Bewertung, Volumensnutzung & Co. Das Kundenbuch als Asset eines Private Bankers

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Und was will der Kunde?

Für den Kunden ist es auf lange Sicht von entscheidender Bedeutung, ob ein Unternehmen eine auf ihn ausgerichtete Linie fährt und er sich stets gut und individuell beraten fühlt. Dies hängt sehr stark von seinen ganz eigenen Erwartungen ab. Idealerweise erfolgt die Beratung vertrauensvoll mit konstanten Ansprechpartnern und/oder mit einer Stimme für ihn perfekt vom Unternehmen unabhängig vom Ansprechpartner.

Wenn der Kunde Unruhe im Unternehmen oder bei seinen Ansprechpartnern spürt, Produkte nur kauft, weil ihm der Berater leid tut und er weiß, dass der Berater etwas verkaufen muss, damit er sein Ansprechpartner bleibt, dann wird es gefährlich für alle Beteiligten.

Für den Kunden ist ein starker Berater mit einem ausgewogenen und großen, aber nicht zu umfangreichen Kundenbuch wichtig. Der Berater hat Zeit für den Kunden und jeder einzelne Mandant liegt ihm am Herzen. Hat der Berater zu viele Mandanten, so ist die Individualität in der Beratung gefährdet und die Erreichbarkeit eingeschränkt.

Ist das Kundenbuch zu klein, so ist der Berater aufgrund großer Akquisitionsbemühungen viel unterwegs, schwer zu erreichen und häufig gehetzt. Die Versuchung margenstarke Produkte an den Mann zu bringen steigt, um die noch nicht erfüllten Akquisitionsleistungen auszugleichen.


Über den Autor:
Heiko Löschen leitet seit April 2015 die Hamburger Niederlassung des Vermögenverwalters Mademann & Kollegen. Insgesamt blickt er auf über 15 Jahre Berufserfahrung in Führungsaufgaben und dem Private Banking zurück.

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