Capgemini-Studie, Teil 2 Hybride Beratungsmodelle erobern die Vermögensverwaltung

Kunde und Relationship-Manager im Beratungsgespräch

Kunde und Relationship-Manager im Beratungsgespräch: Hybride Ansätze mit modularem Aufbau liegen in der Vermögensverwaltung derzeit im Trend. Foto: AlphaTradeZone von Pexels

Robo-Advisor-Angebote haben in den volatilen Marktphasen der Pandemie bei Investoren an Vertrauen verloren. Auf der anderen Seite beflügelte Covid-19 die Akzeptanz und Verbreitung digitaler Kanäle und Anwendungen, was das Kundeninteresse an Wealth-Management-Beratung verstärkte. Diesem wachsenden Mass-Affluent-Geschäft begegnen Wealth Manager am besten mit hybriden Beratungsansätzen, heißt es in der Capgemini-Studie „Top Trends 2022 im Wealth Management“.

Hybride Beratung ist modular aufgebaut, personalisiert und funktioniert auf Basis von Pay-as-you-go-Modellen, bei der Kunden nur für das zahlen, was sie wirklich brauchen und auswählen. Kunden können bei diesen Ansätzen einen Mix aus automatisierter Selbstbedienung und menschlicher Assistenz wählen

Zusammengefasst liegt der Vorteil der hybriden Beratung darin, dass vermögende Kunden (HNWI) größere Flexibilität und mehr Kontrolle beim Management ihres Vermögens genießen bei gleichzeitigem Nutzen durch optionale Beratung eines Experten (des Beraters). Im Folgenden eine Übersicht zu Vorteilen und Möglichkeiten hybrider Beratungsmodelle:

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Weiterhin verlangen HNWIs mehr Informationen über die Wirkung nachhaltiger Investments und den ESG-Score ihrer Portfolios und der darin enthaltenen Produkte. Dafür müssen sich Anbieter die entsprechende Leistungsfähigkeit aufbauen oder ins Haus holen, um den ESG-Score zu ermitteln und die gewünschten Dienstleistungen schnell anbieten zu können, wie etwa die Messung von Wirkung und Rendite nachhaltiger Investments. Vor allem junge Wohlhabenden wünsche sich ein Portfolio, das sozial-verantwortliche Strategien enthält.

In diesem Bereich liegt gibt es einige Aufgaben zu bewältigen: Wealth-Management-Anbieter müssen Greenwashing in ihren ESG-Offenlegungen vermeiden und ihre Berater in Bezug auf das ESG-Angebot und dessen Wirkung schulen. Zudem sollte ihnen Standard-ESG-Reporting und eine saubere Datenerfassung bei der praktischen und termingerechten Beratung der Investoren helfen. Was HNWIs in Bezug auf ESG von ihren Vermögensverwaltern fordern:

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Im Zuge der digitalen Transformation, die Wealth Manager und ihre Geschäftsmodelle gerade durchlaufen, dürfen die Unternehmen bei allen digitalen Neuerungen den Kunden nicht aus den Augen verlieren. Vielmehr sollten sie ihn und seine Bedürfnisse ins Zentrum all ihrer Aktivitäten stellen. Dabei ist die Kombination aus persönlichem Kontakt und technologiegetriebener Effizienz ein essentielles Element für die Zukunft der Vermögensverwaltung.

Für den Geschäftserfolg ist es laut der Autoren entscheidend, dass Kunden auf der letzten Meile vor Kaufentscheid auf ein digitales Angebot treffen, das sie emotional abholt. Prozesse und Schnittstellen benötigen daher ansprechende Designs, die mit Einfühlungsvermögen auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen. Auf diese Weise lässt sich der wachsenden Nachfrage nach personalisierten Angeboten begegnen.

Nur etwa die Hälfte der HNWI-Kunden und Wealth Manager ist laut Capgemini-Umfrage zufrieden mit bestehenden Prozessen, sie bemängeln etwa die Auswahlmöglichkeiten digitaler Kommunikationskanäle zwischen Kunde und Berater. Designs, die den Kunden und seine Wünsche in den Mittelpunkt stellen, sind in der Lage, die Empathie des Kunden mit einem Produkt in eine Handlung zu verwandeln, ihn also zum Kauf zu bewegen oder sich für ein Informationsangebot zu registrieren.

Vermögensverwalter sollten den Kunden ins Zentrum ihres digitalen Wandels stellen – Wie das geht:

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