private banking magazin: Sehen Sie das Berenberg Vermögensverwalter-Office als Business Angel, Unternehmensberater oder IT-Dienstleister?
Michael Gillessen: Als IT-Dienstleister sicherlich nicht. Da gibt es andere Depotbanken, die einen starken Fokus auf die IT haben. Mit unserem Existenzgründungsservice sind wir sicherlich Business Angel. Dabei stehen wir seit der ersten Idee, eine Vermögensverwaltung zu gründen, zur Verfügung. Darüber hinaus sehen wir uns als Unternehmensberater für gestandene Vermögensverwalter.
Welche Unterstützung benötigen etablierte Vermögensverwalter?
Gillessen: Nehmen Sie die kommende Regulierung Mifid II als Beispiel. Dazu haben wir zahlreiche Veranstaltungen gemacht, aber ohne den großen Rundumschlag zum Thema wie andere Anbieter. Üblicherweise richten sich diese Mifid-Veranstaltungen nicht nur an Vermögensverwalter, sondern auch Banken, Wertpapierhandelsbanken oder Kapitalverwaltungsgesellschaften. Problem ist, dass in Mifid II unglaublich viele Themen stecken, die für Vermögensverwalter vollkommen uninteressant sind. Deswegen haben wir unseren Referenten drei verschiedene Unternehmensprofile von Vermögensverwaltern gegeben und die Veranstaltungen genau an den individuellen Bedürfnissen dieser drei Muster- Vermögensverwalter ausgerichtet. So kamen bei den Veranstaltungen lediglich die Themen zur Sprache, die jeden Vermögensverwalter brennend interessieren, weil sie ihn auch zu 100 Prozent betreffen. Kurzum: Wir wollen immer punktgenau die Themen bedienen, die relevant für Vermögensverwalter sind.
Was unterscheidet Sie noch von den Mitbewerbern?
Gillessen: Neulich hat mich ein Vermögensverwalter gefragt, unter welchem Titel er meinen Vortrag auf die Tagesordnung setzen soll. Ich habe ihm gesagt: Berenberg Vermögensverwalter-Office Triple A. Triple A steht hier für „Anders Als Andere“. Das ist unser Credo. Wir treten nirgends mit vorgefertigten Schablonen auf, sondern gehen mit dem Vermögensverwalter zunächst in die Diskussion. Wir hören uns in Ruhe an, wie er aufgestellt ist, was er vorhat und wie seine Produkte aussehen. Dann kommen wir zielgerichtet mit individuellen Ideen.
Ein Beispiel?
Gillessen: Wir versuchen gemeinsam mit den Vermögensverwaltern schon in den ersten Gesprächen zu klären, was deren Alleinstellungsmerkmale sind. Denn es ist so: Jeder Asset Manager kann aus dem Stand mehrere Stunden über sein Konzept reden. Das Konzept aber auf die entscheidenden Punkte herunterzubrechen, damit tun sich viele Vermögensverwalter schwer. Dann helfen wir bei der Festlegung genau dieser Punkte, sodass in allen Unterlagen eine klare und einheitliche Sprache herrscht. Dabei sehen wir uns als ehrlichen und manchmal auch unangenehmen Sparrings-Partner, beispielsweise wenn Präsentationen zu sehr aus Sicht des Asset Managers und zu wenig aus der des Anlegers gestaltet wurden. Eine Dienstleistung, die sehr geschätzt wird und die am Markt kaum einer macht.
In welchem Verhältnis steht bei Ihnen das Geschäft mit Private-Label-Fonds gegenüber dem klassischen Endkundengeschäft?
Gillessen: Noch macht das Endkundengeschäft bei uns etwa die Hälfte des Geschäfts aus. Perspektivisch wächst dieser Bereich aber weniger schnell als das Geschäft mit Private-Label-Fonds. Das kommt auch daher, dass Sie im Endkundengeschäft immer einen Entscheider mehr haben, was den Entscheidungsweg komplizierter macht. Hinzu kommt, dass viele unserer Neukunden ihr Neugeschäft zu uns bringen, aber nicht das Bestandsgeschäft. Bei Letzterem scheuen viele den administrativen Aufwand. Mit einer Ausnahme: Wenn ein Wettbewerber größere Probleme in der Servicequalität hat, fangen Vermögensverwalter an abzuwägen, ob der Zeitaufwand durch die mangelnde Qualität nicht mehr Zeit in Anspruch nimmt, als ihre Kunden zu einer anderen Bank zu migrieren.
