Die Manpower in den Filialen konzentriert sich hingegen auf ertragreichere Kundenverbindungen. Ein besonderes Feature ist die Verzahnung der beiden Geschäftsmodelle über kanalübergreifende Preismodelle. Neben der Standardbetreuung bei quirion (Digital) und der persönlichen Betreuung (Exklusiv) bei der Quirin Privatbank gibt es zwei hybride Betreuungsmodelle (Premium und Privat), bei denen der Kunde zusätzlich zu den digitalen Angeboten von quirion auf persönliche Ansprechpartner bei der Quirin Privatbank zurückgreifen kann. Wobei sich die Betreuungsmodelle je nach Betreuungsintensität hinsichtlich ihres Pricings unterscheiden.
Intelligente Kombination aus „Säen und Ernten“
Durch dieses System ist eine Durchlässigkeit zwischen den verschiedenen Dienstleistungsangeboten gegeben, was ein Upselling von über quirion gewonnenen Kunden im Laufe ihres Lebenszyklus ermöglicht. Gleichzeitig ist die Mindestanlagesumme von 25.000 Euro für die persönliche Betreuung niederschwellig genug, um eine große Zahl von (potenziellen) Kunden zum Einstieg in eine Geschäftsbeziehung motivieren zu können.
Dieser Ansatz ist eine intelligente Kombination aus „Säen und Ernten“, von dem sich auch andere im Bereich der Vermögensanlage tätige Banken etwas abschauen können, fokussiert man sich im Geschäft mit vermögenden Kunden doch meistens lieber auf den Aspekt des „Erntens“ in der Arbeit mit bereits großen Kundenverbindungen.
Quirins Differenzierungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern
Mit ihrer Philosophie der produkt- und provisionsunabhängigen Honoraranlageberatung, die auf kompletter Kostentransparenz und Rückvergütung aller offenen und versteckten Provisionen beruht, sowie einfachen, transparenten und regelbasierten Vermögensverwaltungslösungen, die im Sinne passiver Anlageansätze das Ziel verfolgen, die allgemeine Marktrendite zu niedrigen Kosten zu erwirtschaften, verfügt Quirin über ein klares Differenzierungsmerkmal gegenüber vielen Wettbewerbern bei der Geldanlage. Seit 2019 bietet Quirin auch eine nachhaltige Version ihrer Vermögensverwaltung an, in die inzwischen über eine Milliarde Euro investiert ist. Insofern ist Quirin auch bei diesem Megathema der Vermögensverwaltung positioniert.
Langfristige ökonomische und politische Trends sollten dem Geschäftsmodell der Quirin Privatbank auch in Zukunft weiteren Rückenwind geben. Die Notwendigkeit wertpapier- bzw. aktienbasierter Vorsorge spricht sich bei immer mehr Menschen herum und wird nun auch nach dem Ende der Phase der Nullzinsen weiter befeuert durch außerordentlich hohe Inflationsraten und damit weiterhin negative Realzinsen.
Politische Diskussion stärkt den eingeschlagenen Weg der Quirin Privatbank
Zudem verstärkt die politische Diskussion um eine teilweise Kapitaldeckung von gesetzlichen Rentenansprüchen (Aktienrente) die Sensibilität für die Notwendigkeit eigenständiger Vorsorge für die Lebensstandardsicherung im Alter. Weiterhin dürften die Diskussionen um die sich verschärfende Regulierung – eine Novelle von Mifid II wird bereits diskutiert – und das drohende Verbot von Bestandsprovisionen in der Anlageberatung den bereits eingeschlagenen Weg Quirins unterstützen.
Eine wiederkehrende Beratungsgebühr in Verbindung mit hybriden Lösungen, die proaktive Beratungsleistungen einer breiteren Klientel wirtschaftlich sinnvoll zugänglich machen, könnte hier Schlüssel zu einer erfolgreichen weiteren Expansion sein. Vor diesen Hintergründen hat sich Quirin selbst das ambitionierte Ziel gesetzt, langfristig eine Million Kunden betreuen zu wollen, was mehr als das Zehnfache der heutigen Kundenzahl wäre.
Gut aufgestellt trotz Turbulenzen
Zwar stellt der Privatkundenbereich das Hauptgeschäftsfeld von Quirin dar, allerdings gibt es mit dem Kapitalmarktgeschäft auch noch einen zweiten Geschäftsbereich, dessen Rahmenbedingungen durch den Ukraine-Krieg im Jahr 2022 schwierig waren. Dies spiegelt sich in einer verschlechterten Cost-Income-Ratio wider, die von 52 Prozent im Jahr 2021 auf 69 Prozent im Jahr 2022 gestiegen ist.
Bei allen tagespolitischen Turbulenzen scheint uns die Quirin Privatbank mit ihrem Geschäftsmodell, der einzigartigen Value Proposition im deutschen Markt und ihrer herausragenden Performancekultur gut aufgestellt zu sein, um vom absehbaren weiteren Wachstum des Wertpapiergeschäfts im deutschen Markt profitieren zu können.
Über die Autoren:
Stefanie Hehn lehrt an der Hochschule für Wirtschaft und Gesellschaft Ludwigshafen als Professorin für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Corporate Finance & Kapitalmarkttheorie. Sie war von 2005 bis 2018 bei der Deutschen Bank tätig und bekleidete dort mehrere Führungspositionen im In- und Ausland. Zudem berät sie privatwirtschaftliche wie auch öffentliche Unternehmen bei finanzwirtschaftlichen Themen.
Gösta Jamin lehrt an der Hochschule für Wirtschaft und Gesellschaft Ludwigshafen als Professor für Finanzwirtschaft und Bankbetriebslehre. Zudem begleitet er als Berater Banken, Fintechs und andere Finanzdienstleister bei Projekten der digitalen Transformation.