueller Leistungen: Digitalisierung sorgt nicht nur für effiziente Prozesse in den verschiedenen Workflows der Finanzdienstleister, sondern ist gleichzeitig die notwendige Basis für eine größtmögliche Individualisierung auf Kundenebene.
Bezahlte Mehrwertdienste: Bezahlen wird ein Kunde dann, wenn er seiner persönlichen Einschätzung nach, einen dauerhaften Vorteil aus angebotenen Mehrwertdiensten zieht. Diese müssen hochgradig individualisierbar sein, was wiederum nur mit digitaler Unterstützung möglich ist.
Was bedeutet all das für die Verantwortungsträger? Die Antwort: Groß denken und klein anfangen! Die Omnipräsenz der digitalen Wandels in allen Medien führt oft dazu, dass Entscheider die Digitalisierungsprojekte gleich im ersten Schritt mit zu vielen Teilaufgaben angehen. Oft enthalten die Umstellungen auch grundlegende Änderungen in der Infrastruktur, die dann als Basis für die eigentliche Digitalisierung dienen sollen. Diese Vorgehensweise ist teuer, zeitintensiv und mit hohen Risiken verbunden.
Daher ist es oft sinnvoller, in kleinen Schritten zu beginnen und dabei insbesondere die Wirkung auf den Kunden (und die eigenen Berater) in den Vordergrund zu stellen. Solche Aufgaben sind viel schneller zu erledigen, es gibt direktes Feedback. Und immer wieder stellt sich heraus, dass die vorhandene (Legacy-)Infrastruktur zumindest fu?r die ersten Schritte absolut ausreichend ist.
Unerlässlich aber für die notwendigen Digitalisierungsschritte – egal in welcher Größenordnung – ist der richtige Partner. Dieser sollte den Markt kennen, fachlich auf der Höhe sein, technologisch passen, übergreifend denken, selbst über die richtigen Partner verfügen und im besten Fall an einer langfristigen Partnerschaft interessiert sein.
Prognose zur Zukunft des Wealth Management
Fakt ist: Die Digitalisierung hat auch das Wealth Management längst erreicht und wird ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die Zukunft sein. Der Kunde erwartet zukünftig mehr denn je Transparenz über sein gesamtes Vermögen und konkrete Unterstützung bei dessen Optimierung. Dies ist im Zweifel sehr komplex und von vielen Informationen abhängig, die nur der Kunde selbst beisteuern kann.
Die große Schwierigkeit für Finanzdienstleister wird sein, den Kunden zu animieren, möglichst umfassende Informationen zu liefern, um auf dieser Grundlage maßgeschneiderte, personalisierte Angebote erstellen zu können. Der Kunde wiederum wird nur dann zahlungsbereit sein, wenn die Dienstleistung ihm einen echten und idealerweise messbaren Mehrwert stiftet. Für alle Standardangebote wird er keine Zahlungsbereitschaft mehr entwickeln.
Das alte Hausbank-Konzept wird zukünftig keine Rolle mehr spielen. Kunden werden sich für diejenigen Partner entscheiden, die ihre Bedürfnisse zu einem angemessenen Preis befriedigen. Dabei werden Finanzdienstleister lernen, dass sie sich immer wieder neu beweisen und gegen Wettbewerber durchsetzen müssen, da Alternativen für den Kunden immer leichter einsehbar und verfügbar werden.
Über die Autoren:
Christian Hank ist seit 2016 Geschäftsführer von Finasoft. Darüber hält er über die Hafrie GmbH unter anderem Beteiligungen an Finasoft und der PS Plus Portfolio Software + Consulting, für die er seit Anfang 2020 auch als Geschäftsführer tätig ist.
Nicholas Ziegert ist geschäftsführender Gesellschafter der W&Z Fintech (OWNLY Family). Der promovierte Jurist hat – nach Tätigkeiten als Anwalt und Banker – das Fintech gemeinsam mit M.M. Warburg & CO aufgebaut. Seit 2020 ist Ziegert zudem verantwortlich für die digitale Strategie der Warburg-Bank.