Der 11-jährige Sohn von Till Budelmann hat in einem Schulvorstellungsgespräch geantwortet, er wolle eines Tages bei der Bank arbeiten. Beim selben Haus wie schon sein Großvater und sein Vater. Geplant war das nicht. Es ist einfach passiert.
Genau darum dreht sich eine neue Folge des Podcasts „For Professional Investors Only": Wie entsteht Vertrauen, das Generationen übersteht? Und was passiert, wenn Kundenvermögen und Familienname untrennbar miteinander verwoben sind?
Budelmann ist Gesellschafter der Schweizer Privatbank Bergos, die aus dem Schweizer Geschäft von Berenberg hervorgegangen ist. Sein Vater Claus G. Budelmann war dort eine Instanz des deutschsprachigen Private Banking. Cosimo von Dungern führt seit dreieinhalb Jahren das Bankhaus Seeliger in Wolfenbüttel als persönlich haftender Gesellschafter – ein Status, bei dem man auch nach dem Ausscheiden noch fünf Jahre lang haftet. Sein Vorgänger hat ihn persönlich ausgewählt.
Beide tragen also keinen Namen, der ihnen gehört. Sie verwalten ihn.
„Darüber kriege ich 20 Jahre später einen extremen Vertrauensvorschuss“, sagt von Dungern über das Renommee seiner Familie. Kunden, die seinen Vater kannten, kommen auf ihn zu, wenn sie die Nachfolge regeln müssen, ohne dass er sich groß vorstellen muss. Das klingt komfortabel. Ist aber auch eine Hypothek.
Vertrauen wird in Sekunden zerstört, während es Jahrzehnte braucht, um es aufzubauen. Ein falsches Versprechen, ein zu riskant strukturiertes Portfolio, ein Berater, der in drei Jahren weg ist – und die Beziehung, für die zwei Generationen gearbeitet haben, ist weg.
Interessant ist, was die beiden über die Digitalisierung sagen – nämlich das Gegenteil von dem, was man erwarten würde. Die schiere Informationsmenge, die Kunden heute über Märkte, Produkte und Renditen verfügen, treibt sie nicht weg vom persönlichen Berater. Sie macht sie unsicherer. „Du hast so viel Information. Aber du musst sie erst mal sortieren“, sagt von Dungern. Genau da entstehe der neue Bedarf – nicht trotz Bloomberg und ETF-Apps, sondern wegen ihnen.
Während digitale Neobanken auf Skalierung setzen, setzen Seeliger und Bergos auf das, was sich nicht skalieren lässt: das Gespräch in der Krise, den Anruf am Wochenende, wenn die Märkte einbrechen und der Kunde in Panik gerät. „Man geht mit den Themen ins Bett, man wacht morgens wieder auf“, sagt Budelmann. Das sei kein Problem, das sei das Geschäft.
Gleichzeitig wächst der Druck durch Regulierung, die keine Ausnahmen kennt. Kunden, die man seit Generationen kennt, muss man heute vor dem Beratungsgespräch förmlich darauf hinweisen, dass die Anlageberatung jetzt beginnt – und das Gespräch mitunter aufzeichnen. „Das ist verrückt“, sagt von Dungern. Und meint es ernst.
Offen bleibt die Frage, wie lange sich dieser Ansatz trägt – in einer Welt, in der Großbanken auf Volumen und KI setzen und eine kleine Privatbank dieselben Compliance-Kosten schultern muss wie Häuser mit zehnmal mehr Mitarbeitern.
Wie genau das funktioniert, welche Fehler gemacht wurden und worauf von Dungern und Budelmann jetzt setzen, darüber sprechen beide im Podcast.