Wer vermögende Neukunden gewinnen will, kann von den sogenannten Cash Events profitieren – also den Zeitpunkten, zu denen Unternehmer Firmenanteile verkaufen oder übertragen und damit oft erhebliche Geldbeträge freisetzen. Eine aktuelle Analyse des Datenanbieters Palturai zeigt, wie groß dieses Potenzial allein im Jahr 2025 war – und wie Berater und Vermögensverwalter gezielt davon profitieren können.
84 Milliarden Euro: Was Berater aus den Cash-Event-Daten 2025 lernen können
Im Jahr 2025 haben laut Palturai 11.107 Einzelpersonen Unternehmensanteile im Wert von mindestens einer Million Euro verkauft oder übertragen. Das Gesamtvolumen dieser Transaktionen liegt bei rund 84 Milliarden Euro – ein Plus von 1,5 Prozent gegenüber 2024 (82,7 Milliarden Euro). Zählt man auch kleinere Anteilspakete mit, steigt die Zahl der betroffenen Personen auf rund 91.500, das Gesamtvolumen auf 91,5 Milliarden Euro.
Wichtig für die Einordnung: Die Analyse von Palturai basiert ausschließlich auf Daten aus dem deutschen Handelsregister. Börsennotierte Unternehmen und Aktiengesellschaften sind nicht enthalten. Das bedeutet: Die erfassten Transaktionen sind größtenteils öffentlich kaum sichtbar – und damit für Berater, die auf einer Datenbasis arbeiten wollen, besonders interessant.
„Während einige der gut 1.000 größeren Transaktionen über 10 Millionen Euro auf verschiedene Art und Weise im Licht der Öffentlichkeit stehen und auch in anderen Datenbanken teilweise gut erfasst sein dürften, ist über die große Anzahl der anderen Transaktionen in der Regel wenig bekannt“, sagt Frank Bröker, Senior Expert bei Palturai und für die Datenanalyse zuständig. Und: „Aber gerade in diesem Segment, vor allem bei den gut 10.000 Transaktionen mit mindestens 1 Million Euro, sehen Klienten von Palturai interessante, bisher noch weitgehend unerschlossene Möglichkeiten, ihre Kunden gezielt anzusprechen.“
Grafik: Cash Events im Jahresverlauf
Tabelle: Übersicht der Tranksaktionstypen
Zielgruppe: männlich, akademisch, gut vernetzt
Das Profil der Verkäufer ist klar umrissen. Männer stellen mit 81 Prozent die große Mehrheit – ein Anstieg von knapp zwei Prozentpunkten gegenüber dem Vorjahr. Dennoch lohnt ein genauer Blick auf die weiblichen Verkäuferinnen: Obwohl sie nur 19 Prozent der Transaktionen ausmachen, entfallen auf sie immerhin 30,8 Prozent des Gesamtvolumens. Drei Einzeltransaktionen von Frauen im Milliarden-Bereich beeinflussen diesen Wert zwar stark, doch grundsätzlich gilt: Frauen mit Cash Events sind als Zielgruppe häufig unterbewertet.
Besonders aufschlussreich ist laut Palturai-Experte Bröker auch die Altersverteilung. Die Gruppe der 55- bis 69-Jährigen dominiert dort klar: Auf diese entfallen 48,1 Prozent aller Transaktionen und 50,7 Prozent des Gesamtvolumens. Berater, die ihre Akquise auf diese Altersgruppe ausrichten, dürften demnach eine statistisch besonders relevante Zielgruppe haben. Zumal diese Generation häufig vor konkreten Nachfolge- und Vermögensnachfolgefragen steht.
Grafik: Tranksaktionen nach Alterversverteilung
Ein weiteres Merkmal sticht heraus: Rund jede siebte Person mit einem Cash Event hat nach Palturai-Informationen gegenüber dem Registergericht einen akademischen Titel angegeben – ein Wert weit über dem Bevölkerungsdurchschnitt. Im Vorjahr war es sogar noch jede sechste Person. „Diese Zielgruppe ist also nicht nur vermögend, sondern auch in der Regel anspruchsvoll und gut informiert – was Implikationen für die Art der Ansprache bei der Beratung mit sich bringt“, erklärt Tilo Walter, Gründer und Geschäftsführer von Palturai.
