Raus aus der Bank, Teil 4 „Bis heute erläutere ich in Erstgesprächen genau diese Punkte“

Dennis Frohreich von Frohreich-Investments

Dennis Frohreich von Frohreich-Investments: Der Wertpapier-Experte aus dem Private Banking machte sich 2017 selbstständig Foto: Frohreich-Investments

„Du bist sehr umtriebig. Das wird schon!“ waren immer wieder die Worte eines langjährigen Haftungsdachpartners, der mittlerweile zu einem Freund gewachsen ist.

In den ersten Monaten meiner Selbstständigkeit hatte sich der Bekannte vermehrt Zeit für mich genommen, um mir meine Fragen zu der für mich neuen CRM-Software zu beantworten. Oft sprachen wir dann auch über die ersten Schritte in der Selbstständigkeit, tauschten Erfahrungen aus und philosophierten über die Kapitalmärkte. Dies war mir eine große Hilfe, nicht nur technisch.

Einander bekanntgemacht hatte uns ein gemeinsamer Freund aus der Branche. Er hatte mir damals auch die Netfonds AG als verlässliches und etabliertes Haftungsdach empfohlen. 2017 wählte ich dann den Schritt in die Selbstständigkeit und nutze die Möglichkeiten von Netfonds. Rund 20 Jahre, davon 15 Jahre als Wertpapierspezialist, war ich für Banken tätig. Auch in meiner Selbstständigkeit war es mir wichtig, meine Kunden in allen gängigen Asset-Klassen beraten zu können. Den rechtlichen Rahmen und die technische Lösung dazu fand ich beim Hamburger Haftungsdach.

Von E-Mail-Konten und Arztterminen

Finanzielle Unsicherheit in Verbindung einer emotionalen Achterbahnfahrt – so würde ich meine ersten Schritte in die Selbstständigkeit beschreiben. Meine Firmen-Email-Adresse hatte anfangs ein POP3-Format, welches 2,50 Euro monatlich günstiger war als ein IMAP-Format. Ich wollte die Kosten möglichst niedrig halten. Spreche ich heute mit anderen Selbstständigen und Unternehmern über die Gründungszeit und mein POP3-Email-Konto, stellt sich meist hier ein Lächeln ein.

Betriebswirtschaftlich mag das Email-Konto im POP3-Format nicht meine beste unternehmerische Entscheidung gewesen sein, dennoch war sie persönlich sehr wichtig für mich. Meinen Liquiditätsbedarf für rund ein Jahr und eine Reserve hatte ich frühzeitig über staatliche Zuschüsse und ein Existenzgründungsdarlehen gesichert und damit einen Freiraum zum Aufbau meiner Selbstständigkeit geschaffen.

Die Akquisition ohne einen bekannten Firmennamen im „Background“ ist umso mehr ein Prozess, der über Monate, manchmal sogar Jahre andauert. Die Funktionsweise eines Haftungsdachs war in den meisten Gesprächen eine Unbekannte, die erklärt werden musste. Entscheidend waren nicht die ausgesprochenen Fragen, sondern oftmals die nicht gestellten Fragen der Kunden:

  • Was genau ist ein Haftungsdach?
  • Ist Frohreich selbstständig, wenn er unter einem Haftungsdach arbeitet?
  • Was passiert mit meinem Geld, wenn Frohreich insolvent wird?
  • Kann er das Geld einfach wegüberweisen?
  • Wie sieht es mit der Beratungsqualität aus ohne Bank-Research?
  • Wie sind die rechtlichen Konstellationen?
  • Wer haftet und wofür?“

Bis heute erläutere ich in Erstgesprächen mit Kunden zuerst genau diese Punkte. Es schafft Transparenz und Sicherheit.

Geldanlage ist und bleibt wie der Besuch beim Arzt eine Vertrauensfrage. Leider scheint aber auch die Beliebtheit eines Arztbesuches mit der eines Termines über Geldanlage vergleichbar zu sein. Meist geht man dann doch erst zum Arzt, wenn man wirklich Schmerzen hat. Gleichwohl das niedrige Zinsniveau die Bereitschaft, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen, erhöht hat.

Dass die Beratung anders bei mir sei, höre ich oft von Kunden. Es liege aber nicht daran, dass ich die Krawatte im Schrank ließe, wurde mir auch vergewissert. Ich plane langfristig mit meinen Kunden, denn ich lebe tatsächlich davon. Wahrscheinlich sind keine Konzernvorgaben und keine Vertriebsziele mein persönlicher Beitrag zum Thema Nachhaltigkeit in der Anlageberatung.

