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Warum hat BNP überhaupt die Bereiche Private Banking und Wealth Management getrennt?
Arends: Wir haben im Wealth Management einen anderen Schwerpunkt als die Kollegen aus dem Private Banking. Dort liegt der Fokus auf digital-affinen Zielgruppen, also wertpapierorientierte Anleger, die wir bei der Vermögensverwaltung und mit Vermögensberatung unterstützen. Im Wealth Management liegt unser Schwerpunkt auf Unternehmer und deren Familien, mit meist komplexen Vermögenssituationen. Für die bieten wir individuelle Lösungen und den Zugang zu internationalen Plattformen an.
„Ein Vermögen von 100 Millionen Euro kann ganz einfache Ansprüche haben und ein Vermögen von 10 Millionen Euro dafür sehr komplex sein“
Das heißt auch, dass wir Kunden, die zu uns kommen und ein selbstgesteuertes Depot haben möchten, gerne zu unseren Kollegen auf der Consors-Plattform verweisen. Wir wollen den Kunden einen möglichst breiten Zugang zu unseren Services bieten und nicht nur Vermögensverwaltung und Beratungsgeschäft machen. Sondern wir wollen generell einen Zugang zur BNP Paribas ermöglichen. Ich bin zudem kein Freund der starren betragsorientierten Kundensegmentierung. Ein Vermögen von 100 Millionen Euro kann ganz einfache Ansprüche haben und ein Vermögen von 10 Millionen Euro dafür sehr komplex sein.
Wie läuft es dann eigentlich zwischen den Geschäftsfeldern, wenn es um Gebühren und Einkommen geht? Da fahren Großbanken teils unterschiedliche Kurse.
Arends: Wir haben von Anfang an beschlossen, uns nicht mit internen Verrechnungen und komplexen Modellen zu beschäftigen. Aus meiner Erfahrung funktioniert keines davon. Wichtig ist die Kundensicht, bei uns Pilot View genannt. Dort bilden wir ab, wie viel Geschäft die Bank insgesamt mit einem Kunden macht. Das ist aber keine Basis, wie ich Kundenberater bezahle, sondern eine Betrachtung, wie wichtig der Kunde für uns ist.
Im Wealth Management arbeiten wir ähnlich. Wenn wir Geschäft in eine andere Einheit abgeben, beziehen wir dies in unsere Jahresendbewertung mit ein. Wir preisen institutionelle Margen, die Asset Manager erhalten das Geld und wir schauen auf den Pilot View. Wir haben uns von vielen klassischen Modellen gelöst, so gibt es bei uns im Wealth Management auch keine Einzel-, sondern Teamziele. Dadurch nehmen wir Egoismen raus. Wichtig ist für uns, wie die Bank den Kunden Mehrwerte liefern kann. Dann kommt das Wealth Management früher oder später automatisch hinzu.
Welche Ziele verfolgen Sie für die Zukunft?
Arends: Gemeinsam mit dem Private Banking wollen wir unter die Top 5 im Wealth Management Deutschland kommen. Wobei es dabei nicht so sehr um das reine Volumenwachstum geht, sondern qualitativ mit unseren Kunden zu wachsen. Gerade die letzten Jahre haben uns gezeigt, dass man flexibel bleiben muss. Wir sind auf jeden Fall noch nicht an unserer Wachstumsgrenze.
Über den Interviewten
Michael Arends ist seit 2018 Deutschlandchef des BNP Paribas Wealth Managements. Zuvor war er Vorstandsmitglied der Bethmann Bank, zuständig für das Kundenressort. Weitere Stationen seiner Karriere sind etwa die UBS, Goldman Sachs, die Landesbank Baden-Württemberg und die Dresdner Bank