Serie Unternehmenfamilien, Teil 1 Beziehungsaufbau mit Vermögensnachfolgeplanung

Gordon Gifaldi ist unter anderem Erbschaftsplaner, zertifizierter Testamentsvollstrecker und Stiftungsmanager

Gordon Gifaldi ist unter anderem Erbschaftsplaner, zertifizierter Testamentsvollstrecker und Stiftungsmanager: Er betreut Unternehmerfamilien in der strategischen Zukunfts- und Generationenplanung.

Die Vermögensnachfolgeplanung ist ein strategisches Geschäfts- und Handlungsfeld. Die Summe der zu übertragenden Erbschaftsvolumina steigt in Deutschland deutlich und damit auch die Möglichkeiten der Beratung. Eine Kundengruppe mit strategischem Beratungsbedarf sind die Unternehmer und Unternehmerinnen mit ihren Familien.

Dazu zählen gestandene Unternehmer und deren Nachfolger, Unternehmer ohne familieninterne Möglichkeiten und Jungunternehmer, die Werte aufbauen wollen. In der Regel eint alle der Wunsch, Werte zu erhalten, zu mehren und harmonisch weiterzugeben. Diese Wünsche sind nicht trivial. Allein die Formulierung klarer Ziele unter Berücksichtigung vielfältiger Bedürfnisse und Befindlichkeiten der Beteiligten fällt schwer. Antwort darauf ist ein familien- und bedürfnisorientierter Beratungsansatz.

Zu Beginn einer Beratung benennen Mandanten häufig nur einzelne oder rudimentäre Ziele, wie etwa die Erbschaftsteuer zu verringern. Der Unternehmer spricht zunächst wiederholt von seiner Firma, sieht sie nicht als einen Vermögenswert unter vielen. Das ist auch in Ordnung, denn die Beziehung zwischen Berater und Mandant steht am Anfang. Mithilfe mediatorischer Kommunikation, gepaart mit Fachwissen und Erfahrung, lösen sich zunehmend klare Wünsche heraus.

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Die Beratung beginnt mit dem Skizzieren eines Familienstammbaums. Der eheliche Güterstand, die Zuordnung von Vermögenswerten zu jeder einzelnen Person und die Kenntnis über Eltern, Geschwister und eheliche wie uneheliche Kinder eröffnen ein vertrauliches Gespräch:

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  • Sind alle Vermögenswerte bei einem Ehegatten vereint?
  • Gibt es gemeinschaftlichen Besitz beispielsweise mit Geschwistern oder Dritten?
  • Haben die Eltern Vermögen zu vererben oder können sie Unterstützung gebrauchen, eventuell erst zu einem späteren Zeitpunkt?
  • Wie ist die aktuelle und später gewünschte Einkommenssituation aufgebaut?

All diese Fragen führen zu einer umfassenden Kenntnis der Familiensituation und zu einer Vielzahl von Beratungsansätzen für die Familie.

Für ein sicheres Fundament, auf dem eine zielführende Beratung stattfinden kann, sind die genannten Informationen elementar wichtig. Sie ermöglichen dem Berater, eine Vielzahl von Produkten für die Familie zu orchestrieren. In allen Phasen des Gesprächs werden verbale oder nonverbale Bedürfnisse deutlich. Über diese gilt es, noch einmal genau nachzudenken, um die Ernsthaftigkeit zu überprüfen.