Welche Trends sehen Sie im Depotbank- und Verwahrstellengeschäft?
Gillessen: Ich sehe im Moment einen Trend zurück zu Qualitätsanbietern. Viele Marktteilnehmer und Privatkunden verstehen, dass bestimmte Qualität ihren Preis hat und dass zu bestimmten Preisen keine Qualität geboten werden kann. Oft gilt auch, dass das, was auf den ersten Blick preiswert aussieht, es meist nicht ist. Nehmen Sie als Beispiel einen Anbieter, der 50 Euro Gebühr für eine Wertpapierorder verlangt, während sein Konkurrent zehn Basispunkte auf den Aktienumsatz berechnet. Nun wird jeder zuerst denken, dass die Gebühr von 50 Euro viel preiswerter ist. Wenn man sich aber die Ausführungsqualität für die Wertpapierorder ansieht, hat man oft durch die besseren Ausführungen, die wir bieten, einen erheblichen Performance-Unterschied im Depot. Aufs Jahr gesehen können das ein bis 2 Prozentpunkte sein. Dann spielt es keine Rolle mehr, ob der Kunde 50 Euro Gebühr oder zehn Basispunkte bezahlt, weil er Letztere über die besseren Ausführungen mehrfach zurückbekommt.
Wie können Sie eine bessere Order-Ausführung anbieten?
Gillessen: Wir nutzen unser sogenanntes Smart-Order-Routing. Dieses System scannt alle nur möglichen Börsenplätze, Dark Pools und systematischen Internalisierer nach dem besten Preis für eine Order. Es gleicht für einen Auftrag in Bruchteilen von Sekunden ab, wo die günstigsten Ausführungskurse mit den höchsten Stückzahlen zu bekommen sind, und greift diese systematisch ab. Die Kun- den sehen davon zunächst nichts. Schaut man aber in die Tiefen des Systems, kann man erkennen, wie viele Teilausführungen dahinterstehen und dass die Orders genau zum bestem Preis ausgeführt wurden.
Michael Gillessen: Als IT-Dienstleister sicherlich nicht. Da gibt es andere Depotbanken, die einen starken Fokus auf die IT haben. Mit unserem Existenzgründungsservice sind wir sicherlich Business Angel. Dabei stehen wir seit der ersten Idee, eine Vermögensverwaltung zu gründen, zur Verfügung. Darüber hinaus sehen wir uns als Unternehmensberater für gestandene Vermögensverwalter.
Welche Unterstützung benötigen etablierte Vermögensverwalter?
Gillessen: Nehmen Sie die kommende Regulierung Mifid II als Beispiel. Dazu haben wir zahlreiche Veranstaltungen gemacht, aber ohne den großen Rundumschlag zum Thema wie andere Anbieter. Üblicherweise richten sich diese Mifid-Veranstaltungen nicht nur an Vermögensverwalter, sondern auch Banken, Wertpapierhandelsbanken oder Kapitalverwaltungsgesellschaften. Problem ist, dass in Mifid II unglaublich viele Themen stecken, die für Vermögensverwalter vollkommen uninteressant sind. Deswegen haben wir unseren Referenten drei verschiedene Unternehmensprofile von Vermögensverwaltern gegeben und die Veranstaltungen genau an den individuellen Bedürfnissen dieser drei Muster- Vermögensverwalter ausgerichtet. So kamen bei den Veranstaltungen lediglich die Themen zur Sprache, die jeden Vermögensverwalter brennend interessieren, weil sie ihn auch zu 100 Prozent betreffen. Kurzum: Wir wollen immer punktgenau die Themen bedienen, die relevant für Vermögensverwalter sind.
Was unterscheidet Sie noch von den Mitbewerbern?
Gillessen: Neulich hat mich ein Vermögensverwalter gefragt, unter welchem Titel er meinen Vortrag auf die Tagesordnung setzen soll. Ich habe ihm gesagt: Berenberg Vermögensverwalter-Office Triple A. Triple A steht hier für „Anders Als Andere“. Das ist unser Credo. Wir treten nirgends mit vorgefertigten Schablonen auf, sondern gehen mit dem Vermögensverwalter zunächst in die Diskussion. Wir hören uns in Ruhe an, wie er aufgestellt ist, was er vorhat und wie seine Produkte aussehen. Dann kommen wir zielgerichtet mit individuellen Ideen.