Bei den Wohnorten der Cash-Event-Personen führen erwartungsgemäß Berlin, Hamburg und München die Liste an. Beim Transaktionsvolumen dreht sich die Reihenfolge jedoch: München liegt dann vor Hamburg. Alle sieben sogenannten Big-7-Städte belegen auch in dieser Auswertung die obersten sieben Plätze – ein Hinweis darauf, dass urbane Verdichtungsräume nach wie vor die Schwerpunkte unternehmerischen Vermögens darstellen.
Tabelle: Städte-Ranking nach Zahl der Cash Events
Bundesland Hamburg schlägt Bayern – die regionale Überraschung
Die eigentliche Überraschung liefert jedoch der Bundesländervergleich. Während Bayern und Baden-Württemberg mit durchschnittlichen Transaktionsvolumina von sieben bis gut neun Millionen Euro erwartungsgemäß stark abschneiden, reiht sich Schleswig-Holstein überraschend in diese Spitzengruppe ein.
Grafik: Regionale Verteilung der Cash Events nach Anzahl und Volumen
Das Bundesland Hamburg wiederum sticht mit 13,8 Cash Events je 100.000 Einwohner deutlich aus dem Bundesschnitt heraus – der nächstgelegene Wert liegt bei 8,5. Für Berater bedeutet das: Hamburg ist gemessen an der Einwohnerzahl der mit Abstand dichteste Markt unter den Bundesländern für diese Zielgruppe in Deutschland.
Das Schlusslicht bilden die neuen Bundesländer. Mit Transaktionsvolumina von lediglich zehn bis 19 Millionen Euro je 100.000 Einwohner liegen sie deutlich hinter den westdeutschen Ländern. Als einzige ostdeutsche Städte tauchen Dresden (Platz 10), Leipzig (Platz 23) und Chemnitz (Platz 44) in den Top 50 auf.
Tabelle: Bundesländer-Ranking nach Zahl der Cash Events
Vermögensklassen: Wer wirklich verkauft
Rund 82 Prozent der Personen mit einem Cash Event von wenigstens einer Million Euro verfügen über ein geschätztes Gesamtvermögen von zehn bis 100 Millionen Euro. Personen mit weniger als zehn Millionen Euro Gesamtvermögen sind kaum vertreten – was darauf hindeutet, dass Anteilsverkäufe in der Regel kein Einstieg in den Vermögensaufbau sind, sondern dessen Konsolidierung oder Umschichtung.
Tabelle: Vermögensklasse der Verkäufer
Besonders relevant für Berater mit Fokus auf Ultra-High-Net-Worth-Klienten: Personen mit einem geschätzten Gesamtvermögen von über 100 Millionen Euro stellen zwar nur 18 Prozent der Transaktionen, vereinen aber 68 Prozent des gesamten Transaktionsvolumens auf sich. Betrachtet man nicht das individuelle, sondern das Familienvermögen, verschiebt sich das Bild noch weiter in Richtung dieser Oberklasse.
Tabelle: Familien-Vermögensklasse der Verkäufer
Netzwerkeffekt: Ein Verkäufer, 75 Kontakte
Einen besonders interessanten Ansatz bietet die Netzwerkanalyse. Jede Person mit einem Cash Event von mindestens einer Million Euro kennt im Palturai-Datensatz im Mittel rund 75 weitere Personen – darunter durchschnittlich 4,1 mit einem Vermögen von mindestens 20 Millionen Euro und weitere 8,3 mit einem Vermögen zwischen fünf und 20 Millionen Euro. Die Zielgruppe ist also nicht nur per se vermögend, sondern auch überdurchschnittlich gut in vermögenden Kreisen vernetzt.
Für Berater und Vermögensverwalter ergibt sich daraus eine klare strategische Konsequenz: Wer einen Cash-Event-Kunden gewinnt, gewinnt potenziell Zugang zu einem Netzwerk weiterer hochqualifizierter Interessenten. Empfehlungsmarketing in diesem Segment ist damit keine Hoffnung, sondern eine statistisch belegbare Realität.