private banking magazin: Herr Arends, BNP Paribas Wealth Management ist mit großen Plänen am deutschen Markt gestartet. Welche Herausforderungen sind Ihnen seither begegnet – und warum konnten die ursprünglichen Pläne nicht umgesetzt werden?
Michael Arends: Mit dem Start des Wealth Managements 2019 haben wir unser bereits seit 2009 bestehendes Angebot im Private Banking erheblich ausgeweitet. Im Fokus stehen bei uns komplexe Vermögen. Wir setzen bei unserer Wachstumsstrategie in Deutschland auf die Unternehmerfamilien des Mittelstands. Jedoch sind auch wir nicht vor Unwägbarkeiten gefeit und die Corona-Krise hat uns, sowie die ganze Branche, kalt erwischt. Gerade im Neukundengeschäft ist ein persönlicher Kontakt essenziell, und da in dieser Zeit keine Veranstaltungen oder physischen Termine stattfinden konnten, haben wir unseren Business-Plan angepasst.
Inwiefern?
Arends: Wir haben uns während dieser Zeit angeschaut, mit welchem Klientel wir trotzdem wachsen können. Konzentriert haben wir uns dann auf das mittlere bis obere UHNWI-Segment und auf die Zusammenarbeit mit unserer Firmenkundenbank. Dort bestand bereits eine Geschäftsbeziehung mit BNP Paribas und wir konnten durch die Entreés der Kollegen Kontakte herstellen. In der Pandemie haben wir zwar eine kleinere Anzahl an Neukunden gewonnen als geplant, dafür aber mit höheren Assets. Dadurch hat sich unser Plan vor allem bei der Personalaufstellung geändert. Denn für die Betreuung waren so auch weniger Beratern nötig.
Dieser Artikel richtet sich ausschließlich an professionelle Investoren. Bitte melden Sie sich daher einmal kurz an und machen einige berufliche Angaben. Geht ganz schnell und ist selbstverständlich kostenlos.
private banking magazin: Herr Arends, BNP Paribas Wealth Management ist mit großen Plänen am deutschen Markt gestartet. Welche Herausforderungen sind Ihnen seither begegnet – und warum konnten die ursprünglichen Pläne nicht umgesetzt werden?
Michael Arends: Mit dem Start des Wealth Managements 2019 haben wir unser bereits seit 2009 bestehendes Angebot im Private Banking erheblich ausgeweitet. Im Fokus stehen bei uns komplexe Vermögen. Wir setzen bei unserer Wachstumsstrategie in Deutschland auf die Unternehmerfamilien des Mittelstands. Jedoch sind auch wir nicht vor Unwägbarkeiten gefeit und die Corona-Krise hat uns, sowie die ganze Branche, kalt erwischt. Gerade im Neukundengeschäft ist ein persönlicher Kontakt essenziell, und da in dieser Zeit keine Veranstaltungen oder physischen Termine stattfinden konnten, haben wir unseren Business-Plan angepasst.
Inwiefern?
Arends: Wir haben uns während dieser Zeit angeschaut, mit welchem Klientel wir trotzdem wachsen können. Konzentriert haben wir uns dann auf das mittlere bis obere UHNWI-Segment und auf die Zusammenarbeit mit unserer Firmenkundenbank. Dort bestand bereits eine Geschäftsbeziehung mit BNP Paribas und wir konnten durch die Entreés der Kollegen Kontakte herstellen. In der Pandemie haben wir zwar eine kleinere Anzahl an Neukunden gewonnen als geplant, dafür aber mit höheren Assets. Dadurch hat sich unser Plan vor allem bei der Personalaufstellung geändert. Denn für die Betreuung waren so auch weniger Beratern nötig.
Sie sehen sich selbst in einem Konkurrenzfeld zu großen deutschen und internationalen Banken wie der Deutschen Bank, JP Morgan und der UBS, sind aber im Vergleich jünger am Markt. Ist es da nicht schwer zu sagen „Wir kommen auch auf den Markt und versuchen uns als Integrator zwischen den Geschäftsfeldern zu bewegen“?
Arends: Die Frage habe ich mir auch gestellt, als ich Ende 2018 bei BNP Paribas angefangen habe. Zuvor bei der Bethmann Bank, hatte ich ein über lange Jahre gewachsenes Geschäftsfeld. Spannend fand ich bei BNP Paribas von Anfang an die breite Aufstellung der Bank, das diversifizierte Geschäftsmodell, sowohl lokal als auch international. Denn im Vergleich zur Konkurrenz muss man sich genau anschauen, mit welchen Dienstleistungen man sich differenziert. Kunden haben bei uns einen direkten Zugang zu maßgeschneiderten Lösungen und können auf unsere volle Expertise in der Vermögensverwaltung, dem Firmenkundengeschäft, Real Estate und dem Investmentbanking zurückgreifen. Ihnen steht außerdem die internationale Plattform von BNP Paribas zur Verfügung. Die solide Bilanz der BNP-Gruppe ermöglicht uns einen großen Spielraum auch bei der Kreditvergabe.
BNP Paribas ist die größte Bank der Eurozone. Wir haben in Deutschland eine Größe und Markttiefe erreicht, die der einer lokalen Bank gleichkommt. Wir sind in Deutschland fest verankert, und gerade mittelständische Unternehmerfamilien finden bei uns eine starke Übereinstimmung zwischen ihren Bedürfnissen und unserem Angebot – international, innovativ und an langfristigen Geschäftsbeziehungen interessiert.
Auch im Wealth Management?
Arends: Das Wealth Management schließt eine Lücke in unserem Angebot für den deutschen Markt. Wir bieten einen starken europäischen Fokus, was für mittelständische Unternehmer ein wichtiger Markt ist. BNP Paribas ist aus meiner Sicht die optimale Alternative, die man wählen kann. Es gibt nicht viele Banken, die die Reichweite und Tiefe in die anderen europäischen Länder vorweisen können, in denen wir häufig unter den Top 5 der Banken sind. Das wollen wir im Privatbankensegment auch in Deutschland erreichen und ich sehe uns auf einem guten Weg dorthin. Im vergangenen Jahr konnten wir ein Kundenwachstum von 25 Prozent verbuchen.