private banking magazin: Herr Kofler, Sie sind seit mehr als zehn Jahren für die Bank für Tirol und Vorarlberg in Deutschland tätig. Die BTV ist auf dem deutschen Markt aber nicht jedem direkt ein Begriff: Wie sind Sie hierzulande aufgestellt?
Peter Kofler: Die Bank für Tirol und Vorarlberg gibt es seit 1904 und wir decken klassisch zwei Bereiche ab. Auf der einen Seite das Firmenkundengeschäft, in dem wir vor allem mittelständische, familiengeführte Betriebe betreuen. Auf der anderen Seite das Thema Geldanlage, das wir im Private Banking abbilden. In unserem Heimatmarkt Tirol und Vorarlberg ist der Anteil bei Mittelstandsunternehmen sehr hoch – und zu deren wichtigsten Exportländern gehören Deutschland, die Schweiz und Italien. Bereits vor der Expansion wurden Unternehmen in Bezug auf steuerliche Fragen, Förder- oder Finanzierungsexpertise von uns begleitet. 2006 haben wir dann in Memmingen den ersten Fuß nach Deutschland gesetzt und eine Niederlassung gegründet. In Deutschland betreuen wir hauptsächlich familiengeführte Unternehmen ab 20 Millionen Euro Umsatz.
Das Firmenkundengeschäft nimmt also eine große Bedeutung bei der BTV ein. Welche Rolle spielt das Private Banking?
Kofler: Im Firmenbereich schenken wir vielfach Vertrauen in Bezug auf Kreditvergabe, während Kunden in der Geldanlage uns Vertrauen schenken. Im Private Banking fokussieren wir daher auf das Anlage- und Beratungsbedürfnis unserer Kundinnen und Kunden. Den Kern bildet dabei eine nahe am Kunden ausgerichtete Vermögensverwaltung. Allerdings haben wir festgestellt, dass es auch eine nicht zu unterschätzende Anzahl an Kunden gibt, die sich gerne in die Einzeltitelentscheidung einbringen möchten, dafür aber einen anderen Rahmen brauchen, als es das klassische Wertpapierdepot bei den meisten Banken bietet. In unserem Bereich Advisory bieten wir das gesuchte professionelle Gegenüber, das Anlegern beim Aufbau und Management eines individuellen Depots mit Qualität und Expertise begleitet und das Monitoring übernimmt.
Welche Kunden sprechen Sie an und wie hoch ist die Einstiegshürde im Private Banking?
Kofler: Unsere Kunden steigen meistens ab einem siebenstelligen Bereich ein, wobei die harte Grenze bei 500.000 Euro, liegt. Mit Blick auf die angebotenen Leistungen macht eine höhere Summe tatsächlich mehr Sinn.
Wie sind Sie in Deutschland aufgestellt und wie sehen die weiteren Pläne aus?
Kofler: Die Private-Banking-Beratung erfolgt von unseren Standorten in Garmisch-Partenkirchen, Stuttgart, Nürnberg und München aus. Wir leben ein sehr mobiles Beratungskonzept und ein Großteil unserer Termine findet direkt bei den Kunden statt, was mit deren unternehmerischen Hintergrund zusammenhängt. Der Schwerpunkt liegt auf Bayern und Baden-Württemberg. Mittlerweile haben wir unsere Betreuung auf Hessen, Rheinland-Pfalz und Saarland ausgeweitet. Eine Expansion ist derzeit in unserer Strategie nicht vorgesehen. Mittel- und langfristig kann es durchaus zu Überlegungen kommen, wenn wir diese als sinnvoll erachten.
Dafür bedürfte es weiteren Personals.
