Preisgestaltung gewinnt an Bedeutung
Das Preisniveau ist laut der Teilnehmer aktuell für Kunden noch kein wesentliches Entscheidungskriterium. Dennoch erwarten sie künftig eine weitere steigende Transparenz der Preise. Diese Entwicklung könnte die preisliche Wettbewerbsintensität erhöhen. Intelligentes Pricing bietet Spielräume, um Margen zu stabilisieren und auszuweiten, ziehen die Autoren als Ergebnis aus diesem Befragungspunkt. Zudem sollte die Branche ihre Margen durch großzügige Sonderkonditionen nicht leichtfertig aufgeben.
Bei den Pricing-Komponenten ergeben sich unterschiedliche Erwartungen: Die Mehrzahl der Studienteilnehmer erwartet einen Rückgang transaktionsbasierter Gebühren. Die Bedeutung prozentualer Gebühren auf die verwalteten Vermögen schätzen sie als gleichbleibend wichtig oder sogar wichtiger ein. Zudem gehen die meisten Institute davon aus, dass sich Beratungshonorare auch in Zukunft nicht durchsetzen.
Insgesamt gehen die Bankvertreter künftig von einem steigenden Margendruck aus, was eine höhere Preisdisziplin erfordert, etwa in Form einer ausgewählteren Vergabe von Sonderkonditionen. Im Vergleich zu anderen Branchen erscheint die Nutzung innovativer Pricingmethoden und psychologischer Preishebel im Wealth Management rudimentär. Daraus ergibt sich die Möglichkeit, wertbasierte Pricing-Ansätze einzuführen, die den erzeugten Kundennutzen widerspiegeln.
Erfolgsmodelle für eine digitale Zukunft
Das Wealth Management selbst glaubt trotz aller Schwierigkeiten an eine positive Entwicklung der Branche. Das sehen auch die Studienautoren so. Hierfür spricht nicht nur ein weiteres kontinuierliches Wachstum der Assets sondern auch, dass im Zielbild des Hybridmodells die persönliche Beratung weiterhin Kernbestandteil des Wealth Managements ist.
Voraussetzung für eine positive Entwicklung sind die Identifikation nachhaltiger Geschäftsmodelle und deren stringente Umsetzung. Die notwendige Digitalisierung sollte daher als Chance verstanden werden, administrative und regulatorische Themen effizienter zu erledigen und sich auf Kundenberatung zu fokussieren, was immer Anspruch der Branche war und weiterhin sein muss.
Über die Studie
Die Studienautoren führten Interviews mit Top-Führungskräften von 15 Banken. Der Fokus der Analyse liegt auf dem Segment Private Banking, sprich Kunden mit liquiden Assets zwischen 0,5 und 3 Millionen Euro. Zusammen betreuen die Institute 200 Milliarden Euro Assets under Management und stellen damit 20 Prozent des Marktvolumens dar.
Die gesamte Branchenstudie können Sie hier anfordern und kostenlos herunterladen.