Was das Ketchup-Prinzip im Netzwerk einer Kurvendiskussion sucht

Kennen sie das? Man klopft auf den Flaschenboden einer neuen Ketchup-Flasche und es dauert ein wenig bis etwas herauskommt.

Ein neues Netzwerk an Kundenbeziehungen und Geschäftspartnern zeigte in meinem Fall eine vergleichbare physikalische Trägheit. Gegenüber meinem vertrauten Netzwerk hatte ich einen gewissen Vertrauensvorsprung, welches die physikalische Trägheit ausglich. Ein wichtiges Asset, nicht nur während der Existenzgründung!

Digital und analog wollte ich dennoch Präsenz zeigen, um mein (neues) Netzwerk auszubauen. Social Media, Anbindung an Finanzplattformen, das Schreiben von Fachartikeln, (Kunden-)Veranstaltungen, Flyer und andere Maßnahmen habe ich ergriffen. Ich lernte dadurch überwiegend neue Geschäftspartner kennen, während das Empfehlungsmanagement meiner Kunden häufig Neukunden versprach.

Isoliert betrachtet kann man der Auffassung sein, dass man sich für den größten Nutzen (die Neukundengewinnung) ausschließlich auf das Empfehlungsmanagement über Bestandskunden konzentrieren sollte. Meine Erfahrungen zeigen jedoch, dass sich die Nutzenfunktionskurven von Endkunden und Geschäftspartnern mehrfach „geschnitten“ haben und ein Mehrwert in Summe entstanden ist.

Bei dem Beispiel der Kundenveranstaltung haben Geschäftspartner Fachvorträge zu weiteren Themenfeldern geliefert und damit die Veranstaltung qualitativ verbessert. Begleitpersonen meiner Kunden waren am Umfang der Veranstaltung interessiert, kamen als Gast und blieben als Kunde. An anderer Stelle konnte ich durch die Beratungsübernahme einer bestehenden Vermögensverwaltungsstrategie eines Geschäftspartners indirekt neue Kunden gewinnen.

Über Eisberge, Verantwortung und andere Filter

Der persönliche Dialog mit Fondsmanagern, Volkswirten, Kapitalmarktexperten und anderen institutionellen Investoren ist ein elementarer Bestandteil meines Tuns und ein echter Mehrwert, den ich gern in den Kundenportfolios umsetze. Bei Gesprächen mit Fondsmanagern beispielsweise ist mir weniger die aktuelle Allokation wichtig, vielmehr interessiert mich die Fondsstrategie. Ungefiltert erklärt von demjenigen, der sie verantwortet. In diesem Punkte weiche ich von einer rein quantitativen Analyse ab. Natürlich suche ich das Alpha, aber eben auch Charakter.

Vor meiner Selbstständigkeit war ein solches eigenes Research nicht möglich beziehungsweise nicht gewünscht. Gefiltert bekam man nur die Eisbergspitze an Anlagemöglichkeiten präsentiert, eine geschäftspolitische Entscheidung. Auch beim Austausch von volkswirtschaftlichen oder politischen Themen mit Experten entstehen Mehrwerte bei der Portfolioumsetzung. Beispielsweise bei der Gewichtung oder dem Timing von Assets.         

1998 habe ich meine Lehre zum Bankkaufmann angefangen. Etwas anderes konnte ich mir damals nur schwer vorstellen. Der Bankkaufmann war hoch angesehen, ich habe früh angefangen über Geld nachzudenken und die Bank galt als sicherer Arbeitgeber. Aus meiner Zeit bei den Banken konnte ich einiges Positives mitnehmen. Dazu zählen die Ausbildung, die Erfahrungen in der Kundenberatung und die Fähigkeit strukturiert zu arbeiten.

Heute habe ich ein IMAP-Email-Konto, ein tolles großes Netzwerk und weitere geschäftliche Pläne. Zudem bin ich frei in meinen Entscheidungen und kann langfristig mit meinen Kunden planen. Für all dies bin ich sehr dankbar und möchte mir nur sehr ungern etwas anderes vorstellen.


Über den Autoren:
Dennis Frohreich ist geschäftsführender Gesellschafter von Frohreich-Investments. Er machte sich 2017 als Finanzberater selbstständig und nutzte dafür als Partner das Haftungsdaches NFS. Zuvor war er als Wertpapierexperte im Private Banking der Apobank für fast vier Jahre tätig, davor bei der Commerzbank.