Das Szenario der massiven Kundenabwanderung kann nur dann eintreten, wenn es den Fintechs gelingt, in kurzer Zeit so viel Vertrauen aufzubauen, dass die Hemmschwelle der Kunden sinkt. Ich denke jedoch eher, dass das Kooperationsmodell für beide Seiten von Vorteil ist. Wir können eine technische State-of-the-art-Lösung für gezielte, geclusterte Themenbündel wesentlich schneller und effizienter in der Kooperation mit einem Partner betreiben, als dass wir versuchen, unsere gesamte IT einmal in diese Richtung zu drehen. Diese Möglichkeiten bergen ein enormes Potenzial für beide Seiten.“ (Quelle Merck Finck-Privatbankiers; Joachim Gorny, Vorstand; Mai 2017).
Aus diesen exemplarischen Zitaten ist ersichtlich, dass die Privatbanken weiterhin am hohen individuellen Anspruch und dem Mensch-zu-Mensch-Kontakt festhalten werden, unterstützt jedoch durch deutlich mehr digitaler Technologie. Sätze, wie jene, dass Robo-Adviser den menschlichen Berater ganz ersetzen werden, wird man bei Privatbanken nicht finden. Dies deckt sich mit den geäußerten Kundenbedürfnissen. Hauck & Aufhäuser hat 2016 den Robo-Advisor Easyfolio gekauft, und nutzt ihn als Einstieg in die Welt der digitalen Vermögensverwaltung auch für institutionelle Kunden. Die Privatbank Warburg aus Hamburg setzt seit Hebst 2017 auf das duale Angebot individueller und (halb-)automatisierter Vermögensverwaltung mit dem Robo-Advisor Warburg Navigator.
Die Anlagestrategien werden in einem regelbasierten Anlageprozess unter Einbeziehung der fundamentalen Markteinschätzung des Asset Managements ermittelt. Dabei soll es aber nicht bleiben, so Jan Kühne, Digitalchef der M.M.Warburg & CO: „Wir sehen die Zukunft in personalisierten Portfolien, die die individuellen Vorgaben der Anleger, etwa in Form von Nachhaltigkeitskriterien, in individuelle Portfolien überführen. In vielen Situationen wird dies aber nicht rein Online erfolgen, sondern in einem hybriden Ansatz unter Einbeziehung des Kundenbetreuers.“
Nicht ganz so eindeutig sind die Folgen für die Geschäftsmodelle beziehungsweise für die Monetarisierung der Bankangebote. Wenn bisher gut 100 Basispunkte an Marge in der Vermögensverwaltung verdient werden konnten, drücken ETFs und digital gemanagte Vermögensverwaltungen den Bank-Ertrag oft unter diesen Bereich. Dies kann nur durch zweierlei aufgefangen werden: eine erhebliche Ausweitung der gemanagten Volumina oder – und das ist der spannende Bereich – durch (digitale) Zusatzleistungen, für die die (Privat-) Kunden zu zahlen bereit sind.
In dieser Hinsicht haben Privatbanken durch ihren Fokus auf hochindividuelle Dienstleistungen eine günstigere Ausgangslage als große Geschäftsbanken.
Wie wird vor diesem Hintergrund die Zukunft aussehen? Allgemein ausgedrückt wird die Bankberatung durch die Digitalisierung weg vom klassischen Vertrieb und hin zu höchstindividueller Beratung gedrängt. Durch digitale Plattformen und intelligente Antragsstrecken spart der Berater bei administrativen oder rein informativen Vorgängen Zeit, die er stattdessen bei den tatsächlich relevanten Beratungsthemen wie der Vermögensallokation und Vermögensstrukturierung der Kunden investieren kann.
Ein Beispiel für diese Art von Konstrukt ist die App Ownly unseres Unternehmens W&Z Fintech, einer Tochtergesellschaft der Privatbank M.M. Warburg & CO. Basierend auf der Multibanking-Funktionalität und Einbindung von liquiden und illiquiden Assets, bietet sie eine ganzheitliche Vermögensübersicht, sowie Zugang zu ausgewählten Finanzprodukten und hochwertige Kapitalmarktanalyse.
Weil die Nutzer solch einer Plattform bereits mit allem grundlegenden Wissen versorgt sind, muss der Bankberater nicht mehr an der Basis einsetzen. Stattdessen verfügt er über die nötige Zeit, um gezielt auf die individuellen Wünsche, Bedürfnisse und Fragestellungen seiner Kunden eingehen. Darüber hinaus existieren noch weitere digitale Services und Ansätze von Privatbanken, welche den Beratern Zeit gewähren.