Ein Handlungsfeld betrifft die Verschiebung von Erwartungen von Next-Gen-Kunden, also Klienten der nächsten Generation, an etablierte Privatbanken. Gerade junge Kunden zeigen mehr Selbstvertrauen im Hinblick auf die Verwaltung von Familienvermögen und fordern Vermögensverwalter dank symmetrischer Informationen, einer guten Ausbildung und der intuitiven Nutzung von Technologie zunehmend heraus. Im Vergleich zur älteren Generation sind diese Kunden besser informiert und weniger loyal, reagieren sensibler auf Performance und Kosten und wollen aktiv in den Anlageprozess einbezogen werden, auch bei delegierten Mandaten.
Schweizer Banken stehen trotz ihrer Position unter Zugzwang
Vor dem Hintergrund einer überalterten Kundenstruktur in vielen etablierten Privatbanken, entsteht hier Handlungsdruck. In der Schweiz entstammt circa 25 Prozent des Vermögens von UHNW-Kunden aus Erbschaften. Gleichzeitig belegen Hochrechnungen von Zeb, dass gerade etablierte Privatbanken jährlich 4 Prozent ihrer verwalteten Vermögen durch das Ableben ihrer Kunden verlieren könnten, gelingt es ihnen nicht, Kinder und Enkel frühzeitig an die Bank zu binden.
Ein weiteres Handlungsfeld, das durch die Pandemie einen spürbaren Anschub erhalten hat, ist das der Digitalisierung. Gerade viele etablierte Privatbanken liegen hier immer noch deutlich hinter den Kundenansprüchen zurück. In den Gesprächen zeigte sich, dass vor allem kleine Privatbanken bis dato hauptsächlich auf den persönlichen Kundenzugang setzen und über einen Smart-Follower-Ansatz nur solche Markttrends umsetzen, die sich nachweislich als erfolgreich erwiesen haben.
Dieses zögerliche Vorgehen mag sich mithin als ein Irrtum erweisen. Nach und nach lassen sich im Markt erfolgreiche hybride Beratungsmodelle beobachten, die nicht nur im Bereich niedrig-komplexer Kundenbedürfnisse zum Einsatz kommen. In den Gesprächen gaben nahezu alle Vorstände an, dass der Mehrwert von Technologie mit der Komplexität der Kunden abnehmen würde. Gleichzeitig dürfte eine breite digitale Unterstützung in der Kundenbetreuung – auch nach der Pandemie – wohl kaum wieder abnehmen, sondern sich allenfalls als längerfristiger Trend festsetzen.
Trotz dieser und anderer Handlungsfelder, die ausführlich in der von Zeb veröffentlichten Studie erörtert werden, schätzen die Vorstände die Wachstumschancen des grenzüberschreitenden Geschäfts – und somit die Rolle der Schweiz insgesamt – als sehr positiv und die damit verbundenen marktlichen Opportunitäten als hoch attraktiv ein. Für die deutschen Private Banking-Anbieter bedeutet dies wiederum, dass der Kampf um die hiesigen Marktanteile sich weiter intensivieren dürfte.
Über die Gastautorinnen:
Nadine Hannemann ist bei Zeb Consulting Senior-Managerin in der Praxisgruppe Private Banking, Asset & Wealth Management. Der fachliche Fokus ihrer Projekttätigkeit liegt im Bereich Strategie & Organisation.
Kathrin Nadenau ist bei Zeb Consulting Managerin ebenfalls Managerin in der Praxisgruppe Private Banking, Asset & Wealth Management. Sie verantwortet Projekte im Bereich Strategie- und Managementberatung.