private banking magazin: Die DZ Privatbank und die Berliner Volksbank gehören beide zur genossenschaftlichen Finanzgruppe. Wie muss man sich diese Verbindung vorstellen?
Dirk Simon: Im Zentrum der genossenschaftlichen Finanzgruppe stehen die regionalen Genossenschaftsbanken – dort sitzt die primäre, ganzheitliche Kundenbeziehung. Drum herum gibt es die Spezialinstitute: die DZ Bank, DZ Hyp, Union Investment und eben die DZ Privatbank als Kompetenz-Center für Private Banking. Jede Einheit bringt ihre Expertise ein. Wir arbeiten insbesondere verbundweit dort, wo unsere Expertise zur Entwicklung und Etablierung des Private-Banking-Ansatzes benötigt wird.
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private banking magazin: Die DZ Privatbank und die Berliner Volksbank gehören beide zur genossenschaftlichen Finanzgruppe. Wie muss man sich diese Verbindung vorstellen?
Dirk Simon: Im Zentrum der genossenschaftlichen Finanzgruppe stehen die regionalen Genossenschaftsbanken – dort sitzt die primäre, ganzheitliche Kundenbeziehung. Drum herum gibt es die Spezialinstitute: die DZ Bank, DZ Hyp, Union Investment und eben die DZ Privatbank als Kompetenz-Center für Private Banking. Jede Einheit bringt ihre Expertise ein. Wir arbeiten insbesondere verbundweit dort, wo unsere Expertise zur Entwicklung und Etablierung des Private-Banking-Ansatzes benötigt wird.
Ist die DZ Privatbank so etwas wie die Private-Banking-Ebene über den Volksbanken?
Martin Wolnik: Das hängt stark von der Entwicklung einer Volksbank ab. Kleinere Volksbanken haben in der Regel kein eigenes Private Banking und greifen gezielt auf Spezialisten zurück. Institute mittlerer Größe bauen ihr Private Banking teilweise noch auf. Und große Häuser wie die Berliner Volksbank verfügen über ein umfangreiches Set-up – von Konto, Karte, Kredit über Estate Planning bis Nachfolge sowie einer hauseigenen Vermögensverwaltung. Da arbeiten wir eng, aber je nach Thema unterschiedlich intensiv zusammen.
Simon: Die großen Genossenschaftsbanken sind in den letzten Jahrzehnten stark gewachsen und haben teilweise eigene Private-Banking-Expertisen aufgebaut. Wir liefern als Kompetenz-Center Private Banking die Vermögensverwaltungsstrukturen zwischen 250.000 und einer Millionen Euro, die direkt in den Volksbanken Raiffeisenbanken – auf Basis hervorragender Prozesse – abgeschlossen und betreut werden.
Im Wealth Management ab einer Millionen Euro nehmen die Wealth-Management-Kolleginnen und -Kollegen der DZ Privatbank in Abstimmung mit der Genossenschaftsbank die Betreuung auf, um die relevanten Themen im Bereich Strukturierung, Nachfolge und individualisierte Anlagen zielgerichtet umzusetzen. Spezialthemen wie komplexe Stiftungsstrukturen mit erweiterten Vorgaben oder internationale Mandate sind ebenfalls Bereiche, die bei uns im Wealth Management umgesetzt werden.
Herr Simon, Sie verantworten Hamburg, Hannover und Berlin – also eine enorme Fläche. Wo kommen Sie zum Einsatz, ohne den Kollegen ins Gehege zu kommen?
Simon: Da wir geplant und abgestimmt mit den Genossenschaftsbanken mit Blick auf die jeweiligen Private-Banking-Kundenbedarfe agieren, profitiert der Kunde sehr stark von dieser Zusammenarbeit. Wir übernehmen, wenn besondere Expertise gefragt ist – internationale Themen, Stiftungen, individuelle Vermögensverwaltungslösungen, spezielle Strukturierungen.
Wolnik: Wir wissen genau, wo unsere Stärken liegen. Für internationale Vermögensthemen, Schweiz-Bezug, US-Wertpapiergeschäft oder komplexe Stiftungsberatung – da holen wir die DZ Privatbank ins Boot. Alles andere decken wir selbst ab. Der Verbund funktioniert über Subsidiarität, und das verhindert Konkurrenzsituationen.
Was macht Berlin als Private-Banking-Markt so besonders?
Wolnik: Vor 20 Jahren war Berlin fast unbesetzt. Heute deckt die Stadt rund acht Prozent des deutschen Private-Banking-Potenzials ab. Die Vermögen hier speisen sich vorrangig aus drei Quellen: klassisches Immobilienvermögen, mittelständisches Unternehmensvermögen und die stark gewachsene Start-up- und Digitalwirtschaft.
Simon: In Hamburg, Hannover oder Bremen haben Sie klar abgegrenzte Netzwerke – Unternehmertum, Schifffahrt, Immobilien. Berlin dagegen ist extrem divers. Es gibt keine zwei, drei zentralen Cluster. Die Netzwerke sind diffuser und schwerer zu lesen, gerade für jemanden von außen.