Ein Beispiel?
Gillessen: Wir versuchen gemeinsam mit den Vermögensverwaltern schon in den ersten Gesprächen zu klären, was deren Alleinstellungsmerkmale sind. Denn es ist so: Jeder Asset Manager kann aus dem Stand mehrere Stunden über sein Konzept reden. Das Konzept aber auf die entscheidenden Punkte herunterzubrechen, damit tun sich viele Vermögensverwalter schwer. Dann helfen wir bei der Festlegung genau dieser Punkte, sodass in allen Unterlagen eine klare und einheitliche Sprache herrscht. Dabei sehen wir uns als ehrlichen und manchmal auch unangenehmen Sparrings-Partner, beispielsweise wenn Präsentationen zu sehr aus Sicht des Asset Managers und zu wenig aus der des Anlegers gestaltet wurden. Eine Dienstleistung, die sehr geschätzt wird und die am Markt kaum einer macht.
In welchem Verhältnis steht bei Ihnen das Geschäft mit Private-Label-Fonds gegenüber dem klassischen Endkundengeschäft?
Gillessen: Noch macht das Endkundengeschäft bei uns etwa die Hälfte des Geschäfts aus. Perspektivisch wächst dieser Bereich aber weniger schnell als das Geschäft mit Private-Label-Fonds. Das kommt auch daher, dass Sie im Endkundengeschäft immer einen Entscheider mehr haben, was den Entscheidungsweg komplizierter macht. Hinzu kommt, dass viele unserer Neukunden ihr Neugeschäft zu uns bringen, aber nicht das Bestandsgeschäft. Bei Letzterem scheuen viele den administrativen Aufwand. Mit einer Ausnahme: Wenn ein Wettbewerber größere Probleme in der Servicequalität hat, fangen Vermögensverwalter an abzuwägen, ob der Zeitaufwand durch die mangelnde Qualität nicht mehr Zeit in Anspruch nimmt, als ihre Kunden zu einer anderen Bank zu migrieren.
Welche Trends sehen Sie im Depotbank- und Verwahrstellengeschäft?
Gillessen: Ich sehe im Moment einen Trend zurück zu Qualitätsanbietern. Viele Marktteilnehmer und Privatkunden verstehen, dass bestimmte Qualität ihren Preis hat und dass zu bestimmten Preisen keine Qualität geboten werden kann. Oft gilt auch, dass das, was auf den ersten Blick preiswert aussieht, es meist nicht ist. Nehmen Sie als Beispiel einen Anbieter, der 50 Euro Gebühr für eine Wertpapierorder verlangt, während sein Konkurrent zehn Basispunkte auf den Aktienumsatz berechnet. Nun wird jeder zuerst denken, dass die Gebühr von 50 Euro viel preiswerter ist. Wenn man sich aber die Ausführungsqualität für die Wertpapierorder ansieht, hat man oft durch die besseren Ausführungen, die wir bieten, einen erheblichen Performance-Unterschied im Depot. Aufs Jahr gesehen können das ein bis 2 Prozentpunkte sein. Dann spielt es keine Rolle mehr, ob der Kunde 50 Euro Gebühr oder zehn Basispunkte bezahlt, weil er Letztere über die besseren Ausführungen mehrfach zurückbekommt.
Wie können Sie eine bessere Order-Ausführung anbieten?
Gillessen: Wir nutzen unser sogenanntes Smart-Order-Routing. Dieses System scannt alle nur möglichen Börsenplätze, Dark Pools und systematischen Internalisierer nach dem besten Preis für eine Order. Es gleicht für einen Auftrag in Bruchteilen von Sekunden ab, wo die günstigsten Ausführungskurse mit den höchsten Stückzahlen zu bekommen sind, und greift diese systematisch ab. Die Kun- den sehen davon zunächst nichts. Schaut man aber in die Tiefen des Systems, kann man erkennen, wie viele Teilausführungen dahinterstehen und dass die Orders genau zum bestem Preis ausgeführt wurden.