Umfrage unter Fondsselekteuren Wie der Fondsvertrieb von Morgen aussieht

Philip Kalus: Der Gründer des Research- und Beratungsunternehmens Accelerando Associates hat Fondsselekteure aus ganz Europa interviewen lassen. | © Accelerando Associates

Philip Kalus: Der Gründer des Research- und Beratungsunternehmens Accelerando Associates hat Fondsselekteure aus ganz Europa interviewen lassen. Foto: Accelerando Associates

Der Fondsvertrieb in Europa befindet sich zunehmend im Wandel: Traditionelle Vertriebs- und Kommunikationsmodelle stehen vor dem Aus. Das zeigt die aktuelle „European Fund Selector Survey 2018“ unter mehr als 50 Fondsselekteuren aus ganz Europa, die das Frankfurter Research- und Beratungsunternehmen Accelerando Associates von Unternehmensgründer Philip Kalus durchgeführt hat.

Demnach müssen Europas Fondsanbieter ihren B2B-Vertriebskanal neu überdenken, um sich dem zunehmenden Wettbewerb der ungefähr 4.000 Asset Manager anzupassen, die um europäische Vermögen konkurrieren. Denn einen Mangel an Angeboten gebe es in keiner Produktkategorie und zu wenige Vertriebler konzentrieren sich auf die wahren Bedürfnisse der Fondsselekteure.

Produktspezialisten statt reine Verkäufer gefragt

Als konkrete Handlungsempfehlung an die Gesellschaften, um den Selekteuren einen zusätzlichen Mehrwert in der Angebotsphase zu bieten, raten die Studienautoren: „Vermeiden Sie unnötige Besprechungen und erhöhen Sie so die Qualität der Beziehung.“ Denn nur 15 Prozent der Befragten gaben an, sich nicht an zu vielen Einladungen zu Meetings mit Vertrieblern zu stören.

Darüber hinaus stimmten 36 Prozent der befragten Fondsselekteure der Aussage zu, dass die in der Regel nicht mit Portfoliomanagern abgehaltenen Besprechungen reine Zeitverschwendung für sie seien. Und lediglich 29 Prozent der Umfrageteilnehmer bestätigten ein gesteigertes Produktwissen ihrer Gesprächspartner aus den Vertriebsabteilungen in den vergangenen Jahren.