Sie hatten das Standortwachstum bereits vor einiger Zeit angekündigt. Wie gehen Sie dabei vor?
Krappe: Es fängt mit den Kunden an. Welche Bedürfnisse, welche Prägung haben sie in der Region und gibt es einen Anbieter, der diese Bedürfnisse befriedigt? Baden-Baden ist ein gutes Beispiel: Stadt und Region sind ein Musterfall für deutsches Private Banking. Rund 35.000 Bewohner, von denen enorm viele zu den Hochvermögenden zu zählen sind. Entsprechend waren Adressen wie die untergegangene Sal. Oppenheim, Oddo BHF oder HSBC vor Ort, und natürlich der komplette Geschäftsbankensektor. Aber kein einziger unabhängiger Vermögensverwalter. Wir haben am Markt vor einigen Jahren Gespräche geführt: Wer ist das interessanteste Team vor Ort? So kam der Kontakt zu Rainer Armbruster und seinen Kollegen zustande. Wir kamen zum richtigen Zeitpunkt. Nun muss man wissen, dass die Baden-Badener Klientel sehr professionelle Kunden sind, und zudem ein paar spezifische Kundenbedürfnisse haben. Eine Blaupause eines Konzerns, vielleicht gar aus dem Ausland kommend, erreicht da nicht viel. Heute geht es bei vielen Adressen nur um Systeme und Produkte, Produkte, Produkte. Und da ist ein Interessenskonflikt eingebaut, den der Kunde nicht will.
Was will er stattdessen?
Krappe: Es geht im Private Banking nie um Interessen, sondern immer um Kompetenz und Köpfe. Die Fähigkeit eines Finanzdienstleisters, gefragte Inhalte zu liefern, ist entscheidend. Und diese kann eine Organisation nur dann transportieren, wenn für sie Menschen arbeiten, die diese Inhalte vermitteln können. Entsprechend benötigten wir in Baden-Baden einen Anführer, der am Standort lange Jahre beraten hat und Region und Menschen kennt. Auch muss derjenige unternehmerisch denken – etwas, was im Private Banking leider sehr selten ist. All das traf auf den Kollegen Armbruster zu. In einem Gespräch haben wir dann geklärt, welche Kundenbedürfnisse er bei den Baden-Badener sieht und ob die Capitell diese bedienen kann, also einen erkennbaren Mehrwert liefern kann.
Worum ging es konkret?
Krappe: Wir haben gesehen, dass es um Individualität geht, um einen Erlebnisfaktor, um Verstehen und Identität. Daraus entstand beispielsweise unser Angebot eines Unternehmerdepots: Das besteht lediglich aus zehn konzentrierten Aktien. Und Liquidität, aber keine Rentenpapiere. Darüber haben wir Zugang zu sehr interessanten Persönlichkeiten bekommen. Warum? Die Kunden sind in der Regel in ihrem betrieblichen Unternehmen auch durch Konzentration vermögend geworden. Sie wissen, dass diese Fokussierung auch etwas Positives hat. Wenn man diese mit einem risikobasierten Managementansatz verbindet, dann entsteht Neugier.