Ein Wettbewerber, der erst seit kurzer Zeit in Berlin aktiv ist, erzählte mir: „Wir sind hier über das Kreditgeschäft gestartet – reine Private-Banking-Beratung allein bringt in Berlin keinen Blumentopf.“ Erleben Sie das ähnlich?
Wolnik: Absolut. Acht von zehn neuen Kunden lerne ich über das Kreditgeschäft kennen. Wir finanzieren nicht selten erst Immobilienprojekte, strukturieren Gesellschaften oder klären Nachfolgefragen – und erst danach sprechen wir über Kapitalmarktanlagen.
Simon: Das hängt mit der Vermögensentwicklung in Berlin zusammen. Unternehmertum und Arbeitskraft kommen zuerst, dann Immobilien – und erst als dritter Schritt die Kapitalmarktanlage. In anderen Metropolregionen gab es historisch andere Entwicklungen.
Die Start-up-Szene ist in Berlin besonders präsent. Braucht es dafür andere Beraterprofile?
Wolnik: Definitiv. Wir überlegen sehr genau, welcher Berater in welche Netzwerke passt. Beratung findet heute in sehr unterschiedlichen Settings statt: Das Gespräch mit einem Digitalunternehmer nach einem großen Exit beispielsweise fand auf Wunsch des Kunden im Schneidersitz auf dem Boden statt, während sich ein weiterer Gründer aus Monaco digital zuschaltete. Solche Formate sind für uns selbstverständlich. Genauso wie die vertrauten Gespräche mit traditionellen Unternehmerfamilien. Wir tun das eine und das andere, um allen Generationen und Lebenswelten gerecht zu werden.
Und beim Next-Gen-Thema?
Wolnik: Extrem relevant. Die junge Generation will ganz anders abgeholt werden: Klassische Formate wie Golfturniere, Kunst- und Kulturevents behalten ihren Stellenwert. Sie sind nach wie vor wichtige Orte für persönlichen Austausch und Netzwerkpflege. Gleichzeitig sehen wir, dass die jüngere Generation zusätzlich andere Formate sucht: Konzerte, Outdoor-Events oder innovative Lifestyle-Angebote. Wir bespielen bewusst beide Welten, um den unterschiedlichen Erwartungen gerecht zu werden.
Simon: Einige junge Berliner haben schon in ihren Zwanzigern Millionenvermögen durch die eigenen Firmen aufgebaut. Die Fragen, die sie stellen, sind völlig andere: Lifestyle, Verträge, Partnerschaften, persönliches Risikomanagement. Das unterscheidet sie stark von älteren Kundengruppen, die mit 60 oder 70 größtenteils feste Vermögensallokationen haben.
Hamburg lässt sich vermögenstechnisch gut verorten. Berlin wirkt deutlich diffuser.
Wolnik: Ist es auch. Berlin ist polyzentrisch. Charlottenburg, Mitte, Grunewald, Potsdam und weitere – überall befinden sich Vermögensinseln, aber keine dominiert. Das verlangt sehr überlegte Marktbearbeitung. Wir haben unseren Private-Banking-Bereich stärker zentralisiert, gleichzeitig das Setting für das Firmenkundengeschäft stärker dezentralisiert, weil dort die regionale Verankerung weitere Vorteile ausspielt.
Einige Volksbanken haben eigene Family Offices entwickelt. Ist das auch für Berlin ein Thema?
Wolnik: Wir prüfen verschiedene Optionen und schließen keine Entwicklung aus. Wachstum kann viele Wege nehmen.
Simon: Wir erleben grundsätzlich, dass Family Offices oft bewusst außerhalb von Banken gegründet werden – aus Unabhängigkeitsgründen. Unsere Aufgabe als KompetenzCenter in dem Bereich ist es, Bausteine beizusteuern: Estate Planning, juristische Begleitung, Stiftungsarbeit. Family Offices nutzen diese Expertise sehr intensiv.
Wer macht Ihnen im Wettbewerb am meisten Druck?
Wolnik: Vor allem die Häuser, die schon seit langer Zeit im Markt etabliert sind. Die Wettbewerbsintensität nimmt spürbar zu.
Belebt Wettbewerb das Geschäft?
Simon: Definitiv. In Berlin wird Ganzheitlichkeit stark nachgefragt: Kredit, Unternehmerbegleitung, Immobilien, Kapitalmarkt – alles aus einer Hand. Das kommt uns sehr entgegen.
Wolnik: Wir wachsen aktuell mit 14 Prozent in einem Markt, der nur sechs bis acht Prozent wächst. Das bedeutet: Wir gewinnen Marktanteile. Das motiviert uns sehr.
Simon: Und auch außerhalb Berlins sehen wir starkes Wachstum, besonders im Brandenburger Umland – dort, wo Volksbanken Private Banking gerade sehr erfolgreich weiterentwickeln.