Dafür brauchen Sie auch mehr Berater …
Pötsch-Hennig: Stimmt. Wir haben die Zahl unserer Mitarbeitenden in der Private Bank schon verdoppelt. Und wie ich bereits sagte, möchten wir sowohl in Frankfurt als auch in München Berater ins Team holen. Der Plan ist, die Zahl der Berater in den nächsten fünf Jahren noch einmal zu verdoppeln. Dafür brauchen wir vor allem Kundenberater, die hervorragende Beziehungsmanager sind und unser Geschäft verstehen.
Haben Sie für die Assets die gleichen Pläne?
Pötsch-Hennig: Auch die sollen sich mindestens verdoppeln. Und auch das haben wir in den vergangenen Jahren schon einmal geschafft.
Das Ziel haben aber mehrere Anbieter, auch mit der von Ihnen angesprochenen breiteren Kundschaft: Die Unicredit liebäugelt mit der Commerzbank, die BNP Paribas schluckt HSBC Private Banking, die ABN Amro holt sich Hauck Aufhäuser Lampe zur Bethmann Bank dazu. Warum bleibt J.P. Morgan beim organischen Wachstum?
Pötsch-Hennig: Wir setzen bewusst auf organisches Wachstum. Unsere starke Kultur ist entscheidend für unseren Erfolg. Und das ist auch das, was mir die Kunden in den ersten Terminen und Gesprächen gespiegelt haben: Sie schätzen die Kontinuität und Qualität unserer Teams.
Kultur und Qualität lösen aber nicht den verschärften Margendruck im deutschen Private Banking. Der gilt auch für Sie.
Pötsch-Hennig: Als Vermögensverwalter gewinnt man Kunden durch Qualität in Form von starker Leistung und Beratung. Zusätzlich bieten wir mehrere wertvolle Dienstleistungen an. Drei Beispiele: Wir haben erstens ein globales Team an der Schnittstelle zum Investmentbanking – dieses vernetzt die größten Familien weltweit, vermittelt mögliche Beteiligungen und auch Experten zu verschiedenen Themenfeldern. Zweitens haben wir ein Team in New York, das für große Stiftungen und Familien weltweit Portfolios über alle Asset-Klassen hinweg managt und ganze Asset-Allokationen aufbaut. Und drittens haben wir 80 Experten für Vermögensstrukturierung und Family Governance, die die Bedürfnisse großer und globaler Familien kennen. Wir haben aber auch eine IT-basierte Vermögensplanung: Damit simulieren wir verschiedene Lebensziele, Liquiditätsbedarf, Vererbung, Philanthropie. Der Kunde sieht, wie sein Vermögen unter verschiedenen Szenarien wächst.
„Der Großteil des Vermögenszuwachses kommt über die richtige strategische Asset-Allokation – weniger über Einzeltitel oder Timing“
Wie rechnet sich das für Sie?
Pötsch-Hennig: Es sind Mehrwerte, die das Geschäftswachstum fördern, potenzielle Kunden anziehen und die gesamten Kundenbeziehungen stärken können.
Viele dieser Zusatzleistungen sind unreguliert – also einfacher zu skalieren als das individuelle Anlagegeschäft?
Pötsch-Hennig: Wir müssen mit den Kunden trotzdem ein Vorgespräch nach dem Wertpapierhandelsgesetz führen. Diese Services sind Teil unserer ganzheitlichen Beratung, die Kunden mittlerweile auch erwarten. Bevor wir über Produkte sprechen, wollen wir als Bank unseren Kunden und seine individuelle Situation verstehen: seine Ziele, seine Risikopräferenz, seinen Anlagehorizont. Studien zeigen uns: Der Großteil des Vermögenszuwachses kommt über die richtige strategische Asset-Allokation – weniger über Einzeltitel oder Timing.
Mit dieser Argumentation können Sie Kunden auch einfacher in die standardisiertere und skalierbarere Vermögensverwaltung lotsen …
Pötsch-Hennig: Der Schwerpunkt liegt bei uns auf der Vermögensverwaltung. Trotzdem brauchen wir auch die Anlageberatung. Viele Kunden kombinieren: ein Kernportfolio in der Verwaltung, daneben ein Beratungsdepot für Spezialthemen. Und auch für die Vermögensverwaltung haben wir eine offene Plattform – sie bietet eine breite Palette von Lösungen sowohl von J.P. Morgan als auch von Drittanbietern an. Das monitoren wir permanent.
J.P. Morgan hat Zugriff auf globale Research-Ressourcen. Wie wollen Sie das auf den deutschen Markt übersetzen?
Pötsch-Hennig: In der Aufstellung ist der Vorteil, dass wir uns hier in Deutschland fast ausschließlich aufs Kundengeschäft konzentrieren können. Die globale J.P.-Morgan-Plattform steht uns zur Verfügung. Dies ermöglicht es uns, unsere Anlagestrategien und Lösungen speziell für deutsche Kunden umzusetzen und ihre Vermögenswerte in Deutschland zu verbuchen. Zusätzlich haben wir ein engagiertes Team für deutsche Investoren, das mit den Kunden an ihren Portfolios arbeitet, und wir bieten unser globales Research in deutscher Sprache für den deutschen Markt an.
Über die Interviewte:
Caroline Pötsch-Hennig leitet seit 2023 die deutsche Private Bank von J.P. Morgan und trägt somit den Titel Head of the Private Bank for Germany. Vor ihrem Wechsel zu J.P. Morgan verantwortete sie für die Deutsche Bank das Wealth Management in Hessen und im Frankfurter Marktgebiet. Sie arbeitete insgesamt über 15 Jahre lang für die Deutsche Bank, beriet unter anderem auch Family Offices.