Kofler: Wir kaufen keine Teams von Mitbewerbern ein, sondern setzen auf organisches Wachstum. Unsere Erfahrungen damit waren durchwegs positiv. Wir sind eine Beraterbank, das heißt man findet uns nicht auf Plakatwerbung oder mit Produktinseraten in den Printmedien. Eine geringe Markenbekanntheit in der Breite kann als Nachteil gesehen werden, es weckt allerdings auch Interesse und Neugier. Wir suchen stets Mitarbeiter, die gemeinsam etwas bewegen wollen, ganz getreu dem Motto: Wer will und kann, der darf.
Stichwort Mitarbeiter: Sie haben vor kurzem eine Mitarbeiterbeteiligungsprivatstiftung gegründet. Wie ist die Resonanz bisher?
Kofler: Die Resonanz bei unseren Mitarbeitern war sehr gut. Die Gründung der Mitarbeiterbeteiligungsprivatstiftung schärft unser Profil als Unternehmerbank und passt gut zu unseren Werten. Auf dem Arbeitsmarkt haben wir noch keine Erfahrung dazu gemacht. Aber generell war es uns ein wichtiges Anliegen, den Mitarbeitern eine unmittelbare Beteiligung an der BTV und somit am wirtschaftlichen Erfolg der Bank zu ermöglichen.
Ist weiteres Wachstum in Deutschland geplant?
Kofler: Deutschland ist mit Abstand unser wichtigster Wachstumsmarkt und macht einen gewichtigen Teil Gesamtbilanz der BTV aus. In den letzten fünf Jahren verzeichneten wir Wachstumssteigerungen im deutlichen zweistelligen Prozentbereich per annum, bei sehr stabiler Kostenbasis. Ein Vorteil ist, dass wir in Deutschland sehr fokussiert aufgestellt sind. Insgesamt arbeiten hierzulande 60 Personen, davon 20 im Private Banking.
Sie gehören zur „3 Banken Gruppe“. In Österreich gibt es eine klare räumliche Trennung zwischen der Bank für Tirol und Vorarlberg und der Oberbank, in Deutschland jedoch nicht. Hier sind beide Institute in gleichen Städten präsent. Sorgt das nicht für Konkurrenz?
Kofler: Die BTV und Oberbank sind Schwesterbanken im besten Einvernehmen. In der Tat sind wir in Österreich, was das Marktgebiet betrifft, strikt getrennt. Die Oberbank hat ebenfalls in Süddeutschland Standorte, bedient jedoch eine andere Zielgruppe im Private Banking. Insofern kommt es zu keiner direkten Konkurrenz zwischen uns.
Was hebt die Bank für Tirol und Vorarlberg von Wettbewerbern in Deutschland ab?
Kofler: Viele unserer Kunden sind grenzübergreifend tätig oder besitzen Ferienwohnungen oder Zweitwohnsitze im Dach-Raum. Wir haben als BTV drei Vollbanklizenzen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. So können wir Kunden quasi dieselben Leistungsbündel in jedem der Länder anbieten – entweder mit einem eigenen Ansprechpartner für jeden Rechtsraum oder einem einzigen Berater für alle drei Länder durch die Entbindung des Bankgeheimnisses. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal und das Thema Länderdiversifikation spielt eine immer wichtigere Rolle. Wir setzen bei unserem Betreuungskonzept zudem darauf, dass es mindestens drei Ansprechpartner gibt: Den Berater, einen Co-Berater plus einen oder mehrere Experten aus den Bereichen Advisory, Portfolio Management oder Finanzierung. Wir setzen gezielt auf Experten, weniger auf Allrounder – frei nach dem Prinzip Hausarzt-Facharzt.
Über den Interviewten:
Peter Kofler ist seit 2007 Jahren bei der Bank für Tirol und Vorarlberg tätig, zunächst im Private Banking. Anschließend war er Leiter der Region Innsbruck West, später Leiter der Region Kitzbühl. Im Januar 2014 wurde er zum Geschäftsleiter Privatkunden und Kitzbühel befördert. Zuvor hat er bereits als Student bei der Bank für Tirol und Vorarlberg gearbeitet.